Problem Strategieumsetzung
Soweit die Strategie. Im Betriebsalltag sieht vieles anders aus. In ihm fehlt den Vertriebsmitarbeitern der Industriezulieferer und -dienstleister oft die erforderliche Kompetenz, um den individuellen Bedarf von (Noch-nicht-)Kunden zu erkunden und darauf angemessen zu reagieren. Und restlos überfordert sind viele ehemalige Produktverkäufer, wenn sie komplexe Projektgeschäfte akquirieren und professionell managen sollen.
Diese Erfahrung machen die Vertriebsverantwortlichen der Industriezulieferer immer wieder. Und dies belegt auch die Studie "Strategische und operative Herausforderungen im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen", die das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim mit der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, erstellt hat.
Sie kommt zum Ergebnis: 65 Prozent der befragten 99 Topmanager von Anbietern von Industriegütern und -dienstleistungen sind der Auffassung, unsere Mitarbeiter haben unsere Vertriebsstrategie noch nicht ausreichend "verinnerlicht". Sie sollte ihnen noch besser vermittelt werden. Und fast die Hälfte der befragten Vorstände, Geschäftsführer sowie "Chef-Verkäufer" sind überzeugt: Viele Führungskräfte im Vertrieb können aus der Vertriebsstrategie nicht die erforderlichen operativen Ziele und Maßnahmen ableiten - unter anderem, weil ihnen die analytischen und konzeptionellen Fähigkeiten hierzu fehlen. Folglich gelingt es ihnen auch nicht, ihre Mitarbeiter auf die Verkaufsziele und -konzepte einzuschwören und ihnen die erforderlichen Fähigkeiten zu vermitteln.
Dies schlägt sich selbstverständlich in der Performance der Vertriebsmitarbeiter nieder. 60 Prozent der Top-Manager sind denn auch überzeugt, dass deren verkäuferische Kompetenz insgesamt erhöht werden muss. Und noch mehr, nämlich zwei Drittel, sehen bei den Vertriebsmitarbeitern Qualifizierungsbedarf, wenn es um das Akquirieren und Abwickeln von System- und Projektgeschäften geht.