Von Beate Wöhe
Auszug aus einer Maxdata-Ad-hoc-Meldung vom 11.01.2006: "... Der Vorstand ist weiterhin von der Substanzkraft des Unternehmens überzeugt. Für das Geschäftsjahr 2006 ist der Vorstand aufgrund der eingeleiteten Maßnahmen zuversichtlich, bei steigendem Umsatz wieder ein ausgeglichenes Ergebnis zu erreichen ... Zum Zeitpunkt dieser Meldung lag das operative Geschäft des Marler Computerherstellers noch in den Händen von Vorstandssprecher Jürgen Renz, der das Unternehmen am 8. März 2006 - ebenfalls ad-hoc - verlassen hat.
Um das Unternehmen wieder aus der Verlustzone zu ziehen, durchleuchtet Maxdata derzeit die Unternehmensstrukturen im In- und Ausland nach Einsparpotenzial und will gleichzeitig die Produktion optimieren. Vorangegangen sind Verluste in Höhe von 35 Millionen Euro (EBIT) im Geschäftsjahr 2005 sowie ein Geschäftsverlauf, der in den ersten beiden Monaten 2006 deutlich hinter den Erwartungen zurückblieb. "Wir müssen profitabel und stabil werden. Dazu müssen wir unsere Aktivitäten an den deutlich niedrigeren Markt anpassen", sagt Markus Adä, Geschäftsführer der deutschen Maxdata-Niederlassung. Dass ein Turnaround nicht von heute auf morgen machbar ist, leuchtet dem Manager ein. Doch er steht auch unter Erfolgsdruck. Vorsichtig formuliert er: "Wir wollen schnellstmöglich wieder in die Profitabilität zurückkehren."
Wie bereits bekannt, will der Hersteller insgesamt 300 der derzeit 1.200 Arbeitsplätze abzubauen. Welche Unternehmensbereiche davon betroffen sein werden, darüber will sich das Unternehmen noch nicht auslassen. Fakt sei jedoch, dass nicht an der Sales-Mannschaft gespart werden soll. Allein in Deutschland hat Maxdata in den vergangenen Monaten 20 neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt.
Für den gesamten Vertrieb sind laut Europa-Marketingleiter Markus Ernesti laufende Schulungsmaßnahmen geplant. "Wir hoffen nicht auf ein großes Marktwachstum, also müssen wir verdrängen", sagt Adä. Maxdata habe in den vergangenen Monaten zwar keine Marktanteile verloren, aber auch keine dazubekommen. Durch die eingeleitete starke Fokussierung auf den Vertrieb habe das Unternehmen jedoch 270 Partner zurückgewinnen können.
Im März hat Maxdata außerdem ein europaweites Programm gestartet und wird 20.000 Händler ansprechen, die ihren Fokus auf SMB-Kunden haben. In Deutschland meldet der Hersteller bereits erste Erfolge (siehe Kasten).
Ein weiterer Punkt auf der aktuellen To-do-Liste ist der Umbau der Strukturen in der Produktfertigung. "Ein schnelleres Time-to-Market ist ein zentrales Muss", sagt Adä. So stehen Einkaufsstrukturen und die Kommunikation zu den wichtigen Zulieferanten auf dem Prüfstand.
Vertriebsmodelle von Land zu Land unterschiedlich
Wichtig ist es dem Maxdata-Geschäftsführer, dass sich in Deutschland am bisherigen Modell des reinen Partnervertriebs nichts ändern wird. Fast wie ein Schlachtruf hört es sich an, wenn Adä sagt: "Der Fachhandel in Deutschland ist unser Baby." Man denke über sinnvollere Margenmodelle und eine Überarbeitung der Handelsprogramme nach. Eine aus 25 Mitarbeitern bestehende spezielle Vertriebstruppe soll die Partner unterstützen und mit ihnen gemeinsam Kunden besuchen. Diese Maßnahme soll helfen, im Projektgeschäft stärker Fuß zu fassen.
Während Maxdata im eigenen Land am bisherigen Vertriebsmodell festhält, werden die Strukturen der acht Auslandsniederlassungen sehr wohl nochmals unter die Lupe genommen. "Zu einer weiteren Europaexpansion sagen wir ganz klar 'ja'. Wir müssen jedoch nicht in jedem Land mit einer eigenen Niederlassung präsent sein", so Adä. Vor allem Osteuropa steht auf dem Plan. Ob in jedem Land eine eigene Niederlassung nötig ist oder die Präsenz auch durch einen Distributor gewährleistet werden kann, wird von Fall zu Fall geprüft.