Maxdata-Chef Holger Lampatz: "In drei Jahren sind wir Monitor-

21.02.1997
MARL: Holger Lampatz, Vorsitzender der Geschäftsführung der Maxdata Computer GmbH, hat noch viel vor. Bis zum Jahr 2005 will er das westfälische Unternehmen zu einer 7 Milliarden-Umsatz-Company machen. Über seine Ziele und den Weg dahin unterhielt sich Lampatz mit ComputerPartner-Chefredakteur Damian Sicking.? Bei Umsatz und Absatz hat Maxdata im letzten Jahr kräftig zugelegt. Oftmals bleibt dann der Ertrag auf der Strecke.

MARL: Holger Lampatz, Vorsitzender der Geschäftsführung der Maxdata Computer GmbH, hat noch viel vor. Bis zum Jahr 2005 will er das westfälische Unternehmen zu einer 7 Milliarden-Umsatz-Company machen. Über seine Ziele und den Weg dahin unterhielt sich Lampatz mit ComputerPartner-Chefredakteur Damian Sicking.? Bei Umsatz und Absatz hat Maxdata im letzten Jahr kräftig zugelegt. Oftmals bleibt dann der Ertrag auf der Strecke.

LAMPATZ: Aber nicht bei uns. Bis auf den letzten Pfennig steht die Zahl zwar noch nicht fest, aber soviel kann ich heute schon sagen: Im dritten Jahr in Folge haben wir unseren Gewinn vor Steuern mehr als verdoppelt, das heißt, das Ergebnis in 1996 wird über 23,2 Millionen Mark betragen.

?Was ist das Geheimnis des Erfolges?

LAMPATZ: Absolutes Kostenbewußtsein. Kosten sind wie Krebs: Wenn sie erst mal da sind, hat man kaum noch Chancen zu überleben. Wenn man sich das klar macht und sich gleichzeitig auf seine Kernkompetenzen konzentriert, ist der Profit im Grunde genommen nicht aufzuhalten.

?Sie haben sich ja auch für dieses Jahr einiges vorgenommen. Der Umsatz soll erstmals über die Milliardengrenze klettern. Wo liegen in diesem Jahr Ihre unternehmerischen Akzente?

LAMPATZ: Die Milliarde hat für uns eine emotionale Bedeutung und ich kann Ihnen heute versichern, daß wir die Milliarde auf jeden Fall knacken werden. Unsere unternehmerischen Akzente werden in 1997 sein: die Internationalisierung voranzutreiben und das Auslandsgeschäft

der bestehenden beiden Tochtergesellschaften in der Schweiz und in Österreich kräftig auszubauen.

In bezug auf den deutschen Markt ist unser Ziel, die Artist-Marktposition noch einmal um etwa zwei Prozentpunkte in Richtung sieben Prozent Marktanteil auszubauen. Auch im Monitorbereich sehen wir noch Wachstum. Nach Angaben von GfK lagen wir im Jahresschnitt 1996 bei elf Prozent Marktanteil, in den letzten sechs Monaten bei 13 Prozent. In diesem Jahr wollen wir auf 14, 15 Prozent kommen. Und wenn ich mir den Januar anschaue, sollte uns das auch gelingen. Wir haben im Januar fast 70.000 Monitore verkauft - ein Jahr zuvor waren es 30.000 Monitore.

?Das Distributionsgeschäft scheint in Ihren Überlegungen gar keine Rolle zu spielen. Vor zwei Jahren hörte sich das noch ganz anders an. Damals wollten Sie bis zum Jahr 2000 noch unter die europäischen Top-5-Broadline-Distributoren.

LAMPATZ: Die Positionierung, daß wir zu den Top 5 in Europa gehören wollen, gibt es noch, nur haben wir uns von dem Begriff der Distribution ein wenig entfernt. Wir sehen uns heute als Handelshaus und Systemdistributor, aber nicht als Broadline-Distributor. Wenn wir vor zwei Jahren entsprechende Äußerungen gemacht haben, hatte das mit Sicherheit auch was damit zu tun, daß wir in Ruhe wachsen wollten, daß wir die Aufmerksamkeit in unseren beiden Produktfamilien Belinea und Artist nicht ganz auf uns lenken wollten. Das ist uns gelungen. Wir wissen auch, daß der Wettbewerb in 1997 und 1998 härter werden wird, aber wir haben ja mittlerweile eine Position ausgebaut, die für uns einfacher zu verteidigen und auch auszubauen ist.

?Sie haben in Ihren Unternehmenszielen ja nicht nur das Wort Distributor gestrichen. Auch Europa ist Ihnen zu klein geworden, und Sie haben das Wort durch "Welt" ersetzt. Was haben Sie im Ausland vor?

