MÜNCHEN: Der amerikanische Druckerhersteller Lexmark erzielte im vergangenen Geschäftsjahr einen Umsatz von 2,2 Milliarden Dollar und wagte im November letzten Jahres den Gang an die Börse (NASDAQ). Doch nach wie vor kämpft das Unternehmen gegen den Ruf als IBM-Tochter an. Deutschland-Statthalter Alfons Gschwend will dem Unternehmen hierzulande zu mehr Bekanntheitsgrad verhelfen und den Fachhandel stärker an sich binden. Mit ihm sprach CopmputerPartner-Redakteur Christian Meyer.? Wie ist denn Ihrer Meinung nach der Börsenstart verlaufen?
GSCHWEND Zur Zeit hängt der Kurs ein bißchen durch. Zum Teil hat es damit zu tun, daß die High-Tech-Aktien generell runtergegangen sind. Erst ging es bis über 22 Dollar hoch und da habe ich dann auch gekauft. (Derzeit steht der Kurs bei etwa 20 Dollar, Anm. d. Red.) Sie merken, auch ich hatte keinerlei Insiderinformationen. Trotzdem sind wir mit unseren momentanen Ergebnissen zufrieden. Vom Umsatz her sind wir von 1,9 Milliarden Dollar in 1994 auf 2,2 Milliarden Dollar im vergangenen Jahr gestiegen.
? Mit welchem Anteil ist Ihr Geschäftsbereich dabei vertreten?
GSCHWEND Deutschland, Österreich und die Schweiz tragen ziemlich genau zehn Prozent vom weltweiten Umsatz bei.
? Ab März steht Lexmark auf eigenen Beinen, denn alle Verträge mit IBM laufen aus. Macht Ihnen das Sorgen?
GSCHWEND Wir standen seit dem ersten Tag auf eigenen Beinen. Die IBM hat uns nie großartig unterstützt, besonders nicht in Deutschland. Wir bekamen ab und zu ein Lead, aber das war es dann schon. Es war jedenfalls nicht so, daß wir uns dank der IBM Kunden rübergerettet hätten, sondern wir mußten diese selber gewinnen. Uns macht Ende März keine Angst. Aber sicherlich haben wir eine neue Unbekannte, weil IBM jetzt wieder verstärkt in den Markt eintreten will und vor allem den Low-End-Bereich anpeilt. Es wäre uns sicher lieber, wenn sie das nicht tun würden, aber auch dem sehen wir mehr oder weniger gelassen entgegen.
? Glauben Sie, daß der Name Lexmark schon genügend bekannt ist?
GSCHWEND Nein. Wir sind im oberen Marktsegment und auch bei Großkunden recht gut bekannt. Aber im unteren Segment haben wir noch ziemlichen Nachholbedarf.
?Woher rühren diese Unterschiede, und wie wollen Sie dagegen angehen?
GSCHWEND Das kommt daher, daß wir im oberen Segment bis dato unsere starken Produkte hatten. Wir können gerade in Deutschland im Bereich der klassischen Netzwerk-Laserdrucker einen zweistelligen Marktanteil vorweisen. Und dort hatten wir seinerzeit, als wir aus der IBM herausgekauft wurden, etwa vier Prozent. Vor einem Jahr brachten wir dann zögerlich die ersten Produkte im unteren Marktsegment heraus. Und da hatten wir natürlich ein viel breiteres Publikum, dem wir uns vorstellen müssen. Da arbeiten wir zur Zeit sehr stark dran. Wenn wir über unlimitierte Mittel verfügen würden, könnte ich natürlich breite Medienkampagnen fahren, aber das wird wohl noch eine Weile dauern. In den nächsten Monaten werden wir versuchen, noch enger mit den Consumer-Channels zusammenzuarbeiten. Wir werden in nächster Zeit in den Publikationen vom Mediamarkt und im Denkzettel vertreten sein und haben Kooperationsvereinbarungen mit Compaq geschlossen. Zu einem späteren Zeitpunk werden wir dann mehr in die Breite gehen. Wir haben bereits in Frankreich mit TV-Kampagnen gestartet, um zu testen, wie der Response ist. Im zweiten Halbjahr werden wir dann entscheiden, ob wir auch in Deutschland diesen Weg gehen.
