MÜNCHEN: Findige Geschäftsideen finden gerade in der Computerbranche nahrhaften Boden. So erhofft sich auch die Personalagentur Mawe ein gutes Gedeihen, die ihre Wurzeln in der Vermittlung von Außendienstmitarbeitern hat."Wir bieten nicht nur einzelne Mitarbeiter an, sondern die komplette Planung, Abwicklung und Koordination des Außendienstes", erklärt Jürgen Weidenhausen, Firmeninhaber von Mawe - your IT Sales agency. Wie das Verkaufen funktioniert, das weiß der Mann aus seiner Zeit im Retailvertrieb bei verschiedenen Herstellern. Abgeguckt hat er die Idee des Außendienst-Outsourcing von der Versicherungs- und Lebensmittelbranche, die schon seit längerem mit ähnlichen Konzepten arbeitet.
Interessante Voriante
Die Münchner Agentur bietet zwei Varianten an: Bei der Retailbetreuung nehmen ihre Vertriebsbeauftragten den Bestand des jeweiligen Herstellers auf, sprich, den Abverkauf seiner Produkte und auch die Konkurrenzsituation. Sie informieren, verkaufen und führen auch kleinere Produktschulungen durch, "weil das effektiver als jede Herstellerbroschüre ist", erläutert Weidenhausen. Sie erklärten auch, warum ein Produkt von welchen Kunden am ehesten gekauft wird.
Jeder Verkäufer betreut zwei bis drei Hersteller. "Diese konkurrieren natürlich nicht miteinander. Der Vorteil liegt auf der Hand: Media-Markt & Co können so mehrere Hersteller auf einen Schlag abhandeln", will Weidenhausen die Vorzüge der "Mehrfachbelegung" verdeutlichen. Das zweite Angebot von Mawe hat die Fachhändler im Visier. Hier geht es vor allem darum, überhaupt erst mal zum Produkt passende Wiederverkäufer aufzutun und den Kontakt herzustellen.
"Das Gros macht bislang aber die Retailbetreuung aus", erklärt der Mawe-Chef. Damit seine Leute im Großflächenmarkt überzeugen, werden sie seitens der Agentur in Sachen Verkauf und Kommunikation zwei- bis dreimal im Jahr geschult. Über die Produkte muß der Hersteller selbst informieren. Damit dieser wiederum weiß, wofür er die Personalagentur bezahlt, bekommt er wöchentliche Reports. Darin werden die Bestellungs- und Bestandsdaten sowie die Angaben über die Präsentation im Regal gebündelt dargestellt. Des weiteren nennt der Bericht Verkaufspreise und informiert über Aktionen des Wettbewerbs.
Sieben Hersteller zählt Mawe aktuell zu seinen Kunden: Metabox wurde gerade erst hinzugewonnen, ansonsten nutzen noch Creative Labs, Symantec, Nokia Displays, Zeh Grafic Systems, Lasat und Freecom das Angebot. Angepriesen werden ihre Produkte unter anderem bei Media Markt, Saturn, Karstadt und in den Märkten der Solventa-Gruppe.
Keine Angst vor abwerbern
Angst, daß ihm seine Sales-Profis abgeworben werden, hat Weidenhausen nicht: "Das ist noch nicht vorgekommen. Schließlich haben die Hersteller nicht nur die einzelne Person, sondern auch die ganze Agentur dahinter, die ja die Koordination übernimmt. Das wollen sich die Leute nicht ans Bein binden."
16 Außendienstmitarbeiter betreuen zur Zeit bundesweit sieben Hersteller. "Für die Auftraggeber werden wir in diesem Jahr insgesamt zwischen 13 und 14 Millionen Mark erwirtschaften, letztes Jahr waren es fünf Millionen", will der Mawe-Chef den Erfolg seiner Geschäftsidee weiter veranschaulichen. Woher er die heißbegehrten Verkäufer bekommt? "In der Regel durch Empfehlung, aber auch über Anzeigen und das Arbeitsamt." (via)
Als alter Hase im Retailvertrieb glaubt Jürgen Weidenhausen von Mawe an sein Gespür für ein neues Geschäft.