Von Beate Wöhe
Mit einem Haustier der ganz besonderen Art machten vergangene Woche 75 Maxdata-Partner Bekanntschaft, die der Hersteller nach Griechenland eingeladen hatte. Der "Innere Schweinehund" war Thema eines Vortrags von Marco Freiherr von Münchhausen. Neue Dinge anpacken, keine Ausreden gelten lassen und an den Zielen festhalten, um sie zu erreichen. Nicht nur die geladenen Fachhändler setzten sich mit ihrem inneren Schweinehund auseinander. Auch Maxdata selbst wird nach der Bekanntgabe der mittelfristigen Ziele das eine oder andere Mal mit ihm Bekanntschaft machen und durchhalten müssen. Passend dazu lautete das Thema des Partnerkongresses: "Discover yourself".
Eines der wichtigsten Ziele, die Thomas Stiegler, Vorstandssprecher der Maxdata AG, in Griechenland kommunizierte, war: "Das Jahr 2008 wollen wir wieder profitabel abschließen." Die beiden Jahre 2005 und 2006 hatten das Unternehmen schwer in die Verlustzone gezogen, und auch 2007 wird noch unter dem Zeichen der Restrukturierung stehen. Erste Ergebnisse der Kostenreduzierungen - unter anderem baute Maxdata rund 300 Arbeitsplätze ab - zeichneten sich im ersten Quartal 2007 ab. In dieser Zeit konnte Maxdata die Verluste gegenüber dem Vorjahresquartal von 17,6 um 60 Prozent auf 6,9 Millionen Euro reduzieren. "Wir werden auch 2007 nach wie vor Verluste schreiben, das Gesamtjahr aber deutlich besser abschließen als 2006. Aktuell liegen wir genau im Plan", kommentierte Stiegler die Situation.
Um den geplanten Turnaround zu vollziehen, ist der Hersteller auf die volle Unterstützung seiner derzeit rund 5.700 Vertriebspartner angewiesen. Oder sind es gar nicht die Partner, die das Unternehmen nach vorne bringen können? "Es ist nicht meine Person, die für Umsatz sorgt. Ein Partner kann immer nur so gut sein, wie die Produkte des Herstellers", sagte Bernhard Horn, geschäftsführender Gesellschafter der Siegelburg GmbH, die seit elf Jahren Maxdata-Partner ist, im Gespräch mit ChannelPartner.
Vor allem die Nähe zum Hersteller mache bei vielen der Partner den Erfolg aus. Kurze Wege, persönliche Ansprechpartner und unbürokratische Unterstützung sind für viele Händler der Grund, warum sie teilweise bis zu 20 Jahren dem Hersteller Maxdata die Treue halten.
Auch wenn einige Partner nicht in der Lage sind, die Schlüsselpositionen des oberen und mittleren Maxdata-Managements der letzten drei Jahre aufzuzählen, so kennen sie doch ihren in den meisten Fällen seit Jahren gleich gebliebenen Vertriebsansprechpartner.
Produktportfolio wird ausgeweitet
Neben der Nähe zu den Händlern will Maxdata künftig mit weiteren Kriterien das Unternehmen wieder festigen. So soll das Aussehen der Produkte mehr in den Vordergrund rücken. Den Anfang machte hier beispielsweise das Klavierlack-Notebook 800IW Black Edition, dessen limitierte Auflage von 1.000 Stück innerhalb kürzester Zeit verkauft war. Der schwarze Mini-PC "Favorit 100 XS" ist ein weiteres Beispiel für die Umsetzung des Plans. Der Nachfolger in Weiß soll bereits in den nächsten Wochen verfügbar sein.
Im Zuge der überarbeiteten Produktstrategie soll die bisher nur auf Displays begrenzte Marke "Belinea" auf weitere Produkte ausgeweitet werden. Im Gespräch sind in diesem Zusammenhang beispielsweisel Notebooks sowie auch Beamer, was für Maxdata ein Neueinstieg in diesen Produktbereich bedeuten würde.
Ein weiteres Thema, bei dem der innere Schweinehund seit Monaten die Finger mit im Spiel hat, ist die Geschwindigkeit, mit der Maxdata neue Technologien in ihren Geräten verbaut. "Wir sind über die Jahre zu langsam geworden. Mittlerweile sind wir bei den Launch-Terminen aber aktuell dabei. Trotzdem werden wir noch weiter an dieser Thematik arbeiten", sagt Stiegler.
Wettbewerb im eigenen Haus
Um innerhalb der Organisation die beiden Geschäftsfelder Assemblierung und Vertrieb weiter voranzubringen, agieren sie seit Anfang 2007 als zwei getrennte, selbstständige Geschäftseinheiten.
Die Fabrik in Würselen soll so ausgestattet werden, dass sie neben dem Gruppengeschäft auch für fremde Auftraggeber fertigen kann. Dabei kann sich Vorstandssprecher Stiegler auch vorstellen, für branchenfremde Kunden zu fertigen. Gespräche in diese Richtung würden bereits geführt. Ein Auftrag sei jedoch noch nicht unterschrieben.
Die Selbstständigkeit der Fabrik bedeutet gleichzeitig, dass der Maxdata-Vertrieb nicht mehr nur an die Herstellung im eigenen Haus gebunden ist. Der frisch gebackene Maxdata-Vertriebsleiter Frank Kwasnitza sieht in dieser neuen Struktur keine Probleme auf beide Geschäftsbereiche zukommen. Vielmehr will er das Selbstbewusstsein des Unternehmens und damit der Partner stärken: "Wir müssen auch mal wieder arrogant auftreten und zubeißen. Wir müssen wieder öfter sagen: Wir können das!"
Wie gut die Partner zubeißen, wird sich am 1. April 2008 zeigen. Dann wird das Maxdata-Partnerprogramm ein Jahr alt sein. Mittlerweile haben sich rund 700 Fachhändler angemeldet. Bis Ende Mai 2007 will der Hersteller alle Rahmenvertragsanträge abgearbeitet haben. In einem Jahr wird sich herausstellen, welche Partner sich in den Stufen Advanced, Excellent oder Preferred wiederfinden werden.
Eigener Maxdata-Rennstall
Händler, die es in die oberen Stufen schaffen, könnten zusätzlich im nächsten Jahr als Fahrer für den 72 Mann (Frau?) starken Maxdata-Rennstall am Fun Cup teilnehmen. Der Fun Cup, in dessen Rahmen der Maxdata Teamcup eingegliedert ist, findet 2008 zum vierten Mal in Deutschland an bekannten Rennstrecken wie Nürburgring oder Hockenheim statt. Die Maxdata-Fahrer werden von dem ehemaligen Tourenwagenfahrer und dreimaligen DTM-Meister Klaus Ludwig betreut werden.
Alle Fachhandelspartner der neun Maxdata-Landesgesellschaften nehmen über ihre Umsätze bis zum 31.12.2007 automatisch am Rennen um einen Platz in der Fahrerkanzel teil. Sie haben zwei Chancen, sich für die Teilnahme zu qualifizieren: Entscheidend ist die Umsatzsteigerung, die sie mit Maxdata-Produkten in 2007 im Vergleich zum Vorjahr nach absoluten Zahlen oder prozentual erzielt haben. Das Ranking ist kontinuierlich im Internet unter www.maxdata.de/maxdatateamcup einzusehen.