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Vertriebserfolge durch nachhaltigen Lösungsverkauf

Machen Sie den Vertrieb fit für die Zukunft



Detlef Persin ist Inhaber des Weiterbildungs- und Consulting Unternehmens NAOS. Das Institut ist seit 2007 für Unternehmen aus der ITK-Branche und dem öffentlichen Dienst tätig. Persin war über zwei Jahrzehnte in leitenden Managementfunktionen sowie als Mitglied der Geschäftsleitung bei DAX-30-Unternehmen aus der ITK-Branche beschäftigt. Als Certified DiSG Trainer legt er Wert auf die kaufmännische Machbarkeit und einen nachhaltigen Praxisbezug unter Einbezug des Change Managements. Sein Augenmerk liegt ebenso auf der Unterstützung der Anbieter im Channel Vertrieb sowie des Verkaufs an Endkunden über den indirekten Vertrieb.
Eine Vielzahl von Unternehmen versucht den Kunden nicht einfach nur Produkte und Dienstleistungen anzubieten, sondern komplette Lösungen. Sie erhoffen sich dadurch Wettbewerbsvorteile. Aber oftmals ist ein Scheitern vorprogrammiert, weil diese Art des Verkaufens weder im Vertrieb noch im Unternehmen verankert wird.

Was verbirgt sich hinter dem Schlagwort des Solution Sellings und auf welche Erfolgsfaktoren müssen zeitgemäße Vertriebseinheiten achten um nachhaltige und wiederholbare Vertriebserfolge zu erzielen?
Viele ITK-Unternehmen verkaufen ihre Produkte oftmals nur auf Anfrage und tun sich dadurch schwer, durch den Lösungsverkauf neue Projekte zu generieren. Das Anbieten von Lösungen nimmt keinen Schwerpunkt ein, sondern erfolgt, wenn überhaupt, nur nebenbei.

Vor allem beim Verkauf von ITK-basierten Lösungen wird besonderes Fingerspitzengefühl verlangt.
Vor allem beim Verkauf von ITK-basierten Lösungen wird besonderes Fingerspitzengefühl verlangt.
Foto: Olivier Le Moal - shutterstock.com

Um eine Maximierung des Kundenwertes zu erreichen, müssen Vertrieb und Consulter endlich lösungsorientiert denken. Denn, wer nur die Produkte - ohne Lösungskonzepte - im Blick hat dem wird es künftig schwer fallen margenträchtige Projekte zu gewinnen. Vor dieser Herausforderung stehen so ziemlich alle im Markt agierenden Hersteller hardwareorientierter Komponenten.

Es stellt sich hier die Frage: Werden in allen Vertriebsgesprächen die Vorzüge von eigenen Produkten innerhalb von Projekt-Lösungen tatsächlich individuell und nutzengerecht angesprochen? Oft werden lösungsorientierte Angebote vom Vertrieb umgangen oder falsch argumentiert. Und die Unsicherheit im Verkauf innerhalb von Projekten ist groß - sogar bei den erfahrenen Verkäufern. Es geht hierbei nicht um das rein technische Wissen, das haben alle relevanten ITK-Anbieter ihren Vertriebskanälen vermittelt.

Der Erfolg, besonders beim Verkauf neuer Lösungen liegt im Fragen und Zuhören und nicht im Wissen und Behaupten. Nur durch eine gute Situations- und Nutzenanalyse können zukunftsorientierte modulare Systeme verkauft werden. Die Argumentation muss nicht gegenwartsorientiert, sondern zwingend auch zukunfts- und nutzenorientiert vermittelt werden.

Reine Vertriebstrainings, wie sie derzeit im Markt angeboten werden reichen deshalb hier nicht aus. Der Verkäufer muss dazu gebracht werden, den Markt, den Wettbewerb, die Einwände und die Zukunftsplanungen der Kunden zu verstehen und nachhaltig Lösungen abschlusssicher argumentieren.

Dass der Vertrieb in der ITK-Branche immer komplexer wird ist keine neue Erkenntnis. Eine Anpassung des Vertriebs in Bezug auf verstärkten Lösungsverkauf hat sich in der Praxis aber noch nicht branchenweit durchgesetzt. Dazu gehören auch erweiterte Anforderungen an die Zusammenstellung von Selling Teams. Kistenschieben war einmal. Heute werden Mobile-Lösungen, Virtualisierungskonzepte, Informations- und Kommunikationstechnik, besonders mit Fokus auf IP- Kommunikationslösungen und ähnliches, verkauft. In erfolgreichen Projekt SellingTeams haben alle das gleiche Ziel und setzen sich so auch in hart umkämpften Märkten erfolgreich durch.

Und so erreichen Sie dieses Ziel

Neben dem technischen Verkaufen wird das Verkaufen von Lösungsansätzen über die sogenannten Street Skills immer relevanter. Zudem wird es immer bedeutender, mit der richtigen Nutzenargumentation einzelne Produkte innerhalb von Lösungen zu integrieren.

Das Ziel muss sein:

  • Durch erweiterte Lösungsansätze neue und hochwertigere Projekte zu generieren.

  • Generell die Projektqualität zu erhöhen

  • Die Wandlung vom Fachmann zum Lösungsexperten zu vollziehen