LG Electronics hatte im vergangenen Jahr einen überdurchschnittlichen Verschleiß an Vertriebschefs: Harald Philipp ging, Axel Janssen kam, übergab den Führungsstab aber bereits nach drei Monaten an Meinhard Gerbes, der jetzt seinem neuen Kollegen Luc Graré noch bis zur Cebit zur Seite steht und sich dann in den Ruhestand zurückziehen will. Der völlige Ausstieg von Gerbes aus der IT-Branche wird aber von so manchem Marktkenner augenzwinkernd bezweifelt.
Akquise der Händler ausbauen
Graré trat seinen neuen Job bei LG am 1. Januar an. Er kommt von Teleatlas in Belgien und war vorher in verschiedenen Positionen neun Jahre bei Sony tätig - zuletzt als General Manager ITP (Information Technology Products). Bei LG verantwortet er als Vertriebsdirektor jetzt die Bereiche Monitore, Laufwerke und Netzwerkprodukte (ISP).
Sein wichtigstes Ziel ist es, die Akquise von SMB-Händlern auszubauen: "Hier hat LG noch Nachholbedarf", stellt Graré klar. 9.000 Wiederverkäufer ordnet der Manager im deutschen Markt der begehrten Zielgruppe zu, 2.300 würden bereits über die Distribution LG-Produkte beziehen. Von dem gesamten Pool will der Vertriebschef 300 Fachhändler als Potenzialkunden definieren - Mindestumsatz mit LG-Produkten: 100.000 Euro im Jahr -, die dann eine spezielle Unterstützung des Herstellers erhalten.
Im Laufe des Jahres werden dann 50 Partner als LG-Center definiert, die als Demo-Center dann auch "die Digitalisierung unserer Produkte den Endkunden vorführen können", erklärt Graré. Bei diesen 50 Auserwählten kann es sich um klassische Fachhändler mit Ladengeschäft oder Systemhäuser handeln, ergänzt der Vertriebschef. Der offizielle Startschuss für LGs SMB-Programm fällt auf der Cebit; potenzielle Partner können aber bereits Anregungen unter der E-Mail smb@lge.de.
Der Retail-Kanal soll gepusht werden
Den Retail-Kanal will Graré insbesondere in der Zusammenarbeit mit Kooperationen ausbauen. "Eventuell kommt auch noch der Vertrag mit einem Großflächenvermarkter dazu", so der Manager. Ein weiterer Punkt auf Grarés To-do-Liste: den Forecast für das teilweise schwierige Monitor-Geschäft mithilfe der Distributoren (Ingram Micro, Tech Data, Actebis, COS, Lion und Avnet für Laufwerke) verbessern. Genau wie die Wettbewerber aus dem Display-Segment hatte auch LG mit LCD-Engpässen im vierten Quartal des vergangenen Jahres zu kämpfen. "2004 werden wir unser Geschäft massiv steigern und uns bei den Channel Champions von ComputerPartner deutlich verbessern", erklärt Graré noch zum Abschluss.
Meinung der Redakteurin
Nach vielen Wechseln an der Vertriebsspitze von LG Electronics hat der Hersteller zu Beginn des neuen Geschäftsjahres einen guten Griff gemacht: Graré ist bei Handel und Distribution gut bekannt - noch aus seinen Zeiten bei Sony. Die anvisierten Steigerungsraten des Herstellers im Monitorgeschäft werden letztendlich von der erfolgreichen Umsetzung des geplanten SMB-Konzepts bei den Händlern abhängen.