Peter Gewehrs Berufsbezeichnung ist gleichzeitig Programm: Manager Partner.de bei Compaq. Der Rheinländer hat schon vor fast zwei Jahren die Compaq-Partner-Online-Shops aus der Taufe gehoben und erfolgreich etabliert. Nun plant er seinen neuesten Coup: CAPS. Hinter diesem kryptischen Kürzel versteckt sich das Programm "Compaq Affiliate Partner Store". Affiliate bedeutet im Amerikanischen "Partner". Es ist eine mögliche E-Commerce-Gemeinschaft mit Tausenden von Vertriebs-Partnern, die Compaq-Produkte auf ihren Websites mittels Compaq-Angebotsbuttons anbieten und verkaufen.
Die Kosten für Affiliate-Marketing sind laut einer Forrester-Studie relativ günstig, der Erfolg in harten Umsatzzahlen im Vergleich zu anderen Werbe-Aktionen aber extrem hoch (siehe Grafik "Affiliate..."). Besonders schön bei der Compaq-Aktion: Die Teilnahme an diesem Projekt kostet den Partner keinen Pfennig.
Der ideale CAPS-Händler aus der Sicht Compaqs
"In Deutschland gibt es rund 15.000 Fachhändler", erläutert Gewehr. "Zu etwa 3.000 haben wir direkten Kontakt. Als mögliche CAPS-Partner sehen wir rund 5.000 bis 5.500 Händler, mit denen wir keine direkte Vertragsbeziehung haben. Der ideale CAPS-Partner kauft in der Distribution ein, hat eine eigene Website mit etwa 200 Clicks pro Monat Minimum." (Siehe Grafik "Zielgruppenpoten-zial".) Bei der Gestaltung der Website und der Auswahl der für ihn maßgeblichen Compaq-Produkt- und Dienstleistungspalette hat der Händler freie Hand.
Es gibt einen Katalog mit sieben Produkt-Kategorien wie etwa Notebook, Server oder Kombinationsangebote Der Händler entscheidet selber, welche dieser ProduktKategorien am besten zu seinem Homepage-Portfolio passen. Entsprechend seiner Wahl bekommt er von Compaq die jeweiligen Angebote auf seine Site gestellt. Die Vorteile dieser Vorgehensweise liegen für Gewehr klar auf der Hand: "Wenn wir heute eine klassische Promotion machen, brauchen wir zur Vorbereitung und Durchführung mehrere Wochen. Mit CAPS sind wir in der Lage, innerhalb von Minuten im Markt zu ein." (Siehe Grafik "Promotion Workflow".)
Gewehrs Ziel ist, die Umschlagsgeschwindigkeit spürbar zu erhöhen, idealerweise zu verdoppeln. Er sieht darin für alle Beteiligten - Compaq, Distributor, Händler - einen großen wirtschaftlichen Erfolg. Gewehr bringt die Idee auf eine Kurzformel: "Wir wollen im lokalen Markt mit dem Partner mehr Produkte in kürzerer Zeit anbieten."
Das Produkt-Portfolio dieser Promotion ist auf den Partner- und Endkundengeschmack abgestimmt, sowohl in Sachen Auswahl als auch beim Preispunkt. Gewehr ist sich sicher, dass Compaq mit diesem Programm erfolgreich sein wird: "Wir kombinieren die Kompetenz und Marktnähe unserer Partner und die Logistikleistung unserer Distributoren. Denn die wichtigste Stelle ist da, wo der Kunde einen Ansprechpartner hat, dem er vertraut." Der CAPS-Händler erhält im Vorfeld Informationen über die nächste Promotion-Aktion, damit er entsprechend kalkulieren kann und auch der Distributor die Produkte rechtzeitig be- vorraten kann.
Die CAPS-Strategie
Mit diesem neuen Programm soll die Compaq-Reichweite im Markt erhöht werden und damit zusätzlicher Online-Umsatz beim Partner generiert werden. Die Absatz-Umschlaggeschwindigkeit beim Partner soll sich idealerweise mindestens verdoppeln. Damit soll nach Compaqs Wunsch ein zusätzlicher Online-Verkaufs-Channel entstehen, der nicht in Konflikt mit den bisherigen Compaq-Vertriebsstrukturen steht. Der Compaq-Händlerbeirat hat das Programm jedenfalls schon wohlwollend bewertet. Compaq erhofft sich dadurch die Erschließung von branchenübergreifenden, neuen Ge- schäftsfeldern für den Partner.
CAPS ist eine zentral gehostete Software-/Hardware-Lösung. Sie bietet automatisierte Partner-Administration inklusive Vertragsmanagement. Die Partner erhalten ein umfassendes Reporting des Besucher-Verhaltens. Es wird vom ersten Mausklick bis zur Bestellung erfasst und steht dem Händler zur Verfügung (siehe Grafik "Kunden-/ Auftrags-Workflow").
Peter Gewehr ist von seinem CAPS-Programm vollkommen über- zeugt und nennt für den Anfang als realistische Teilnehmerzahl rund 1.800 Händler bis Ende 2001. Nun kommt es auf die umworbenen Fachhändler an, ob sie die Möglichkeit nutzen und was sie daraus machen.
www.compaq.de
ComputerPartner-Meinung:
Die CAPS-Idee klingt vielversprechend. Doch erst die Praxis wird zeigen, ob auch der anvisierte Händler das Programm annehmen wird und wie erfolgreich es ist. Die Chancen stehen aber gut, so dass die Konkurrenz - egal ob Direktvertreiber oder Multi-Channel-Fan - ein wachsames Auge auf CAPS halten sollte. Wir tun es auch. (go)