Markteinführung von Office 97: Microsoft zieht Schlußstrich unter OEM-Debakel

17.01.1997
MÜNCHEN: Mit der Einführung der neuen Produktfamilie Office 97 will Microsoft seinen Anspruch als unumstrittene Nummer eins im Bereich der Standardsoftware bekräftigen. Mit Preissenkungen von bis zu 25 Prozent gegenüber der Vorgängerversion sollen die Endanwender bei der Stange gehalten werden. Eine Abkehr von der bisherigen OEM-Politik soll zudem gerade kleineren IT-Händlern entgegenkommen.Der Software-Gigant aus Redmont will in diesem Jahr bei Bürosoftware ordentlich Druck machen. "Aggressive Preisgestaltung ist eine unabdingbare Notwendigkeit um den erreichten Marktanteil zu halten. Und da wir als Unternehmen Standards etablieren wollen, müssen wir die Marktführerschaft beibehalten", erklärt Gregory Gordon, Marketingleiter der Microsoft GmbH in Unterschleißheim, seine Absichten. Nach eigenen Angaben sieht der Softwareproduzente seinen Anspruch auf den obersten Platz des Siegertreppchens nicht in Gefahr. Weltweit stehe man nach Umsatz mit 84,5 Prozent und nach Stückzahlen mit 60 Prozent klar weiterhin an der Spitze. 40 Millionen Anwender weltweit und etwa fünf Millionen in Deutschland arbeiten laut Gordon derzeit mit Office.

MÜNCHEN: Mit der Einführung der neuen Produktfamilie Office 97 will Microsoft seinen Anspruch als unumstrittene Nummer eins im Bereich der Standardsoftware bekräftigen. Mit Preissenkungen von bis zu 25 Prozent gegenüber der Vorgängerversion sollen die Endanwender bei der Stange gehalten werden. Eine Abkehr von der bisherigen OEM-Politik soll zudem gerade kleineren IT-Händlern entgegenkommen.Der Software-Gigant aus Redmont will in diesem Jahr bei Bürosoftware ordentlich Druck machen. "Aggressive Preisgestaltung ist eine unabdingbare Notwendigkeit um den erreichten Marktanteil zu halten. Und da wir als Unternehmen Standards etablieren wollen, müssen wir die Marktführerschaft beibehalten", erklärt Gregory Gordon, Marketingleiter der Microsoft GmbH in Unterschleißheim, seine Absichten. Nach eigenen Angaben sieht der Softwareproduzente seinen Anspruch auf den obersten Platz des Siegertreppchens nicht in Gefahr. Weltweit stehe man nach Umsatz mit 84,5 Prozent und nach Stückzahlen mit 60 Prozent klar weiterhin an der Spitze. 40 Millionen Anwender weltweit und etwa fünf Millionen in Deutschland arbeiten laut Gordon derzeit mit Office.

Die Vermarktungsstrategie der Unterschleißheimer für Office 97 definiert drei Kernzielgruppen. Firmenkunden, den Mittelstand und Endkunden. Bei den Erstgenannten sieht Gordon das größte Potential liegen. Nur etwa 25 Prozent von ihnen hätten bisher eine 32-Bit-Version (Office 95) im Einsatz. Er hofft, daß durch die Markteinführung der Nachfolgeversion Unternehmen zunehmend unter Druck geraten und den Sprung auf die aktuelle Version vollziehen. Ergiebige Einnahmequelle Nummer zwei soll die hohe Zahl an Privatanwendern werden, die fast jedes Upgrade mitmachen. Neukunden will Microsoft vor allem im Mittelstand akquirieren.

Neukunden sollen aus dem Mittelstand kommen

Doch dazu ist das Unternehmen mehr denn je auf den "klassischen Fachhandel", wie Gordon sich ausdrückt, angewiesen. Mit dem hatte es sich Microsoft allerdings in der Vergangenheit ordentlich verscherzt. Die bisherige OEM-Politik von Microsoft stellte für viele Wiederverkäufer und Distributoren eine äußerst unbefriedigende Situation dar. So machten insbesondere große PC-Hersteller, die Rabatte bis zu 60 Prozent aushandeln konnten, das Rennen. "Diese Praxis hat dazu geführt, daß es vor allem für kleinere Händler, über die wir etwa 50 Prozent des Umsatzes erzielen, kaum noch Gründe gab, Microsoft-Produkte zu vermarkten", gibt sich Gordon einsichtig. Doch das soll sich jetzt ändern. Die OEM-Lizenzierung in seiner bisherigen Form wird auf den Müllhaufen der Vertriebsgeschichte des Softwareherstellers geworfen. Einzige Ausnahme bleibt das Textverarbeitungsprogramm Word. Bereits seit November letzten Jahres gibt es ein neues Lizenzpaket, das Windows 95, Word und Works beinhaltet. Es wurde in das DSP-Programm (Developer Service Partner) integriert, kann also bei den DSP-Distributoren Actebis, Frank & Walter, Macrotron, Raab Karcher oder Soyo bezogen werden. Grossist J & W soll demnächst als Lieferant hinzukommen. Für Großabnehmer besteht die Möglichkeit einen OEM-Vertrag abzuschließen.

OEM-Politik war nicht unumstritten

Damit entledigt sich Microsoft außerdem einer unliebsamen Begleiterscheinung. Immer wieder tauchten OEM-Pakete im Markt auf und wanderten zu Dumpingpreisen über die Ladentheke so manch eines Händlers. Die Angelegenheit war nicht unumstritten. Während Microsoft darauf pochte, daß OEM-Ware nur in Verbindung mit einem PC verkauft werden durfte, sahen einige Händler - allen voran ein Münchener Rechtsanwalt (siehe auch ComputerPartner Nr 16/95 und 19/95) - darin eine nicht zulässige Vertriebseinschränkung seitens des Herstellers. Mehrmals zerrte Microsoft Wiederverkäufer vor den Kadi, mußte hierbei allerdings auch Niederlagen einstecken.

Die ständigen Querelen und die "latente Rechtsunsicherheit, die dadurch verursacht wurde, daß einige im Verhalten sehr auffällige Fachhändler OEM-Ware falsch entbundelt haben", wie es Microsoft-Vertriebsdirektor Fachhandel und Distribution Hans Stettmaier vorsichtig ausdrückt, sollen damit ein jähes Ende bereitet werden. Seiner Aussage nach sei diese Problematik allerdings nicht ausschlaggebend für die grundlegende Änderung der OEM-Politik gewesen. Vielmehr gehe es darum, die ständigen OEM-Attacken der Mitbewerber, die mit Kampfpreisen in den Markt drängen, abzuwehren. "Wir wollen die Preisschraube nicht noch weiter anziehen, sondern uns auf einem vernünftigen Niveau halten.

Die Entwicklungskosten für Office 97 sind enorm und es ist nicht einsichtig, warum wir uns dem Druck der Mitbewerber beugen und das Paket unter Wert verkaufen sollten", so Stettmaier gegenüber ComputerPartner.

Lieferengpässe befürchtet

Der Microsoft-Manager ist sich eines Erfolges mit Office 97 jedenfalls sicher. Er bezeichnet die derzeitige Auftragslage als "sehr gut" und "weit über den Erwartungen", wollte jedoch keine konkreten Zahlen nennen. Möglicherweise könnte es seiner Ansicht nach sogar zu Lieferengpässen kommen. "Unsere Produktionskapazitäten sind derzeit vollkommen ausgeschöpft, denn mit Encarta haben wir ein weiteres heißes Eisen im Feuer. Ich hoffe, wir packen das alles ohne größere Probleme." (cm)

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