MÜNCHEN: Vorerst auf Eis gelegt hat Siemens die Überlegungen, auch in Deutschland über Broadline-Distributoren zu gehen. Damit bleibt es grundsätzlich bis auf weiteres beim einstufigen Vertriebsmodell.Für Wener Penk, im Siemens-Geschäftsbereich Information and Communication Products für das Deutschland-Geschäft der Computer Systems Group verantwortlich, steht der Vertrieb über Broadline-Distributoren derzeit nicht im Vordergrund. Gänzlich vom Tisch ist das Thema aber wohl nicht. So zumindest erklärte Penk im Gespräch mit ComputerPartner, daß er in dieser Hinsicht grundsätzlich "gesprächsbereit" sei.
Einer der wesentlichen Gründe für die Entscheidung contra Broadliner ist nach Aussagen von Penk, daß mit einer möglichst langen Liste von Vertriebspartnern noch nichts gewonnen sei. "Wir müssen statt dessen stärker den qualitativen Ansatz verfolgen", betont er. Soll heißen, daß sich Siemens noch stärker auf diejenigen Händler konzentrieren will, die sich für den deutschen Computer-Hersteller stark machen. Daher kann sich Penk sogar vorstellen, daß Siemens die Anzahl seiner Vertriebspartner in Deutschland im laufenden Jahr reduzieren wird. Devise: Klasse statt Masse.
Auch das geplante Umsatzwachstum im indirekten Vertrieb um rund 50 Prozent im Geschäftsjahr 1998/99 auf 1,7 Milliarden Mark soll hauptsächlich mit den bestehenden Partnern erwirtschaftet werden. Zudem hat sich Penk vorgenommen, die Zusammenarbeit mit den großen
Systemhäusern wie Compunet, M&S, Debis PCM und so weiter
auszubauen.
Allerdings räumt der Siemens-Manager ein, daß der Indirektvertrieb innerhalb der eigenen Organisation noch immer nicht den Stellenwert hat, der ihm gebührt. "Ich will aus diesen Kanalkonflikten, die es hier und da noch gibt, endlich raus. Ich habe keine Lust auf Baustellen", betont er. Dies ist auch ein mentales Problem. Penk: "Wir müssen uns darüber freuen können, wenn andere mit unseren Produkten Geschäfte machen."
Zudem will Siemens dieses Jahr auch im Consumermarkt mehr Gas geben. "Wir werden uns hier einen entsprechenden Marktauftritt verschaffen", verspricht der Siemens-Manager. Vor allem die "strategische Partnerschaft" (Penk) mit dem Media-Markt spielt in diesem Zusammenhang eine Rolle. Unberührt von der Entscheidung contra Broadline-Distribution bleibt aber die Zusammenarbeit mit Magirus in Stuttgart.
Um die kleineren Vertriebspartner besser betreuen zu können, soll die Siemens-Abteilung Telecare in Augsburg personell aufgestockt werden.
Allerdings: Wie schnell Entscheidungen in dieser Branche umgeworfen werden, läßt sich aktuell an Siemens-Konkurrent Fujitsu ablesen. Die Japaner hatten auch immer betont, daß der zweistufige Vertrieb für sie kein Thema sei. Nachdem Fujitsu bereits im März letzten Jahres die RFI in Willich als Notebook-Distributor verpflichtete, unterschrieb Deutschland-Geschäftsführer Klaus Elias jüngst einen Vertrag mit der Computer 2000 Deutschland GmbH in
München. (sic)
Siemens-Manager Werner Penk: "Ich habe keine Lust auf Baustellen."