Lotus will, daß die Partner zusammen Geld verdienen

19.07.1996
WIESBADEN: Erstklassiges Produkt - miserable Händlerunterstützung. So lautete noch im Frühjahr das Urteil der Lotus-Partner über den Softwarehersteller in einer ComputerPartner-Händlerbefragung. Jetzt präsentierte Lotus ein neues weltweites Business-Partner-Programm.Um Superlative ist man in den USA und speziell in der IT-Industrie niemals verlegen; so auch Don Bulens, Vize-Präsident World Wide Business Partners bei Lotus, als er Ende Juni in Wiesbaden gemeinsam mit dem deutschen Kollegen Rumpff das neue weltweite Lotus-Partnerprogramm vorstellte: "Unsere Vision ist es, der weltbeste Partner zu werden." Tatsächlich hat Lotus dem Fleiß seiner Partner viel zu verdanken: die Zahl der Lotus-Notes-Arbeitsplätze verdoppelt sich nach Angaben des Unternehmens alle sechs Monate. Das neue Partner-Programm soll dafür sorgen, daß das so bleibt. Ein Kernstück des Programms ist die stärkere Differenzierung der Partnerprofile. Sie findet in Zukunft ihren Ausdruck in sieben statt fünf Kernkompetenzen, die der Partner jeweils nachweisen muß (siehe Kasten). Damit nicht genug: Die Partner werden außerdem in drei Qualitätskategorien (Members, Qualified Partners, Premium Partners) aufgeteilt, die die unterschiedliche Erfahrung und Leistung der Partner widerspiegeln sollen. Natürlich ist damit auch eine unterschiedlich intensive Unterstützung von Lotus verbunden. Die Lotus-Partner nehmen das neue Regelwerk größtenteils positiv auf. "Ich bin absolut begeistert", sagt zum Beispiel Ralf Geishauser, Geschäftsführer der Braunschweiger Gedys Software Consulting GmbH. "Lotus hat einen gewaltigen Sprung nach vorne gemacht." Auch Heinz Ikenmeyer, Geschäftsführer der Teamwork Software und Consultung GmbH in Paderborn, hält die stärkere Spezialisierung der Partner für ein Gebot der Zeit: "Die Zeit der Allrounder ist vorbei. Je weniger Hersteller ein Partner repräsentiert, desto besser ist die Identifikation beim Kunden." Um auch in größere Projekte noch genug umfassendes Know-how einbringen zu können, fordert Lotus die Partner zu verstärkter Zusammenarbeit bei Lösungsgeschäften auf. "Partnering with Partners" heißt das Konzept, bei dem Lotus als Makler und Mittler auftritt. In den USA ist der Schulterschluß der Partner laut Bulens schon seit langem üblich, in Europa herrsche dagegen noch zu großes Konkurrenzdenken: "Das muß sich ändern. Es kann nicht jeder alles anbieten." Immerhin scheint dieser Gedanke bei einigen Lotuspartnern auf fruchtbaren Boden zu fallen. Ikenmeyer plädiert für "Kompetenzzirkel" zwischen Partnern, die in Randbereichen auf Grenzen ihrer Kompetenz stoßen. Und Geishauser vertreibt seine Notes-Lösungen schon seit anderthalb Jahren auch über sechs andere Lotus-Partner: "Man sollte die Mißgunst zwischen den Anbietern nicht zu hoch bewerten. Jeder kennt die Stärken und Schwächen des anderen und macht seinen Ertrag", erklärt Geishammer. Der Zusammenarbeit der Lotus-Partner dient aber vor allem eines: Dem boomenden Markt stehen verhältnismäßig wenige Lösungsanbieter gegenüber. Geishammer: "Microsoft hat zu viele Partner nominiert; Lotus eher zu wenige. Es gibt so viel zu tun, daß man es sich leisten kann, einen anderen Partner anzurufen. Außerdem sind bei der Lotus-Software die Preise nicht so kaputt wie anderswo." Lotus verspricht Margen von bis zu 40 Prozent. Auf jede Mark Umsatz mit der Software entfallen angeblich bis zu 10 Mark für Dienstleistungen. Nach Auskunft diverser Partner sind dies durchaus realistische Zahlen. Geishammer jedenfalls jubiliert: "Wir verdienen Geld ohne Ende."

