Die Hauptgeschäftstätigkeit der IME GmbH ist der Handel mit Zubehör für Mobility-Produkte. An oberster Stelle steht das Thema Cross-Selling von Zubehörprodukten, die zusammen mit einem Notebook eine passende Lösung für den Kunden ergeben. "Es ist kein Geheimnis, wie man beim Verkauf einer zusätzlichen Maus argumentiert. Aber der Händler sollte im Hinterkopf ein paar Standardargumente haben, von denen man weiß: ?Das geht immer'", umreißt Christoph Hilbert, Geschäftsführer der IME GmbH, kurz das Konzept des Cross-Sellings. Für den Abverkauf von Zubehörprodukten hat der Distributor für seine Fachhändler auch Schulungsunterlagen parat.
Der IME-Chef kann nicht verstehen, wie ein Kunde nur mit einem Notebook-Karton unter dem Arm aus einem Ladengeschäft kommen kann: Nicht nur eine Tasche, sondern auch ein zweites Netzteil ist für ihn ein Muss für jeden mobilen Notebook-Nutzer.
Das Notebook als Zubehörprodukt
Die Produktpalette des Neunkirchener Großhändlers erstreckt sich auf Zubehör aller Art. Da ist es verständlich, dass Hilbert das Notebook in diesem Fall als Zubehörprodukt sieht.
Ein lange gehegter Wunsch des Neunkirchener Firmeneigentümers war es, seinen Kunden One-Stop-Shopping anbieten zu können. Standard-Bundle- und Standard-Cross-Selling-Angebote sind über den Online-Shop einfach darzustellen. Dazu hat der Distributor ab sofort Notebooks von Fujitsu Siemens Computers und Toshiba in sein Programm mit aufgenommen. In Zukunft sollen die Fachhändler im IME-Online-Shop entsprechende Notebook/Zubehör-Bundling-Angebote finden. Die speziell auf ein Notebook-Modell zugeschnittenen Zubehörprodukte platziert IME um das jeweilige Gerät herum und erleichtert so dem Fachhändler die Angebotserstellung.
Margenträchtig: Gebraucht-Notebooks
Neben dem Handel mit Zubehörprodukten verdient die IME einen Teil ihres Geldes mit dem Refurbishment von Toshiba-Notebooks. Auch wenn es mehr Aufwand bedeutet, so stimmen noch die Verdienstmöglichkeiten. Die Stammkunden wissen von diesem Geschäft und fragen von sich aus die Gebrauchtgeräte nach.
Immerhin habe der Verkauf eines wiederaufbereiteten Notebooks zwei Vorteile: "Bei Einzelverkäufen kann es der Händler auf bis zu 20 Prozent Marge bringen", sagt Hilbert. Außerdem seien die Preise nicht direkt vergleichbar. Auf die wiederaufbereiteten Notebooks gibt der Distributor sechs Monate Garantie.
Weitere Einnahmen erzielt IME aus der Tätigkeit als einer von vier deutschen Toshiba-Depot-Service-Partnern. Das Servicegeschäft machte im vergangenen Jahr über 20 Prozent des Gesamtumsatzes aus - "Tendenz steigend", fügt IME-Geschäftsführer Christoph Hilbert an. Bisher sei die in Regensburg ansässige Serviceabteilung zu 98 Prozent mit Toshiba-Notebooks ausgelastet gewesen. Seit Ende 2004 ist IME auch Servicepartner für Fujitsu Siemens Computers.
Beratung, wenn's mal knifflig wird
"Der Umsatzanstieg im Handel war im Jahr 2004 eher dürftig", sagt Hilbert. Dennoch konnte das Unternehmen einen Umsatzanstieg im zweistelligen Bereich verzeichnen. Ist ein Projekt unter Dach und Fach, ist IME in manchen Fällen auch schon mal mehr als der reine Zulieferer. "Der Projektkunde eines Partners brauchte zum Beispiel eine Festplatten-Verschlüsselungslösung. Wir haben dafür ein Backup-System konzipiert, das die Daten auf eine externe Festplatte - ebenfalls verschlüsselt - sichert", erklärt Hilbert eines der Beispiele. Die selbst programmierten Backup-Lösungen will der Firmen-Chef noch in diesem Jahr unter dem Eigenmarkennamen "Addion" offiziell in den Markt bringen.
Neustart im Partnerprogramm
In dem von IME im Jahr 2003 gestarteten Partnerprogramm "Mobile Computing Expert" hätte der IME-Chef gerne mehr Gas gegeben. Zu den 20 Partnern seien seit dem Start noch ein paar dazugekommen. "Wir haben auch Aktionen mit einigen Partnern realisiert, allerdings zu wenig Vor-Ort-Betreuung gemacht", gesteht Hilberg ein. Im Schulungsbereich hätte sich der Distributor von Seiten der Handelskunden dagegen mehr Resonanz auf seine Angebote gewünscht. Hilberts Fazit: "Dann werden eben wir mehr zu unseren Kunden vor Ort fahren müssen." Der Fokus dieser Besuche soll auf gemeinsamen Werbe- und Marketingaktivitäten liegen. Unter dem Strich sollen sich diese Aktivitäten natürlich für beide Seiten auszahlen, "und dazu brauche ich ein Commitment", sagt Hilbert. Eine Umsatzgröße von 50.000 Euro im Jahr sollte es sein.
Meinung der Redakteurin
Der Verkauf von Zubehörartikeln bringt nicht nur zusätzliche Marge, sondern will auch gelernt sein. Die IME GmbH betreibt das Geschäft bereits seit der Firmengründung und lebt dieses Konzept. Für den Fachhandel ist in den Produkten noch eine gute Marge enthalten, und gegenüber dem Kunden gibt es für jeden Zubehörartikel ein gutes Argument.