Gute Marktentwicklung

Lexmark will mehr SMB-Geschäft wagen

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Druckerhersteller Lexmark hat traditionell seinen Stärken eher bei den großen Kunden. Mit neuen marketing- und Vertriebsansätzen und den passenden Produkten sollen nun verstärkt SMB-Kunden angesprochen werden. Europa-Vertriebschef Thomas Valjak äußert sich dazu im Gespräch mit ChannelPartner.

Lexmark hat eine wechselhafte Geschichte hinter sich. Der Versuch mit günstigen Consumer-Druckern die Markenbekanntheit zu steigern, der Abschied vom Consumer-Segment, der Ausstieg aus der Tintentechnologie, der massive Ausbau der Software-Sparte, der Verkauf an einen chinesischen Investor, der Rückzug aus dem Software-Geschäft, all dies sind Entscheidungen, die die Firmenpolitik immer wieder komplett umgekrempelt haben. Doch eine Konstante blieb: Bei Druckern ist Lexmark eine feste Größe im Large Account. Bei kleineren Kunden bis runter in den SMB-Bereich tut sich der Hersteller aber mitunter schwer.

Thomas Valjak, Vice President der EMEA-Channel-Organisation bei Lexmark, gab im Interview mit ChannelPartner Auskunft über die Vertriebsaktivitäten des Druckerherstellers.
Thomas Valjak, Vice President der EMEA-Channel-Organisation bei Lexmark, gab im Interview mit ChannelPartner Auskunft über die Vertriebsaktivitäten des Druckerherstellers.

Immer wieder hat man bei Lexmark versucht, sich von der Kundenstruktur her breiter aufzustellen. Wirklich dauerhaft waren die Initiativen nicht. Das scheint sich nun zu ändern. "2019 war für uns ein wichtiges Jahr für das SMB-Geschäft", betont Thomas Valjak, Vice President der EMEA-Channel-Organisation bei Lexmark. Valjak kommt von HP und ist nun seit einem Jahr bei Lexmark. In der Europazentrale kann er nun die Weichen Richtung SMB stellen. Der Fokus sei nun stärker auf dem Channel-Geschäft, bekräftigt Valjak.

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Der Channel-Manager betont, dass er das SMB-Engagement dauerhaft anlegen will: "Wir verfolgen einen langfristigen Ansatz", versichert er. Man habe das Investitionsvolumen in den Channel erhöht, Telesales-Aktivitäten verstärkt sowie Marketing- und Vertriebsaktionen zusammen mit den Distributoren ausgeweitet. Eine wichtige Funktion kommt dabei auch den passenden Produkten für die anvisierte Zielgruppe zu: "Hier haben wir mit der Einführung unser Go Line ein neues Marktsegment erschlossen. Dies hat Früchte getragen", ergänzt Michael Lang, Director Channel Sales DACH bei Lexmark Deutschland. Er verweist auf Zahlen des Marktforschungsinstituts IDG. Man sei einer der wenigen Hersteller weltweit mit Wachstum. "Aber die Story in der DACH-Region war auch eine sehr gute", konstatiert Lang.

Michael Lang, Director Channel Sales DACH bei Lexmark Deutschland, sieht den neuen SMB-Ansatz des Unternehmens durch die aktuellen marktzahlen bestätigt.
Michael Lang, Director Channel Sales DACH bei Lexmark Deutschland, sieht den neuen SMB-Ansatz des Unternehmens durch die aktuellen marktzahlen bestätigt.
Foto: Lexmark

Lieferfähigkeit sichergestellt

Befürchtungen, dass sich Lexmark nach der Übernahme Apex Technology und PAG Asia Capital vor vier Jahren überwiegend auf den asiatischen Markt konzentrieren wird, haben sich laut Lang nicht bewahrheitet. Aussagen des damaligen CEOs, Paul Rooke, mit den Ressourcen des Konsortiums in der Lage zu sein, den asiatischen Markt und die Pazifik-Region noch besser mit Hardware, Software und Managed Print Services zu bedienen, hatten Spekulationen geweckt, dass der künftige Fokus des Unternehmens auf dem Asiengeschäft liege (ChannelPartner berichtete). "EMEA ist neben Nordamerika die stärkste Region weltweit", bekräftigt der DACH-Vertriebschef.

Mit den Produkten der Go Line will Lexmark das kleiner und mittelständische Kunden ansprechen.
Mit den Produkten der Go Line will Lexmark das kleiner und mittelständische Kunden ansprechen.
Foto: Lexmark

In der derzeitigen Corona-Krise musste auch Lexmark einen Rückgang des Druckvolumens verzeichnen. EMEA-Channel-Director Valjak ist aber optimistisch, dass die Talsohle bereits durchschritten ist: "Die Aktivität und das Druckvolumen kommen wieder zurück", hat er festgestellt. Die Lieferfähigkeit ist laut Valjak gewährleistet. "Es habe einige Zeit und Mühe gekostet, auf die Situation zu reagieren", berichtet er. Durch die weltweite Produktion, der optimierten Lagerhaltung bei Lexmark selbst und bei der Distribution habe man aber keine "deutlichen" Ausfälle gehabt und werde sie auch in Zukunft nicht haben.

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