LAMPATZ: Wir werden in Großbritannien zum 1. April mit einer eigenen Gesellschaft an den Start gehen. Wir werden dort ausschließlich mit Monitoren starten. Nicht mit unserem Vollsortiment. Dann ist für uns ganz klar Frankreich ein Markt, den wir entweder über Distributoren erschließen werden oder durch eine eigene Tochtergesellschaft.

Wir werden noch in diesem Jahr in Holland eine Tochtergesellschaft mit einem Vollsortiment etablieren und wir werden ansonsten die kleineren europäischen Länder und auch die osteuropäischen Länder von Marl aus mit Monitoren betreuen.

?Sie planen ja auch, in Taiwan und, man höre und staune, in den USA ihre Flagge in den Boden zu rammen. Was haben Sie da vor?

LAMPATZ: Als ein internationales Handelshaus und Systemdistributor ist es einfach für uns zu sehen, wer sind Wettbewerber, wer kauft die Produkte, wer läßt wo noch fertigen.

Und die Nachfrage, die sich auch an unsere taiwanischen und japanischen Hersteller richten, geben uns einfach ein gutes Gefühl, daß wir mit einer Niederlassung in Taipeh auch in Drittländer verkaufen können.

?Und die USA?

LAMPATZ: Da viele unserer großen internationalen Wettbewerber auch in den USA erfolgreich operieren, haben wir uns intensiv mit diesem Markt befaßt. Die USA sind von der Händlerstruktur ganz anders als Deutschland und Europa. Das Kaufverhalten der Händler und auch der Endverbraucher ist ganz anders. Auch die Gesetzgebung ist anders. Das alles wird derzeit noch gründlich geprüft. Wir sind aber überzeugt davon, daß der europäische Marktführer im Monitorbereich - und dieses Ziel wollen wir in drei Jahren erreicht haben - auch in den USA Erfolg haben wird.

?Also Sie gehen ausschließlich als Monitoranbieter über den großen Teich.

LAMPATZ: Richtig. Ob wir das direkt machen werden oder über Distributionsunternehmen, ist derzeit noch offen. Aber einst steht fest: Wir werden jede Chance nutzen, unseren Markenartikel Belinea weltweit zu vermarkten.

?Und die Artist-PCs?

LAMPATZ: Wir sind nicht so vermessen zu glauben, daß wir mit unseren Artist-PCs zum jetzigen Zeitpunkt international Erfolg haben werden. Aber wir können uns gut vorstellen, daß wir auch in zwei Jahren in England Rechner verkaufen.

?Sie haben ja mittel- und langfristig noch sehr ehrgeizige Ziele. Im Jahr 2000 wollen Sie zwei und im Jahr 2005 sieben Milliarden Mark umsetzen. Warum lehnen Sie sich eigentlich so weit aus dem Fenster? Dazu zwingt Sie ja keiner.

LAMPATZ: Warum lehnen wir uns so weit aus dem Fenster? Einfach von unserer Denke her. Wir spielen immer Grand Hand, Schneider angesagt. Wir kennen unsere Produkte. Wir kennen den Markt. Wir haben eine ganz knallharte Einschätzung für das laufende Jahr und wir könnten es nicht ertragen, Ziele bekannt zu geben, von denen wir genau wissen, daß wir sie auf jeden Fall schaffen.

Wenn wir also die Milliarde als Umsatzziel für 1997 definieren, dann müssen wir uns alle verdammt anstrengen, dieses Ziel zu erreichen. Wir fühlen uns nicht wie die Amerikaner bei 120 Prozent Zielerreichung gut, sondern wir fühlen uns bei 97 Prozent nicht ganz so gut und bei 102 Prozent schon riesig. Das heißt, der Zielkorridor ist ganz eng.

?Werden Sie denn die zwei und noch mehr die sieben Milliarden aus eigener Kraft erreichen oder sind da bereits Zukäufe eingeplant?

LAMPATZ: Die zwei Milliarden in Deutschland und Europa werden aus eigener Kraft kommen. Ob das auch für die sieben Milliarden im Jahr 2005 gilt, sei heute mal dahingestellt. Für uns ist die Richtung wichtig, in die wir uns begeben wollen, ob letztendlich 6,5 oder acht Milliarden Umsatz rauskommen, ist auch nicht wichtig. Wir werden jedenfalls keine Chance auslassen, wenn wir uns im Markt mit unseren Vorstellungen entsprechend positionieren können.

?Können Sie sich eigentlich auch vorstellen, das Distributions-geschäft mal ganz aufzugeben?

LAMPATZ: Wir haben ja kein Distributionsgeschäft. Also können wir das auch nicht aufgeben.

?Das verstehe ich nicht. Wieso haben Sie kein Distributionsgeschäft? Sie bieten doch auch Produkte an, die nicht Belinea oder Artist heißen.

