MÜNCHEN: Hewlett-Packard läßt den Kleinkrieg um Prozentpunkte im Druckermarkt neuerdings links liegen und setzt statt dessen auf neue Märkte mit neuen Partnern. Mit der Prout AG soll das Segment der "vorgedruckten Formulare" erobert werden."Wir wollen in die Zukunft schauen", meint Kurt Sibold, General Manager Commercial Channels Organisation bei Hewlett-Packard. Und die Zukunft des Hardware-Geschäfts liege eben immer öfter in der Lösung und immer seltener im reinen Produkt. "Bei über 50 Prozent Marktanteil im Druckermarkt muß man sich ernsthaft überlegen, ob man den Rest noch erobern will. Denn je höher man steht, desto schwieriger wird es. Oder man versucht sich eben in anderen Bereichen", fährt Sibold fort.
Tatsächlich machen im Markt für bedruckte Seiten die PC-Drucker insgesamt gerade mal drei Prozent aus. Kopierer bringen es auf vier, Faxe auf fünf Prozent. Das Geschäft mit vorgedruckten Formularen ist hingegen bereits auf acht Prozent angewachsen - Grund genug für Hewlett-Packard sich in diesem Segment zu versuchen.
Die neue Zielgruppe von Hewlett-Packard sind demnach die Unternehmen, die ihre Formulare bislang über Zeilen- oder Matrixdrucker auf Vordrucken oder Formularsätzen erstellen. In Zusammenarbeit mit der Prout AG möchte man nun möglichst viele dieser Anwender "bekehren": So werden HPs neue Laser-Jets 4050 und 8100 künftig mit der drucker-
basierten Output-Management-Software "Prout In-Form" als komplette Lösung angeboten. Die von Prout entwickelte Software filtert nach
vorheriger Konfiguration die Datenströme und erkennt anhand bestimmter Merkmale, um welche Art von Dokument es sich handelt und in welcher Form es zu Papier gebracht werden soll. In beiden Unternehmen ist man überzeugt: Das Programm macht Matrix-Drucker völlig überflüssig, die Kunden werden begeistert sein, Druck- und Handlingkosten zu sparen.
Für Prout ist die neue Partnerschaft von besonders großer Bedeutung: Über die Vertriebskanäle von Hewlett-Packard öffnet sich für das Unternehmen ein umfangreicher Kundenkreis auf internationaler Ebene. Das meint auch der Prout-Vorstandsvorsitzende Siegfried Philipp: "Das ist das Beste, was uns passieren kann. Wir haben sogar schon die ersten Schritte nach Amerika gemacht." Die bereits vorhandene Partnerschaft mit dem Druckerhersteller Kyocera tue der guten Stimmung keinen Abbruch: "Es war von Anfang an klar, daß wir in den Massenmarkt wollen. Und Kyocera hat auch niemals Exklusivrechte gefordert." Um einen Interessenkonflikt zu vermeiden, werde man aber die Vertriebspartner strikt trennen, keiner von ihnen werde die Lösungen beider Hersteller gleichzeitig anbieten. Zudem soll das Netz der Prout-Händler schnellstmöglich von 10 auf 25 ausgebaut werden.
Know-how wird verstärkt eingekauft
Auch Hewlett-Packard hat gute Gründe für die Zusammenarbeit. Hier lautet das Motto allerdings eher "Schuster bleib' bei deinen Leisten". Betont Sibold: "Alles selbst zu machen ist keinesfalls die Strategie von Hewlett-Packard." Das Know-how wird vielmehr durch Partnerschaften oder die Übernahme von innovativen Firmen (wie beispielsweise vor kurzem die Dazel Corporation) ins Haus geholt. Dafür öffnet Hewlett-Packard sein Allerheiligstes, das Betriebssystem. Mit einem Kreis von 15 ausgesuchten Partnern, die sich dann Laser-Jet-Premier-Solutions-Provider nennen dürfen, sollen auf der Basis der Workgroup-Laser-Jets künftig neue Drucklösungen entwickelt werden. (mf)