Ein Hochleistungsturner wie Jürgen Renz weiß um Chancen und Risiken bei einem dreifachen Salto, einem Flickflack oder einer Flugfigur am Reck. Er weiß aber auch um die Chancen und Risiken als Verantwortlicher für ein großes Unternehmen. Immerhin 13 Jahre lang sammelte der 46-Jährige bei IBM Know-how, wie ein Großunternehmen im Markt agiert. Dort war er unter anderem PCD-Chef. Hinzu kamen seine jahrelangen Erfahrungen als Gesamtgeschäftsführer des Krefelder Systemhauses SDV, wo er eigenverantwortlich entscheiden konnte. Nun betrachtet er seine neue Aufgabe als Vorstand bei Maxdata als optimale Lösung dieser Gleichung, da er beide Erfahrungen in Marl kombinieren kann.
Erfolg durch Partnerschaft
Auf die Frage, was ihn an Maxdata besonders reizt, zählt er prompt verschiedene USPs auf. "Das sind zum einen Qualitätsprodukte sowie exzellente Prozesse, gerade was das BTO angeht, wo wir sicherlich europaweit die Nummer eins sind", so Renz. Im Segment der Intel Barebones sei Maxdata sogar weltweit der größte Produzent. Aber auch die Solidität des Unternehmens mit einer Eigenkapitalquote von 59 Prozent spielt für ihn eine wichtige Rolle, vor allem im Hinblick auf künftiges Wachstum. "Ein wesentlicher Punkt sind jedoch die Mitarbeiter - bodenständige und doch flexible Menschen. Und natürlich die Partner. Europaweit arbeitet Maxdata mit rund 10.000 Handelspartnern zusammen. Dadurch sind wir exzellent aufgestellt - vor allem im Hinblick darauf, dass sich andere Hersteller derzeit immer mehr von ihren Partnern distanzieren."
Allein in Deutschland arbeitet Maxdata mit rund 6.000 Handelspartnern zusammen. Um diese noch stärker zu motivieren, hat das Unternehmen zum Beispiel im Zuge seiner "Herbstoffensive" jedem der Partner für Q4/04 ein individuelles Ziel vorgeschrieben, bei dessen Erreichung oder gar Übererfüllung er mehr Geld verdienen kann.
Drei Säulen der Partnerschaft
Zusätzlich hat Maxdata drei wesentliche Bausteine eingeführt, um die Partnerbindung zu intensivieren: Da wären erst einmal die Maxdata Points. Das sind Fachhändler mit Ladengeschäft, die in erster Linie SMB- und SoHo-Kunden betreuen. Derzeit gibt es rund 100 solcher Points mit Schwerpunkt auf Notebooks. Renz will deren Zahl in Zukunft auf 300 bis 400 hochfahren. Diese Partner erhalten permanente Ansichtsexemplare, Show-Elemente und spezielle Programme. Im Gegenzug sollten die Partner gemeinsam mit Maxdata aktiv Werbung und Marketing betreiben.
Der zweite Baustein des neuen Programms sind die Solution Provider. Das sind laut Renz Lösungsanbieter mit Schwerpunkt auf Server und Storage. Derzeit gehören 40 Partner zu dieser Gruppe; sie soll auf 100 bis 150 ausgebaut werden. Die interessierten Partner werden von Maxdata geschult und zertifiziert.
Die dritte Säule ist die Qualifikation zum Service Center. "Die Partner wollen ja auch mit Reparaturen oder Austausch von Desktops und Servern Geld verdienen", weiß Renz.
Doch damit nicht genug: Maxdata will laut Renz gezielt in Lead-Generierung und Finanzierungskonzepte investieren. So wurde der bisherige Sofortkredit für die Partner von aktuell 5.000 auf 29.000 Euro erhöht, um den kaufmännischen Spielraum zu erhöhen. Und zur Erhöhung der Kundenkontakte wollen die Marler ab Januar 2005 einmal monatlich mit einem Flyer (Auflage über eine Million) verstärkt Endkunden ansprechen. Dabei wird dieser auf die Website von Maxdata geführt, "wo an prominenter Stelle auf die Partner hingewiesen wird", so Renz. Der Kunde bestellt beim Fachhändler und wird auch von ihm beliefert und betreut.
Meinung der Redakteurin
Maxdata hat sich für die kommenden Monate sehr viel vorgenommen, um die Partner noch stärker zu unterstützen und um die eigene Marktposition auszubauen. Durch die hundertprozentige Ausrichtung auf den indirekten Kanal haben sie im Vergleich zu manch einem Wettbewerber gute Chancen, diese Ziele auch zu erreichen.