Im Herbst 2003 hat der ehemalige Deutschland-Geschäftsführer von Check Point, Ulrich Glasner, mehrere neue Produkte vorgestellt, die das Portfolio des Unternehmens nach unten abrunden und für neue Wachstumsimpulse sorgen sollten (siehe ComputerPartner 42/03, Seite 17). Neben den "Edge"-Appliances, die zur Anbindung und zum Schutz von Niederlassungen dienen, stellte Glasner auch die "Safe@Office"-Familie vor, die als Standalone-Lösungen für kleine Büros, Arztpraxen, Apotheken et cetera gedacht sind. Als SMB-Anwendung im weiteren Sinne muss dabei auch "VPN-1 Express" erwähnt werden, die Check Point bereits im Sommer 2003 vorstellte und die nach Aussage von Christoph Skornia, Technical Manager, ausgezeichnet im Channel angenommen wird.
Differenziertes Bild
Bei den Appliances sieht das Bild bislang etwas anders aus. Während die Edge-Geräte dem Vernehmen nach ideal zur großen Schwester "VPN-1" passen und deswegen so häufig in Projekten eingesetzt werden, dass man laut Skornia schon Lieferprobleme habe, kommt das Geschäft mit Safe@Office nur zögerlich in Gang. Erst auf der Cebit 2004 präsentierte Check Point mit Esesix offiziell den ersten Distributor (siehe Kasten links), der bereit war, die massenmarkttauglichen Produkte ins Programm aufzunehmen und auch aktiv zu vermarkten - und das fast ein halbes Jahr nach Vorstellung der Boxen und trotz sofort gegebener Lieferfähigkeit. Bis dato soll es nach ComputerPartner-Informationen gar nicht so leicht gewesen sein, eine Safe@Office hier in Deutschland als Endkunde überhaupt zu bekommen. Kein Wunder, fehlt Check Point doch bislang der passende Channel. Dass man den Markt nicht im Flug erobern kann, musste auch ein erfolgsverwöhntes Unternehmen wie Check Point letztlich einsehen.
Das SMB-Boot in Fahrt zu bringen und so neue Einnahmequellen zu erschließen, ist Aufgabe von Jörg von der Heydt, der zum 1. November 2003 als Channel-Manager Small Business Solutions bei Check Point neu eingestellt wurde und für den Vertrieb der Safe@Office-Appliances verantwortlich zeichnet. Von der Heydt bezeichnet sich deswegen auch gerne selbst als eine Art Evangelist in Sachen Safe@Office. Nach Esesix kann er nun auch weitere Erfolge vorweisen. Computerlinks ist ebenfalls eingestiegen und hat nach Aussage von Vorstand Richard Hellmeier bereits einen Mitarbeiter nur für Safe@Office abgestellt, Allasso habe den Einstieg vor und Noxs will die Appliances in die "4Sure.it-Managed-Services" aufnehmen. Der Vertrieb kommt also in Gang, wenn auch mit Verspätung.
Großmärkte ade!
Auf den von Glasner angekündigten Einstieg bei Handelsketten angesprochen, wiegelt von der Heydt ab. Als Fernziel möge das gelten, aber man habe nicht vor, das eigene Produkt vom Start weg zu kannibalisieren. Diese Politik dürfte vom Channel honoriert werden. Der "Einstieg in den Massenmarkt" ist aber noch nicht wirklich eine Erfolgsgeschichte. Die Safe@Office-Appliances werden im am 20. April 2004 veröffentlichten Quartalsbericht nicht einmal erwähnt. Andere Segmente wie die VPN-1 Express oder noch für dieses Jahr anvisierte Consumer-Produkte der Tochter Zonelabs stehen dort aber sehr wohl.
Meinung des Redakteurs
Check Point fehlte bislang als Highend-Anbieter der passende Channel, Enterprise-Partner sind nun mal nicht die richtigen Adressaten, um Kleinstkunden anzusprechen. Nach Monaten des zähen Verhandelns kommt das Geschäft mit den kleinen Boxen jetzt in Gang. Ob der "Einstieg in den Massenmarkt" für Check Point eine Erfolgsgeschichte wird, ist aber noch nicht abzusehen.
Die Esesix-Formel
Der Pfaffenhofener VAD Esesix setzt auf ein Vertriebsmodell, mit dem schon die großen Mobilfunkanbieter reich geworden sind: Verschenke (mehr oder weniger) ein sexy Produkt und verdiene dein Geld mit den dazugehörigen Diensten. Partner können eine Safe@Office-Appliance im Wert von mehreren Hundert Euro bei Esesix ab einem Euro erwerben. Voraussetzung ist, dass der Endkunde einen Managed-Service-Vertrag abschließt. Nach Angaben des zuständigen Projektleiters bei Esesix, Markus Kremser, kommt die Idee bei den Partnern "sehr gut" an.