FREIBURG: Seit Sage KHK wieder mit Negativschlagzeilen von sich reden macht, versuchen Anbieter vergleichbarer Software, den Frankfurtern Händler und Kunden abzujagen. Obwohl Lexware sich von solcherlei Überlegungen freispricht, bieten die Freiburger just ein neues Vertriebsmodell, das sich an die Free Licence anlehnt."Natürlich herrscht im Markt derzeit Goldgräberstimmung", faßt Lexware-Chef Roland Schlager die Situation zusammen. Aber: "Wir machen da nicht mit, sondern agieren langfristig." Doch auch den Breisgauern kommt der derzeit in Handelskreisen ramponierte Ruf der Sage KHK gelegen. Denn obwohl die Free-Licence-Vertriebspolitik von KHK jahrelang für Unmut der Partner geführt hat, schlagen die Wellen jetzt, da Sage KHK den Übergang zur Single Licence wagt, höher als je zuvor. Viele Händler suchen Alternativen. Und so wirbt Lexware derzeit für sein neues Vertriebskonzept, die "Open Licence".
Diese sei "bitte nicht mit der Free Licence zu verwechseln", versichert Schlager. Es gibt aber einige frappante Ähnlichkeiten. Der Fachhandelspartner erwirbt nach der einmaligen Zahlung einer "Eintrittsgebühr" - rund 20.000 Mark pro Modul - das Recht zur freien Kopie und zum Vertrieb der Software. Dazu kommt eine jährliche Supportgebühr sowie der Betrag von 12,50 Mark pro Computer-Arbeitsplatz, der beim Kunden mit der Software ausgestattet wird. "Dafür verpflichtet sich Lexware, die Software immer up to date zu halten", unterstreicht Schlager den Unterschied zur KHK-Variante, bei der es immer wieder zu Problemen kam, weil der Hersteller zwischen freien Updates und kostenpflichtigen Upgrades unterschied. "Die einzige Ausnahme: Nur wenn es zu einem technologischen Quantensprung kommt und wir die Software praktisch komplett neu programmieren müssen, wird das kostenpflichtig", so Schlager.
Als Anreize für zukünftige Partner nennt er zum einen die Qualität seiner Software. "Wir haben seit Jahren eine Technologiepartnerschaft mit der Schweizer Soft Inc., vielen vielleicht durch den Markennamen "Sesam" ein Begriff. Die Software, die wir von ihnen bekommen, wird in unserem Haus auf die deutschen Belange optimiert - so stimmen wir sie beispielsweise auf die Jahr-2000-Umstellung und den Euro ab." Zum anderen habe er durch den Mutterkonzern Haufe Zugriff auf die Schulungskapazitäten der Haufe-Akademie. Dort könnten Handelspartner Kurse und Seminare zu den Lexware-Produkten belegen. Und drittens betreue sein Haus den Handel direkt, Distributoren bleiben außen vor.
Vor allem aber, so unterstreicht der Lexware-Geschäftsführer, gibt es bei ihm nichts Kleingedrucktes im Vertrag, seine Vertriebspartner würden "nicht die Katze im Sack kaufen". Im Vorfeld habe man eine gründliche Händlerbefragung durchgeführt und entsprechend der Ergebnisse den Mustervertrag aufgesetzt.
Zu den klaren Verhältnissen zwischen Hersteller und Vertriebspartner gehört für Schlager allerdings auch die Offenlegung von Kundenadressen. "Das ermöglicht es den Handelspartnern beispielsweise bei Umzug oder wenn sie aus dem Vertrag ausscheiden, ihre Adressen intern an andere Partner zu vergeben - also das Adressen-Broking", sieht er die Schokoladenseite. Angst, daß Lexware diese Kunden direkt angehen würde, brauche bei ihm niemand zu haben.
Bislang hat die Tochter des Haufe-Verlages sich vorrangig durch Direktvertrieb hervorgetan. Die Produkte der Freiburger zielten bislang auch vorrangig auf kleine Unternehmen ab. So wurde das Paket "Financial Office", bestehend aus "PC Buchhalter", "Lohn & Gehalt" sowie "Faktura" für rund 500 Mark an Firmen mit einem bis drei Mitarbeiter vertrieben. Insgesamt zählt das Unternehmen bislang 400.000 Installationen und fährt einen Jahresumsatz von rund 30 Millionen Mark ein.
Für das "Open-Licence"-Modell allerdings entwickelten die Freiburger zusammen mit der Software Inc. die "Business Solutions" für den Mittelstand und große Unternehmen. Sie soll ausschließlich über Systempartner vertrieben werden (Preise siehe Tabelle Seite 116). Dazu autorisiert Lexware innerhalb der nächsten zwei bis drei Jahre "handsortierte Systempartner". Eiserne Vorgaben für deren Unternehmensprofil gibt es nicht, Schlager stellt sich aber "Kompetenzpartner mit mindestens drei bis vier Mitarbeitern" vor, die über langjährige Erfahrung im Bereich kaufmännischer Software verfügen und auch in der Lage sind, entsprechenden Support anzubieten. (du)