LESERBRIEFE

09.06.1996
Bei jeder sich bietenden Gelegenheit betont Jürgen Renz, Leiter IBM PC Geschäft Deutschland, daß die IBM nicht länger hinnehmen werde, im PC-Bereich Marktanteile zu verlieren. Dafür steigt er auch schon mal als Kopilot in ein Segelflugzeug und dreht Loopings mit laufendem ThinkPad, um die Leichtigkeit und Belastbarkeit der Laptop-Serie der IBM unter Beweis zu stellen.Doch die Qualität der PC-Produkte zweifelt niemand ernstlich an. Die Ursachen für die völlig unzufriedenstellende Präsenz im Markt der PCs sind an anderer Stelle zu suchen. Noch heute werden die meisten PCs konfiguriert wie Großsysteme, sind die Lieferzeiten zu lang und Preise zu hoch. Technische Vorteile läßt IBM sich teuer bezahlen, unabhängig davon, ob der Kunde sie verlangt oder nicht. Die Margen der Händler sind stark eingeschränkt durch Aufwendungen für teure Spezialisten und deren Ausbildung sowie durch die Lagerbildung dieser schnell veraltenden Systeme. Kaum ein PC-Hersteller hat so kurze Produktlebenszyklen wie IBM.

Bei jeder sich bietenden Gelegenheit betont Jürgen Renz, Leiter IBM PC Geschäft Deutschland, daß die IBM nicht länger hinnehmen werde, im PC-Bereich Marktanteile zu verlieren. Dafür steigt er auch schon mal als Kopilot in ein Segelflugzeug und dreht Loopings mit laufendem ThinkPad, um die Leichtigkeit und Belastbarkeit der Laptop-Serie der IBM unter Beweis zu stellen.Doch die Qualität der PC-Produkte zweifelt niemand ernstlich an. Die Ursachen für die völlig unzufriedenstellende Präsenz im Markt der PCs sind an anderer Stelle zu suchen. Noch heute werden die meisten PCs konfiguriert wie Großsysteme, sind die Lieferzeiten zu lang und Preise zu hoch. Technische Vorteile läßt IBM sich teuer bezahlen, unabhängig davon, ob der Kunde sie verlangt oder nicht. Die Margen der Händler sind stark eingeschränkt durch Aufwendungen für teure Spezialisten und deren Ausbildung sowie durch die Lagerbildung dieser schnell veraltenden Systeme. Kaum ein PC-Hersteller hat so kurze Produktlebenszyklen wie IBM.

Sehr schnell erkannten viele Händler, daß die Kunden gerne günstige Geräte kaufen, die dann den Händlern auch noch anständige Gewinnmargen beschehrten. Heute stellen die Marketiers der PC-Division von IBM fest, daß nur eine Handvoll Händler 80 Prozent des Umsatzes machen. Der Rest verkauft scheinbar nur dann IBM-Geräte, wenn es sich nun gar nicht mehr vermeiden läßt. Die logische Konsequenz bei den Strategen der IBM: sie verliert nur deshalb Marktanteile, weil sie so schlechte und unloyale Händler hat. So gibt es denn bei den Chefstrategen um Renz neue Pläne, die IBM PC-Händler-Struktur umzukrempeln. Demnach ist natürlich jeder herzlich willkommen, die IBM-PCs zu verkaufen. Sogar der IBM-eigene Vertrieb im Mittelstand darf das, was vorher lange Jahre absolut tabu war. Nur bei einem erheblichen Umsatzvolumen darf sich der Händler "IBM PC System Partner" nennen und wird direkt von der IBM betreut. Damit die Kompetenz nicht leidet, ist ein neues Schulungsprogramm, genannt TechConnect, ins Leben gerufen worden. Wenn der Umsatz zu gering ist, sollen sich die Händler doch bitte einem der großen Distributoren anschließen. Daneben wird IBM-intern eine differenzierte Betreuungsstruktur aufgebaut.

Der Auftakt in 1996 war von starkem Umsatzwachstum geprägt. Man kann vermuten, daß das noch eine Folge der kurzen Schaffensperiode von Helmut Jost war. Denn im zweiten Quartal haben die Umsätze im Vergleich zum Vorjahr stagniert.

Es steht zu erwarten, daß auch diese von Renz nun angestrebten Ziele sich schnell wieder ändern können. Die sogenannte neue Strategie ist vielleicht nur eine mehr oder weniger geschickte Taktik, durch die viele Händler zu schwarzen Schafen gemacht werden. Renz ist neu in diesem Geschäft und hätte diese Form der Rechtfertigung und Profilierung nicht nötig gehabt. Ihm ist wirklich nicht vorzuwerfen, daß die IBM-PCs Marktanteile verloren haben. Seine Idee, modernes Pull-Marketing einzuführen, ist gut. Die praktischen Ansätze sind derzeit noch nicht zu erkennen oder lassen zu wünschen übrig.

Dazu kommt, daß die Verkleinerung der Zahl direkter Händler nicht unbedingt der weltweit gültigen IBM Business Partner Charter entspricht. Wenn die IBM das Geschäft immer enger in Zusammenarbeit mit Händlern und Partnern machen möchte, dann muß die Basis nicht dezimiert werden, um den verbleibenden Rest besser disziplinieren zu können. Die IBM muß sich attraktiv für die Händler machen.

Das bedeutet Pull-Marketing!

Der Verfasser dieses Leserbriefes ist IBM-Mitarbeiter und möchte nicht genannt werden. Sein Name ist der Redaktion bekannt.

Umsatz und Wahrheit

Kommentar "Das Sterben unabhängiger Retailer hat begonnen" in ComputerPartner 12/96, Seite 6.

Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem treffenden Kommentar. Schon sehr lange warten wir darauf, daß sich betriebswirtschaftliche Wahrheiten auch in unserer Branche durchsetzen. Allzu lange haben es die Firmen geschafft, ihre

Struktur ausschließlich aus Umsatzwachstum (und damit nicht aus betriebswirtschaftlich fundierten Erlösen) zu finanzieren. Wenn dann der Umsatz nicht mehr so wächst wie in den letzten Jahren, fallen diese Kartenhäuser in sich zusammen.

Die Zeit der kleinen und mittleren unabhängigen und inhabergeführten PC-Fachbetriebe hat begonnen. Diese Händler stehen mittlerweile auch nicht mehr allein in dieser Branche. Organisationen wie der Arbeitskreis Computerfachhandel, Akcent-Computerpartner, Comteam und Datura bilden ein Sprachrohr des qualifizierten Fachhändlers vor Ort zum Lieferanten und Kunden.

Frank Garrelts, Arbeitskreis Computerfachhandel, Microteam in Lilienthal

Richtige Firmierung

Artikel "Systemhaus Bechtle dehnt Operationsfeld weiter aus" in ComputerPartner 11/96, Seite 19.

In Ihrer Ausgabe 11/96 erwähnten Sie unsere Firma auf Seite 19 in dem Artikel "Systemhaus Bechtle dehnt Operationsfeld weiter aus" mit einer falschen Firmierung. Bis vor einem Jahr waren wir eine Tochter der Bierbrauer + Nagel GmbH & Co. KG und zwar unter dem Namen Bürodata GmbH. Unsere jetzige Firmierung lautet wie folgt:

Annigret Reinhardt, Info'Products Deutschland GmbH in Stuttgart.

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