Vollste, tiefste Zustimmung! Fakt ist, Verkaufsverhandlungen erinnern mich in letzter Zeit immer mehr an die Werbung unseres - noch - Telefonmonopolisten mit den zwei jungen Mädchen im Damen-WC: "Und billig eh - da stehst du doch drauf." Preisbewusst kaufen ist ja die eine Seite und auch ein hochgradig verständliches Anliegen. Bloß wenn billig das einzige kaufentscheidende Element wird, dann haben wir ein Problem. Okay, wir haben seit Jahren mit einer sinkenden Kaufkraft der Bevölkerung zu kämpfen. Das ist das eine Problem, und das wird auch so lange nicht gelöst werden, wie unsere Politiker damit beschäftigt sind, sich um ihre eigene Wichtigkeit zu kümmern.
Das andere Problem für uns Fachhändler, und damit komme ich zu den gelben und roten Märkten, sind die Auswirkungen, die diese Verkaufskultur auf alle Fachhändler hat. Hier wird dem Kunden ein bestimmtes Bild suggeriert: "Was willst du bei einem Fachhändler? Komm doch zu uns. Wir haben das auch alles. Wir sind außerdem viel, viel billiger. (Was ja übersetzt heißt: Diese Fachhändler verdienen sich eine goldene Nase.) Wir wissen auch alles. Unser Personal kann genau erklären wo man so ein Ding anschaltet und so weiter."
Besonders deutlich läuft dies im Privatkundenbereich. Man investiert Zeit und Mühe (ohne Berechnung) und erläutert dem Kunden, welches System und welche Konfiguration für ihn sinnvoll sind, und erstellt ein Angebot. Damit geht dieser dann zum gelben, roten oder blauen Markt, zur Tankstelle, zu Aldi oder zum Kaffeehändler (Ich warte ja eigentlich schon lange drauf, dass die Pommesbude an der Ecke PCs verkauft.) und lässt sich dann so ein System (oder ähnlich) zum Discount-Preis verkaufen. Okay, das ist sein gutes Recht. Wir haben uns darauf eingestellt und unseren Geschäftsbereich vom Privatkunden weg verlagert. Man kann ja nicht jedem Privatkunden die Hintergründe der undurchsichtigen Verkaufspolitik einiger Hersteller erklären. Gott sei Dank, gibt es ja im Geschäftskundenbereich noch Verantwortliche, die Preis-Leistung, Service und Qualität zu schätzen wissen und dafür auch gern ein paar Mark mehr ausgeben. Weil sich dadurch auch der Stressfaktor für das Unternehmen und damit auch für sie reduziert.
Aber auch hier schlagen leider die Gesamtrahmenbedingungen immer mehr durch, sie sehen nur noch den Anschaffungspreis des einzelnen PCs und werden zum "Billigheimer". Gut, aber hier hängt ja noch mehr dran (Installation, Netzeinbindung) und so weiter, und beim nächsten Rechner sind sie dann wieder da, weil es sich hinten und vorn nicht gerechnet hat.
Ich möchte die Märkte nicht weghaben. Sie gehören zur Verkaufslandschaft wie wir auch. Nur wohin führt diese Verkaufskultur, die von diesen angezettelt wird? Als Markt mit verzweigter Macht- und Geldstruktur im Hintergrund (vorsichtig ausgedrückt) kann man sich natürlich über unsere Ängste freuen, und man wird diese aggressive (und hoffentlich auch selbstzerstörerische) Preispolitik forcieren. Der Leidtragende wird aber über kurz oder lang der Kunde sein. Es werden noch einige Händler nicht überleben, und es wird eine (jetzt schon zu beobachtende) Monoverkaufslandschaft entstehen. Man kann sich einen neuen Job suchen oder aber versuchen, kreativ zu kämpfen. Ich habe mich für Letzteres entschieden.
Peter Brautzsch, Terra Computer GmbH & Co KG, Leipzig