? Kann man dem Fachhandel noch die Empfehlung aussprechen, beispielsweise Tintenstrahldrucker in seine Regale zu stellen, oder ist das nur noch für Retailer interessant?
GSCHWEND Wir versuchen gerade hier eine Preispolitik zu fahren, die auch dem klassischen Händler erlaubt, bei Abnahme eines gewissen Volumens, noch relativ gute Gewinne zu machen. Nicht vergessen darf man, daß auch Großkunden Bedarf an diesen Druckern haben. Wenn das passiert, soll er sich mit uns in Verbindung setzen. Ich bin sicher, daß wir zu einer Lösung kommen, damit auch er preislich mit einem Vobis konkurrieren kann.
? Sie wollen alleine in diesem Jahr etwa 1.500 neue Händler hinzugewinnen (siehe auch Kasten). Glauben Sie, diese Ziel erreichen zu können?
GSCHWEND Ja. Dabei kommt es natürlich darauf an, den Begriff "neuer Händler" zu definieren. Ich verstehe darunter einen Händler, der mindestens zweimal einen Lexmark-Drucker gekauft hat. Mit einem Team von elf Verrtriebsmitarbeitern, die nichts anderes tun werden, als neue Händler zu akquirieren und zu betreuen, bin ich sicher, daß wir das schaffen werden.
? Händler sind in ihrer Wahl des Druckerherstellers, mit dem sie zusammenarbeiten, nicht unbedingt loyal, ein häufiger Wechsel ist an der Tagesordnung. Wie wollen Sie ihre Händler stärker an sich binden?
GSCHWEND Hier unterscheiden wir uns ganz deutlich von anderen Herstellern, denn wir werden unsere Händler regelmäßig besuchen, mit ihnen sprechen, deren Probleme analysieren und ihnen helfen, sie zu lösen. Wir werden ganz einfach persönlich für sie da sein, wenn irgend etwas anfällt. Wir haben das letztes Jahr bereits in kleinerem Umfang ausprobiert und gute Erfahrungen damit gemacht. Jetzt dehnen wir dieses Angebot aus.
? Die Produkte von Lexmark tragen fast ausschließlich Eigenentwicklungen in sich. Ist das auf die Dauer nicht ein zu aufwendiges und zu kostspieliges Unterfangen?
GSCHWEND Jetzt könnte man sagen, daß es HP mit dem Einkauf von Technologien erfolgreich vorgemacht hat. Aber auch hier gilt, daß wir uns differenzieren wollen und nicht einfach ein Konzept eines Mitbewerbers übernehmen wollen. Wir unterscheiden uns von anderen in zwei Punkten: Wir haben die breiteste Produktpalette, angefangen vom Matrixdrucker über Tintenstrahler bis hin zu Netzwerkdruckern, und zum zweiten haben wir zum Großteil eigene Technologien in den Produkten stecken. Deshalb sind wir nicht von anderen abhängig, was den Zeitpunkt anbelangt, mit neuen Produkten auf den Markt zu kommen. Wir waren die ersten mit 600 dpi, mit 1200 dpi, mit einer preiswerten Duplex-Einheit und beispielsweise auch zuerst mit einem 12-Seiten-Laserdrucker auf dem Markt. Und ich bin sicher, daß wir noch einiges von uns hören lassen.
? Mit welchen Zuwachsraten rechnen Sie für das Deutschlandgeschäft im laufenden Jahr?
GSCHWEND Letztes Jahr haben wir im Druckergeschäft wertmäßig über 32 Prozent zugelegt, und ich bin sehr optimistisch, auch dieses Jahr ein ähnliches Ergebnis zu erzielen. Alleine die Resultate im Januar bestärken uns in dieser Aussage. Ich bin sicher, daß wir gerade durch die verstärkte Zusammenarbeit mit dem Handel jede Menge neue Kunden dazugewinnen werden.