Von Wolfgang Leierseder
Jetzt sind die Linksys-Kämpfer in Deutschland schon vier. Vier, die das Retail-Geschäft in Deutschland beackern und sich in diesem Segment gegen Netzwerk-Größen wie Netgear und D-Link oder regionale Größen wie Devolo und Belkin behaupten sollen. Doch Deutschland-Chef Thomas Retzlaff macht aus der Not eine Tugend: "Wir haben einen Weg gefunden, um hier so präsent zu sein, wie wir uns das wünschen."
Das zeigt seiner Meinung nach nicht nur die Produktbreite der US-Firma, die vor genau zwei Jahren von Netzwerk-Primus Cisco übernommen wurde, sondern auch der Auftritt auf der CeBIT.
Vorbei die Zeiten, als das typische Linksys-Dunkelblau die Vorderseiten der ästhetisch wenig überzeugenden, klobigen Komponenten zierte? "Ja", sagt Retzlaff und verweist zum Beispiel auf den ab April erhältlichen Wireless-G-VPN-Broadband-Router. Diesen ummantelt ein silbernes, wie Aluminium anmutendes Plastikgehäuse - und er ist wie alle neuen Linksys-Produkte deutlich schlanker geworden.
Doch der Router signalisiert nicht nur, dass die Cisco-Tochter jetzt den Verkaufswert ansprechenden Designs für den Retail-Kunden erkannt hat, sondern auch die verstärkten Bemühungen, mit Soho-Fachhändlern ins Geschäft zu kommen.
Dafür stehen das erweiterte Partnerprogramm, das nun deutlich zwischen autorisierten Wiederverkäufern und VARs unterscheidet, und die Produktpalette. Sie zielt auf "Fachhändler mit dem Fokus auf Unternehmen bis maximal 50 Mitarbeiter" (Retzlaff) ab und ermöglicht diesen, eine Netzwerkinfrastruktur in solchen Unternehmen aufzubauenn.
Dass Linksys damit zu einer Gratwanderung zwischen Fachhandel und Retail einlädt, ist für Retzlaff allem Anschein zum Trotz nicht ausgemacht. Auch ein Media-Markt habe "Margenvorgaben", die ihn nicht billiger machten als einen Fachhändler, argumentiert er. Seiner Erfahrung nach wird das Geschäft des Fachhandels sogar beflügelt, wenn ein Media-Markt-Flyer deutschlandweit verbreitet wird. Das zeigten Reaktionen von Fachhändlern: "Sie verkaufen mehr."
Beispiel: der externe Network Storage Link (NSLU2). Als diese Verbindungsserver für (USB.2-) Festplatten im Bundle mit einer Festplatte im Januar dieses Jahres Media-Markt-gemäß beworben wurde, "gingen die Verkaufszahlen unserer Fachhändler deutlich nach oben", so der Linksys-Chef. Die eigentliche Gefahr für den Fachhändler sieht er eher in den Aktionen von Online-Anbietern, die "schnell Geld machen wollen". Doch bei Soho-Netzkomponenten sei das häufig ein Schlag ins Wasser. "Hier braucht der Kunde kompetenten Support", und den bekomme er nun mal nur vom Fachhandel.
Dass Retzlaff diesen an Bord holen will - mit neuen und überarbeiteten Produkten - , zeigt: Linksys ist in Deutschland im indirekten Kanal angekommen. Was dann auch dazu führt, dass Retzlaff nach Personal sucht.