Interview mit Ricoh-CEO Niculae Cantuniar

"Managern mehr Entscheidungsfreiheiten geben"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.

Gerade bei den direkten Vertriebsaktivitäten soll es bei Ricoh derzeit nicht ganz so rund laufen. Heißt das, dass künftig dem indirekten Vertrieb mehr Gewicht beigemessen wird?

Cantuniar: Wir werden unsere Vertriebsleistung übergreifend steigern, und zwar sowohl im direkten wie auch im indirekten Geschäft. Es geht nicht darum, einem Vertriebskanal mehr oder weniger Gewicht als dem anderen beizumessen. Der Plan, den ich entwickelt habe, sieht ein echtes, also genuines Wachstum in beiden Bereichen vor. Es geht nicht darum, Umsätze von der rechten in die linke Tasche zu stecken beziehungsweise die Performance in einem Bereich auf Kosten des anderen zu forcieren und auszubauen. Um unsere Ziele im Hinblick auf Umsatz und Marktanteile im Kerngeschäft zu erreichen, kommt es auch hier auf eine gute und strategisch durchdachte Abstimmung an. Fest steht, dass wir auch das indirekte Geschäft, genauer gesagt den Fachhandel, massiv ausbauen werden, um insbesondere die regionale Marktdurchdringung von Ricoh zu verbessern. Noch in diesem Geschäftsjahr wollen wir deshalb mindestens zehn neue Händler für uns gewinnen.

Bei der Ansprache des IT-Systemhauskanals tut sich Ricoh allerdings noch recht schwer. Woran liegt das?

Cantuniar: Erfreulicherweise sprechen die Zahlen hier eine ganz andere Sprache. In keinem Vertriebsbereich haben wir eine solch positive Entwicklung zu verzeichnen wie im IT-Channel. So haben wir allein im dritten Quartal des laufenden Geschäftsjahres den Druckerabsatz im Vergleich zum Vorjahr um fast 50 Prozent gesteigert und so unseren Marktanteil in diesem Segment innerhalb eines Jahres verdoppelt. Sowohl im Umsatz als auch im Abverkauf werden wir in diesem Jahr deutlich über unsere ursprünglichen Planziele hinausschießen. So gehen wir inzwischen davon aus, dass wir den Absatz der druckerbasierten Units bis zum Ende des Geschäftsjahres auf 60.000 gesteigert haben werden. Wenn man bedenkt, wo wir uns noch vor zwei oder drei Jahren befanden, kann man hier durchaus von einem überproportionalen Wachstum und im Ergebnis von einer absoluten Erfolgsgeschichte sprechen. Zumal sich längst abgezeichnet hat, dass sich diese Entwicklung weiter fortsetzen wird.

Der bereits angesprochene Distributionskanal wurde innerhalb des Konzerns manchmal etwas stiefmütterlich behandelt. Auch die überwiegend vertriebenen Produkte im A4-Segement hatten bei Ricoh nicht den entsprechenden Stellenwert. Ändert sich hier die Sichtweise?

Cantuniar: Diese Sichtweise hat sich längst verändert. Natürlich liegt der wesentliche Fokus in unserem Kerngeschäft nach wie vor auf dem A3-Segment. Inzwischen ist unser Portfolio im A4-Segment aber so umfangreich und ausgewogen, dass wir in diesem Geschäftsjahr auch große Retailer für uns gewinnen konnten. Aufgrund dieser überaus positiven Absatzentwicklung in einem eigentlich stagnierenden Druckermarkt, gehen wir davon aus, dass Ricoh sein Produktangebot in diesem Segment auch in Zukunft durch Investitionen und Innovationen in Forschung und Entwicklung weiter erneuern und ausbauen wird.

Ricoh betont die Rolle als "Technologiepartner" des Kunden. Ist da überhaupt Platz für einfache Geräte, die hauptsächlich im Consumer-, Prosumer- oder SoHo-Segment angesiedelt sind?

Cantuniar: Im Prinzip habe ich diese Frage ja schon beantwortet. Es gibt für mich überhaupt keinen Grund, unsere Positionierung als "Technologiepartner" nur auf den B2B-Bereich zu beschränken. Selbst wenn die Betonung hierbei natürlich vor allem auf unserem Core- beziehungsweise dem strategischen New-Business liegt. Eine wesentliche Triebfeder für unsere Aktivitäten im Channel ist ja, unsere Markenpräsenz weit über das klassische B2B-Segment hinaus zu steigern. Dort werden aber grundsätzlich dieselben Markenbotschaften verankert und hierzu zählt ganz klar auch unsere Positionierung als Technologiepartner.

Nach der Übernahme des operativen Geschäfts der Ada ist Ricoh ja selbst als Akteur in das Systemhausgeschäft eingestiegen. Wie entwickeln sich denn die Aktivitäten?

Cantuniar: Die Aktivitäten entwickeln sich inzwischen in die richtige Richtung. Mittlerweile haben wir den Geschäftsbereich ja weitgehend konsolidiert und stabilisiert. Jetzt konzentrieren wir uns noch stärker darauf, das für uns strategisch wichtige IT-Service-Geschäft weiterzuentwickeln und auszubauen. Der Fokus liegt hier besonders darauf, die Marktdurchdringung im KMU-Segment weiter anzukurbeln und entsprechend zu forcieren. Denn vor allem im Mittelstandsgeschäft lassen sich die Margen erzielen, die im Hinblick auf die Profitabilität des Geschäftsbereichs entscheidend sind. Deshalb werden wir - unter der neuen Verantwortung von Yoshi Sasaki, der über eine weitreichende Management-Erfahrung im Service-Business von Ricoh verfügt - unsere Marketing- und Vertriebsaktivitäten auch in diesem Bereich ausbauen.

Das Verhältnis zwischen indirektem und direktem Vertriebskanal sorgt immer für Gesprächsstoff. Im Kopierer- und Büromaschinenkanal haben sich die Reseller weitgehend arrangiert. Allerdings macht Ricoh durch seine Systemhausaktivitäten auch im Infrastrukturgeschäft den klassischen Systemhäusern zunehmend Konkurrenz. Wirkt sich das negativ auf die Ricoh-Channel-Aktivitäten aus?

Cantuniar: Nein. Wie bereits erwähnt, hängt unser Erfolg ganz wesentlich davon ab, wie gut und effektiv die verschiedenen Absatzstrategien über unsere Vertriebskanäle und Geschäftsbereiche hinweg synchronisiert und aufeinander abgestimmt werden. Abgesehen davon, verfolgen wir im Channel andere Ziele und, wie ich bereits geschildert habe, mit Erfolg. Dies ist übrigens nicht nur ein Ergebnis der Produktstrategie von Ricoh, sondern auch Indiz für die Effektivität unseres Multi-Channel-Ansatzes.

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