Wechsel auf dem Channel-Chef-Posten

Mehr Marge für McAfee-Partner

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Kurz bevor Norbert Runser seinen Posten alks Director SMB & Commercial Channel Sales bei McAfee räumen musste, besuchte er noch die ChannelPartner-Redaktion.
2013 winken McAfee-Partner vielfältige Rabatte.
2013 winken McAfee-Partner vielfältige Rabatte.
Foto: McAfee

Nur knapp Jahr war Norbert Runser als Zentraleuropa-Channel-Chef bei McAfee tätig. Kurz vor Weihnachten 2012 hat er das Unternehmen verlassen. Seine Stelle hat der bisherige Channel Account Manager Sascha Plathen eingenommen. Auf ihn wartet nun viel Arbeit.

Denn Miite 2012 fiel der Startschuss für McAfees neues Partnerprogramm. Damit bezweckte der Hersteller vor allem, die Profitabilität der eigenen Partner zu steigern. Dabei baut McAfee hauptsächlich auf den eigen Profitabilitätsblock ("profitability stack") auf. Diverse, von den Partnerstufen abhängige Rabatte und Boni, sollen Reseller in die Lage versetzen, höhere Margen in Security-Projekten erzielen.

Damit dies auch wirklich gelingt, legt McAfee großen Wert auf technische und vertriebliche Schulung der Mitarbeiter bei seinen Partnern. Hier geht es vor alle um die Fortbildung zum McAfee Accredited Channel Engineer (ACE). Runser gelang es nun in der zweiten Jahreshälfte 2012 über 25 Techniker bei seinen Partnern davon zu überzeugen, diese Ausbildung in Angriff zu nehmen.

Denn nur mit Hilfe dieser exzellent ausgebildeten Ingenieure vermögen McAfee-Reseller den höchsten Partner-Status "Elite" erreichen. Hier lautete das erklärte Ziel von Norbert Runser, bis Ende 2013 insgesamt 80 Elite-Partner in der Region Zentraleuropa unter Vertrag zu haben. Dies wird wohl nun auch auf der Agenda seines Nachfolgers Sascha Plathen stehen

Dabei möchte McAfee nicht nur neue mittelständische Kunden für sich gewinnen, sondern auch solche aus dem Enterprise-Umfeld, das heißt solche, mit mehr als 250 Mitarbeitern. Außerdem verstärkt der Channel-Manager seine Bemühungen, um seine Fachhändler für das Thema "renewals" zu sensibilisieren. Es geht um die Verlängerung von bestehenden Verträgen. In diesen Vorgang sollten Reseller immer miteinbezogen sein.