LAMPATZ: Nun gut, aber 85 Prozent unserer Umsätze erwirtschaften wir mit unseren Artist- und Belinea-Produkten. Wir verkaufen im Jahr vielleicht 100.000 Drucker. Das werden wir sicherlich auch weiterhin tun. Aber es kann nicht unser Ziel sein, die Nummer 1 unter irgendwelchen Druckerdistributoren zu werden.

?Dann sind Sie aber eigentlich auch kein Handelshaus, sondern ein Hersteller.

LAMPATZ: Wir verstehen uns als Handelshaus, das eine eigene Marke im Fachhandel anbietet. Wir übernehmen nicht die reinen Hersteller-aufgaben wie eine Compaq oder IBM zum Beispiel in puncto Forschung und Entwicklung.

?Ist es richtig, daß Maxdata das Geld in erster Linie im Monitor-Bereich verdient?

LAMPATZ: Wir verdienen in all unseren Warengruppen.

?Also auch im PC-Bereich?

LAMPATZ: Auch im PC-Bereich. Wie gesagt, es wird hier kein Geschäft subventioniert. Jeder Bereich muß sich selber rechnen. Wenn sich der Bereich nicht rechnet bzw. sich dauerhaft nicht rechnen könnte, würden wir ihn einfach abschneiden.

?Wie ist es denn im Vertriebsbereich? Sie sind ja rein auf den indirekten Vertrieb focussiert. Wird das auch so bleiben?

LAMPATZ: Unser erklärtes Ziel ist, daß wir einen reinrassigen indirekten Vertrieb betreiben. Genauso wie erklärtes Ziel ist, daß wir den Fachhändlern unsere Produkte an die Hand geben, daß er sich mit diesen Produkten so am Markt positionieren kann, daß er gute Erträge erwirtschaftet, und daß der Absatz unserer Produkte ihm leichter fällt als mit anderen Produkten.

?Welche Rolle spielt der Retail-Kanal?

LAMPATZ: Wie Sie wissen, ist Vobis ein Hauptgesellschafter der Maxdata, und wir haben eine ganz klare Aufgabentrennung. Vobis betreut den Retail-Kanal über Filialen, Franchise-Partner und Superstores. Wir konzentrieren uns nicht auf den Consumer-Markt. Wir konzentrieren uns auf den SOHO-Markt und aufwärts. Auf den gewerblichen Anwender, auf die Behörden. Auch dies übrigens ein Grund für unsere Ertragsstärke. Da wir uns nicht im Consumer-Markt positionieren, sind unsere Produkte auch unabhängig von Schwankungen im Privatbereich. Während der Privatmarkt 1996 stark rückläufig war, war dies im gewerblichen Bereich nicht der Fall. Der Grund: EDV bedeutet Kosteneinsparung und daher wird hier noch immer und sicherlich auch weiterhin investiert.

?Im letzten Jahr gab es kritische Stimmen von Händlern zur Qualität der Produkte, aber auch der Serviceleistungen von Maxdata.

LAMPATZ: Ja, daran kann ich mich gut erinnern. Dort ist ein Profil erstellt worden von Anforderungen des Handels und dann gefragt worden, inwieweit Maxdata diese Anforderungen erfüllt. Unter dem Strich hat keiner der befragten Händler etwas Negatives über uns geäußert. Unterm Strich stand dann auch: Verdammt preiswertes, gutes Sortiment.

Enttäuschungen entstehen durch falsche Erwartungshaltungen. Wenn ich ein Produkt, das ich für 400 Mark einkaufe, gegen ein 800 Mark teures Produkt positioniere, dann kann es selbstverständlich Unterschiede geben. Die haben aber nichts mit Qualität zu tun, sondern einfach mit technischem Feature, mit Leistungsmerkmalen.

?Herr Lampatz, Sie sind jetzt 37 Jahre alt, werden in diesen Tagen 38. Sie haben Maxdata gegründet. Sie haben Maxdata entscheidend geprägt und zu dem gemacht, was es heute ist. Wie motivieren Sie sich eigentlich. Was treibt sie an. Werden wir uns in zehn Jahren noch einmal hier in diesem Zimmer treffen können?

LAMPATZ: Wo ich in zehn Jahren sein werde, weiß ich jetzt noch nicht. Ich bin sehr stark mit diesem Unternehmen verbunden.

Ich habe beruflich sehr, sehr viel erreicht. Aber für mich stellt es noch immer eine Herausforderung dar, auch große aggressive Ziele, die im ersten Blick als fast unrealistisch erscheinen wie die sieben Milliarden Umsatz im Jahr 2005, umzusetzen. Das setzt Kräfte frei, das ist Genuß pur, wenn man das so sagen darf. Ich kann mir zu Zeit ein Leben ohne Arbeit einfach nicht vorstellen.

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