GERMERING BEI MÜNCHEN: Im Computergeschäft ist es nicht immer sinnvoll, "Everybody's Darling" zu sein. Diese Erfahrung machte in der Vergangenheit zumindest Logitech-Geschäftsführer Markus Lange. Sein Unternehmen belieferte in Deutschland elf Distributoren, die alle die gleichen Konditionen bekamen. Doch dieses Kraut-und Rüben-System wollte sich nicht mehr rechnen, deshalb kappte er die Anzahl seiner Vertriebspartner.Nach dem Kahlschlag im Vertriebskanal herrscht auch endlich Klarheit über Zuständigkeiten: Retailer wie der Mediamarkt beispielsweise werden vorrangig von Computer 2000 beliefert, während Frank & Walter den Computerfachhandel betreuen. Als dritter im Bunde der Distributoren agiert zudem noch Office Data in Nettetal. "Damit haben wir eine eindeutige Rollenverteilung geschaffen", stellt Peter Hatz, Marketingleiter Central Europe bei Logitech, erleichtert fest.
Denn in letzter Zeit gab es einige Tumulte: Zum einen wußte kaum jemand, ob die Mäuse, Scanner und neuerdings auch Joysticks des Herstellers nun unter dem Label "Logi" oder "Logitech" beworben werden sollen. Langes eindeutiges Statement dazu gegenüber ComputerPartner: "Wir heißen seit Anfang September Logitech und
unter diesem Markennamen läuft auch die Werbung. Das werden wir im Markt eindeutig klarmachen müssen."
Besonders ärgerlich war die seit September anhaltende Zitterpartie für den Fachhandel, ob die Produkte auch rechtzeitig im Laden eintreffen, der Hersteller hatte nämlich massive Lieferengpässe. "Wir waren erfolgreicher, als wir dachten", erklärt Lange die langen Lieferzeiten und schiebt ein Geständnis nach: "Es gab hier ganz klar Fehler im Forecast, deshalb meine Bitte an den Fachhandel : mea culpa, ich hoffe, wir haben kein Vertrauen verspielt." Mittlerweile habe er die Probleme im Griff, nur bei den Mäusen muß er seine Vertriebspartner noch vertrösten: Der Kampfpreis seiner Cordless Mouse - 99 Mark - habe zu solch immenser Nachfrage geführt, daß er einfach nicht hinterherkäme.
Diese Probleme sind erfahrenen Händlern natürlich nicht neu. Die Frage ist nur immer, wie der Hersteller mit dem Unmut seiner Vertriebspartner umgeht. Und da scheint es in der Vergangenheit die massivsten Probleme gegeben zu haben. Ständige Besetztzeichen am Telefon oder Mitarbeiter, die sich nicht zuständig fühlten oder nicht auffindbar waren, lassen bei manchem Händler schon die Hutschnur platzen.
Soviel Unmut - der nicht erst seit September in der Händlerschaft vorherrschte - blieb nicht ohne Folgen. Das Unternehmen, das nach Auskünften von Lange in Deutschland die Marktführerschaft für den Vertrieb von Mäusen und Scannern hält, mußte Marktanteile abgeben. "Die haben wir aber wieder zurückgewonnen", versichert Lange, dessen PC-Mäuse den Microsoft-Pendants ernsthafte Konkurrenz machen, und sich mit diesen um den ersten Platz in der weltweiten Rangliste balgen.
Logitech wolle weg vom Schmusekurs und dem Grundgedanken, man habe es als Marktführer doch gar nicht nötig, sich gegen die Konkurrenz augenfällig zu positionieren. Mehr Agression sei aber dringend angeraten, stellt Lange fest: Zum einen, weil Wettbewerber wie Microsoft oder Genicom nicht schlafen, zum anderen, weil derzeit eine ganze Reihe neuer Hersteller in den Markt drängen. Die erste Reaktion des Unternehmens: Eine neue Strategie und verstärkte Verkaufshilfen im Kanal.
"Etwa seit April des Jahres haben wir uns erstmal vor allem auf die Retail-Welt konzentriert, also auf die Vobis und Escoms dieser Welt", erklärt er den ersten Schritt seine Strategie. Der sei nun weitestgehend abgeschlossen, nun folgt der zweite Steich, die Stärkung des Fachhandels. Daß er seit jeher auf strenge Sitten im Kanal hält, belegt er an einem Beispiel: "Unsere Preise müssen knüppelhart stabil bleiben", weiß Lange aus Gesprächen mit seinen Vertriebspartnern. Wer aus dem Rahmen tanzt, muß mit Konsequenzen rechnen: "Wir haben beispielsweise die Geschäftsbeziehungen zu Escom neun Monate lang abgebrochen, als die mit den Preisen massiv querschießen wollten", erinnert er sich. Nur so sei es möglich, daß seine Vertriebspartner im Schnitt eine Marge von 35 Prozent erreichen.
Jetzt investiert er vor allem in Manpower: Vier neue Außendienstmitarbeiter kündigt er für das neue Jahr an; zudem soll sich laut Lange ab Januar '97 der Ex-1&1-Vertriebsmann Joachim Liersch allein um die Fachhändler kümmern. Seine erste Aufgabe: Eine gründliche Umfrage unter den Fachhandelspartnern, wie sie das Unternehmen kürzlich auch im Retail-Kanal durchgeführt hatte.
Für Logitech war das Ergebnis dieser Wunschliste eine Überraschung: "Der allerwichtigste Punkt für die Retailer war die Erreichbarkeit. Das hatte uns schon gewundert, aber natürlich mußten wir das sehr ernst nehmen und haben da sofort eine spezielle Nummer für die großen Partner eingerichtet, unter der wir immer zu erreichen sind." Genauso prompt soll dann auch Liersch auf die Wünsche der Händler reagieren können, versichert Lange.
Die Auswertung der Fragebögen, so die Einschätzung von Lange, wird nicht länger als ein bis zwei Monate dauern. Dann aber, so hofft er, kann er das angeknackste Vertrauensverhältnis seiner Fachhändler wieder zurechtrücken. (du)