Seit Anfang des Jahres steht Jürgen Renz dem Vorstand von Maxdata vor. Was sich in den ersten 100 Tagen geändert und was Jürgen Renz für die Zukunft plant, berichtet er in einem Gespräch mit ComputerPartner.
von Ulrike Goreßen
Der Übergang von Holger Lampatz zu Jürgen Renz war ein Übergang, wie man ihn sich nur wünschen kann: völlig unproblematisch, so die Aussage von Renz. Dadurch war auch kein genereller Kurswechsel von Nöten, wie er im Gespräch mit ComputerPartner betont. Vielmehr würden die Strukturen und Strategien, die Maxdata seit Jahren aufgebaut hat, noch intensiver verfolgt: nur Geschäftskunden, 100-prozentiger-Indirektvertrieb und ausschließlich die Marken Belinea und Maxdata.
Bei Maxdatas einheitlichem Go-to-Market-Modell werden bestehende Stärken noch mehr herausgearbeitet. Der Hersteller ist mit kleinen Händlern groß geworden, "das ist unser Heimatfeld", erklärt Renz und bekräftigt den Willen, diese Partnerschaften noch auszubauen.
Derzeit arbeitet Maxdata mit rund 6.000 Partnern in Deutschland und etwa 4.000 im Ausland zusammen. "Wir wollen unser originäres Business-Modell, direkt an den Partner zu liefern, konsequent ausbauen", stellt der Vorstandsvorsitzende klar. "Wir bedienen direkt alle Partner, große, mittlere und ganz kleine." Für Renz gibt es nur drei erfolgversprechende Modelle: das Direktmodell von Dell - also direkt an den Endkunden -, das Modell von Acer - also ausschließlich über die Distribution - und Maxdatas Modell, also primärer Vertrieb an den Fachhandelspartner.
Bislang hatten die Marler, wenn überhaupt, ihre Monitore über Distis wie etwa Ingram Micro angeboten, was auch weiterhin so bleiben soll. Seit Anfang des Jahres arbeitet das Unternehmen zusätzlich mit Actebis zusammen, das als erster Distributor die gesamte Produkt-Range ins Angebot aufgenommen hat. Laut Renz wird dadurch dem Fachhändler ermöglicht, seine Kreditrahmen optimal zu nutzen.
Das Direktbelieferungsmodell der Partner wird nicht nur in Deutschland, sondern auch in Österreich, der Schweiz, England, den Benelux-Staaten, Frankreich, Italien, Spanien und Polen konsequent ausgebaut. In diesen Ländern hat das Unternehmen eigene GmbHs gegründet, die nun nach ein und demselben Prinzip arbeiten sollen.
In der Zeit vor Renz hatte Maxdata den einzelnen Geschäftsführern der Landesgesellschaften vor Ort freie Hand gelassen. Vielleicht zu viel, denn die unterschiedlichen Ausrichtungen und vor allem die unterdurchschnittlichen Ergebnisse waren das ernüchternde Resultat.
Unter der Regie von Renz wurde nun ein stringentes Geschäftsmodell für die Auslandsdependancen eingeführt, dessen Grundlage das bewährte Drei-Säulen-Konzept ist. Auch die nächsten Schritte der europaweiten Expansion werden von der Maxdata-Zentrale vorgegeben. "Jedes Land macht das Gleiche" ist die klare Vorgabe von Renz: Auch der Internetauftritt von Maxdata mit verbesserter Partneranbindung wurde unter seiner Regie komplett umgestellt.
Wie in Deutschland erzielen diese Landesgesellschaften im Schnitt je 50 Prozent des Umsatzes mit Maxdata- und Belinea-Produkten. In Österreich, der Schweiz und jetzt auch verstärkt in Frankreich liegt der Maxdata-Anteil sogar deutlich über dem von Belinea. Früher war nach Deutschland die Schweiz der größte Markt für Maxdata, doch laufen derzeit Frankreich und Polen den Eidgenossen den Rang ab.
Weitere 14 Länder, hauptsächlich im Osten, werden über die Distribution ausschließlich mit Belinea-Monitoren beliefert. Diese Marktpräsenz könnte laut Renz als Türöffner für eigene Vertriebsbüros genutzt werden.
Momentan liegt der Auslandsanteil am Gesamtumsatz bei 43 Prozent. Schon in 2005 soll er auf 45 Prozent steigen. Noch wichtiger aber sei, dass dank der konsequenten einheitlichen Marschrichtung in allen Gesellschaften auch der Ertrag wachsen soll. 2001 hatte Maxdata mit dem Aufbau des internationalen Geschäfts begonnen. Allein im Jahr 2004 investierte Maxdata über zehn Millionen Euro in den Aufbau. Jetzt seien die jeweiligen Geschäfte jedoch etabliert und am Break-even angekommen. Renz: "Die Expansionsstrategie über das Ausland ist aufgegangen." Für dieses Jahr erwartet er deshalb einen positiven Ertrag der Auslandsgesellschaften.