FILDERSTADT: Traditionelle IT-Verbände leisten Lobbyarbeit auf politischer und gesellschaftlicher Ebene. Partnerbeiräte setzen sich dagegen für Belange des Handels ein, ohne die Interessen der Herstellern und der Kunden aus den Augen zu verlieren. Rolf-Dieter Härter* berichtet aus der Praxis eines solchen Verbandes.Interessenvertretungen gibt es in vielfältiger Art. Mehr denn je muß sich heute jedoch auch der Interessenvertreter den sich schnell ändernden Bedingungen des Marktes anpassen. In der IT-Branche stellen sich für Value Added Reseller zwei wichtige Aufgaben: Aufgrund der Channel-Struktur sind sie sowohl Lieferanten (gegenüber den Kunden) als auch Kunden (ihrer Hersteller). Interessenvertretung muß daher bedeuten, daß nicht nur die eigenen, sondern auch deren Interessen berücksichtigt werden.
Nur mit langfristigen oder projektbezogenen Partnerschaften, die wechselnd eingegangen und beendet werden, ist es möglich, am Markt zu bestehen. Notwendig sind deshalb flexible, zweckgebundene Zusammenschlüsse.
Die VARs von Digital erkannten dies sehr früh und gründeten 1997 einen Partnerbeirat, in dem jeder Digital-VAR ohne administrative und bürokratische Hürde und ohne finanzielle Belastung Mitglied werden kann.
Um diesem Zusammenschluß auch die notwendige Organisationsstruktur zu geben, wurde dieser Partnerbeirat als "Special Interest Group" dem Decus München e.V., der Benutzervereinigung von Digital, angegliedert. Durch dieses Einbinden in Decus hat der Partnerbeirat die Forderung nach Vertretung zum Kunden und zum Lieferanten alleine durch seine gewählte Organisation erreicht. Im Zuge der Übernahme von Digital durch Compaq hat sich an der Zielsetzung nichts geändert.
Was kann eine solche Vereinigung erreichen? Der erste positive Aspekt war das "Zusammenwachsen" der VARs. Rasch wurden aus vermeintlichen Wettbewerbern neue Partner - an vielen Stellen sogar Freunde. Eine enge Zusammenarbeit in Projekten war schnell die Regel.
Während der Übernahme von Digital durch Compaq hat gerade der Partnerbeirat dazu beigetragen an den richtigen Stellen notwendige Inputs zu geben. So wurde auf Initiative des Partnerbeirates eine Jobbörse initiiert, deren Sinn darin bestand, die bei Compaq freiwerdenden Mitarbeiter bei den Compaq-Partnern unterzubringen. Ebenso wurde von dieser Stelle die Qualifizierung der Digital-Partner für die Compaq-Produkte eingeleitet. Eine Maßnahme die geholfen hat, das Geschäft für beide Seiten zu erhalten. Solche losen und punktuell zweckgebundenen, aber trotzdem institutionalisierten Vereinigungen wie der "Compaq-Partnerbeirat" (nach der Übernahme von Digital) werden den heutigen Anforderungen schnell und zielgerichtet gerecht. Solange die Mitglieder in der Gruppe Vorteile erkennen, solange werden sie sich auch aktiv an der Gestaltung der Vereinigung beteiligen. Verliert sie ihre Zielsetzung, zum Beispiel weil das Ziel erreicht wurde, so wird sie einfach aufgelöst.
*Rolf-Dieter Härter ist Geschäftsführer der inteco GmbH in Filderstadt und Sprecher des Compaq-Partnerbeirates in Decus e.V.