FRANKFURT: Das vor allem als Anbieter von Softwarelösungen für IBM-Mainframes bekannte Unternehmen BMC will bis zum Jahr 2000 zu einer 1-Milliarden-Dollar-Umsatz-Company avancieren. Neue Zielmärkte und die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern spielen bei der Realisierung dieses Ziels eine ausschlaggebende Rolle.Das Navigationssystem in seinem silbergrauen S-Klasse-Mercedes kann Friedrich Bauer derzeit gut gebrauchen. Denn der Verkaufsleiter Partnervertrieb Deutschland der BMC Software GmbH in Frankfurt ist viel auf Achse. Der Grund: Die deutsche Tochter des amerikanischen Anbieters von Datenbank- und Applikationsmanagementlösungen will die bisherige Abhängigkeit vom Mainframe-Business aufbrechen und drängt verstärkt in die Client/Server-Welt. Und um hier Erfolg zu haben, so die Einschätzung der Amerikaner, müssen sie mit Partnern zusammenarbeiten.
Bauer, seit Mitte 1995 auf der BMC-Payroll und vorher unter anderem als Vertriebsmanager für den indirekten Kanal bei Zenith tätig, hat keinen leichten Job. Denn er fängt bei Null an. So muß sich Bauer zunächst einmal einen Überblick darüber verschaffen, welches Unternehmen in Deutschland überhaupt als Vertriebspartner in Frage kommt. Und selbst wenn er bei einem der möglichen Partner (das sind inbesondere VARs, Systemintegratoren, Systemhäuser und Berater) einen Termin bekommen hat, heißt das noch lange nicht, daß er dort offene Türen einrennt.
"Das Thema Daten- und Applikationsmanagement ist bei vielen Anwendern noch nicht so sehr präsent", sagt Bauer. Diese Einschätzung teilen auch viele seiner Gesprächspartner, was ihre Zurückhaltung erklärt. Denn mit der Unterschrift unter den Vertrag ist es nicht getan. "Unsere Partner müssen schon einiges an Know-how im Bereich System-Management mitbringen, und dann müssen wir sie natürlich auch noch zusätzlich schulen", erklärt Bauer. Kompetenz ist vor allem gefragt bei den Themen UNIX, Windows NT, OS/2 und Datenbanken. Kurzum: Wer die BMC-Produkte erfolgreich vermarkten will, der muß zunächst einmal in Vorleistung gehen. Insbesondere die intensive Beschäftigung mit dem anspruchsvollen Produkt kostet Zeit und Geld. Sicher ist, daß es mit dem viertägigen Basistraining (3.000 Mark pro Teilnehmer, die als Ausbildungszuschuß bei späteren Erlösen gutgeschrieben werden) nicht getan ist.
Basismarge von 40 Prozent
Aber diese Investition ist möglicherweise gut angelegt. Denn, so zumindest das Versprechen von BMC-Manager Bauer, in diesem Segment läßt sich noch richtig Geld verdienen. Immerhin 40 Prozent Basismarge stellt Bauer den Interessenten in Aussicht. Über die mit dem Produkt verbundenen Dienstleistungen lassen sich zusätzliche Erlöse mit hoher Wertschöpfung erzielen. Bei Projekten zwischen 200.000 und mehreren Millionen Mark kommen hier schon ansehnliche Beträge zusammen. Und: Die Aufgeschlossenheit der potentiellen Anwender für diese Thematik nimmt angeblich zu. "Den größten Leidensdruck haben gegenwärtig Banken und Versicherungen mit einer Vielzahl von Niederlassungen", sagt Bauer. Dennoch: Neben der Überzeugungsarbeit, die der BMC-Manager bei den potentiellen Vertriebspartnern in bezug auf die Geschäftsaussichten leisten muß, wird er naturgemäß auch mit der Frage konfrontiert, wie sich BMC denn das Verhältnis zwischen dem indirekten Vertrieb und dem traditionell starken Direktvertrieb der Frankfurter vorstellt. "Wir haben das Problem Kanalkonflikte dadurch gelöst, daß sich unsere Vertriebsmitarbeiter finanziell besser stellen, wenn sie ein Geschäft mit dem Partner machen", versucht Bauer diese Bedenken vom Tisch zu wischen. Ob's klappt, wird sich zeigen.
Vertriebspartner sind keine Angestellten
Man darf gespannt sein, wie dem erfolgsverwöhnten US-Anbieter (vgl. Kasten "Facts & Figures"), der bisher ausschließlich im Direktvertrieb tätig war, der Einstieg in den Partnervertrieb gelingt. Denn hier hat er es plötzlich nicht mehr mit Angestellten zu tun, die er an der ganz kurzen Leine führen und im Bedarfsfall mit einem kräftigen Tritt in das Hinterteil zu verstärkten Anstrengungen motivieren kann. Sondern die Zusammenarbeit mit selbständigen Unternehmern erfordert eine gänzlich andere Einstellung, sehr viel Fingerspitzengefühl sowie insbesondere ein hohes Maß an Kommunikation und Kritikfähigkeit. Vor allem wenn man ein duales Vertriebskonzept aus direktem und indirektem Vertrieb verfolgt.
Milliardär nur mit Vertriebspartnern
Jedenfalls steht eins für den amerikanischen Softwarehersteller fest: Um das Ziel, bis zum Jahr 2000 den Umsatz auf eine Milliarde Dollar zu steigern, muß BMC die Marktpenetration kräftig forcieren.
"Und das", so Bauer, "schaffen wir nur zusammen mit exzellenten und schlagkräftigen Vertriebspartnern." (sic)