WIESBADEN: Erstklassiges Produkt - miserable Händlerunterstützung. So lautete noch im Frühjahr das Urteil der Lotus-Partner über den Softwarehersteller in einer ComputerPartner-Händlerbefragung. Jetzt präsentierte Lotus ein neues weltweites Business-Partner-Programm.Um Superlative ist man in den USA und speziell in der IT-Industrie niemals verlegen; so auch Don Bulens, Vize-Präsident World Wide Business Partners bei Lotus, als er Ende Juni in Wiesbaden gemeinsam mit dem deutschen Kollegen Rumpff das neue weltweite Lotus-Partnerprogramm vorstellte: "Unsere Vision ist es, der weltbeste Partner zu werden." Tatsächlich hat Lotus dem Fleiß seiner Partner viel zu verdanken: die Zahl der Lotus-Notes-Arbeitsplätze verdoppelt sich nach Angaben des Unternehmens alle sechs Monate. Das neue Partner-Programm soll dafür sorgen, daß das so bleibt. Ein Kernstück des Programms ist die stärkere Differenzierung der Partnerprofile. Sie findet in Zukunft ihren Ausdruck in sieben statt fünf Kernkompetenzen, die der Partner jeweils nachweisen muß (siehe Kasten). Damit nicht genug: Die Partner werden außerdem in drei Qualitätskategorien (Members, Qualified Partners, Premium Partners) aufgeteilt, die die unterschiedliche Erfahrung und Leistung der Partner widerspiegeln sollen. Natürlich ist damit auch eine unterschiedlich intensive Unterstützung von Lotus verbunden. Die Lotus-Partner nehmen das neue Regelwerk größtenteils positiv auf. "Ich bin absolut begeistert", sagt zum Beispiel Ralf Geishauser, Geschäftsführer der Braunschweiger Gedys Software Consulting GmbH. "Lotus hat einen gewaltigen Sprung nach vorne gemacht." Auch Heinz Ikenmeyer, Geschäftsführer der Teamwork Software und Consultung GmbH in Paderborn, hält die stärkere Spezialisierung der Partner für ein Gebot der Zeit: "Die Zeit der Allrounder ist vorbei. Je weniger Hersteller ein Partner repräsentiert, desto besser ist die Identifikation beim Kunden." Um auch in größere Projekte noch genug umfassendes Know-how einbringen zu können, fordert Lotus die Partner zu verstärkter Zusammenarbeit bei Lösungsgeschäften auf. "Partnering with Partners" heißt das Konzept, bei dem Lotus als Makler und Mittler auftritt. In den USA ist der Schulterschluß der Partner laut Bulens schon seit langem üblich, in Europa herrsche dagegen noch zu großes Konkurrenzdenken: "Das muß sich ändern. Es kann nicht jeder alles anbieten." Immerhin scheint dieser Gedanke bei einigen Lotuspartnern auf fruchtbaren Boden zu fallen. Ikenmeyer plädiert für "Kompetenzzirkel" zwischen Partnern, die in Randbereichen auf Grenzen ihrer Kompetenz stoßen. Und Geishauser vertreibt seine Notes-Lösungen schon seit anderthalb Jahren auch über sechs andere Lotus-Partner: "Man sollte die Mißgunst zwischen den Anbietern nicht zu hoch bewerten. Jeder kennt die Stärken und Schwächen des anderen und macht seinen Ertrag", erklärt Geishammer. Der Zusammenarbeit der Lotus-Partner dient aber vor allem eines: Dem boomenden Markt stehen verhältnismäßig wenige Lösungsanbieter gegenüber. Geishammer: "Microsoft hat zu viele Partner nominiert; Lotus eher zu wenige. Es gibt so viel zu tun, daß man es sich leisten kann, einen anderen Partner anzurufen. Außerdem sind bei der Lotus-Software die Preise nicht so kaputt wie anderswo." Lotus verspricht Margen von bis zu 40 Prozent. Auf jede Mark Umsatz mit der Software entfallen angeblich bis zu 10 Mark für Dienstleistungen. Nach Auskunft diverser Partner sind dies durchaus realistische Zahlen. Geishammer jedenfalls jubiliert: "Wir verdienen Geld ohne Ende."

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