Fujitsu Siemens möchte Compaq dieses Jahr in Europa vom Sockel der Marktführerschaft stoßen. Was haben Sie dem entgegenzusetzen?
Droste: Sicher, das muss nach dem Zusammenschluss das Ziel von Fujitsu Siemens sein. Ob das machbar ist, ist allerdings eine andere Frage. Wir haben in Europa immer noch 16 Prozent Marktanteil, den muss unser Wettbewerb erst einmal erreichen. Außerdem haben wir unseren Merger mit Digital und Tandem schon sehr weit gebracht, auch wenn es noch eine gewisse Zeit dauern wird, bis die Geschichte vollständig abgeschlossen ist. Aber das geht Fujitsu Siemens ja genauso. Wenn zwei Unternehmen sich zusammenschließen, ist das Zusammenspiel niemals frei von Konflikten. Und zu guter Letzt: Wir haben die abgerundetere Produktfamilie und den besseren Handelskanal mit sehr loyalen Partnern.
Sie gehen nun aber mehr direkt, während Fujitsu Siemens gerade den Händlerkanal puschen will. Wie wollen Sie verhindern, dass die Händler zu ihrer Konkurrenz überlaufen?
Droste: Wir wenden uns ja nicht von unseren Händlern ab, sondern erweitern unseren Kanal um das Internet. Da wird auch Fujitsu Siemens nicht drum herum kommen. 80 Prozent unseres Geschäfts laufen über Partner, nur die Global und Major Accounts betreuen wir direkt. Und es sind einfach immer mehr Kunden der letzteren Kategorie, die zunehmend direkt kaufen wollen - und diese Nachfrage wollen wir natürlich befriedigen. Das Verhältnis direkt/indirekt wird sich sicherlich verschieben, aber noch nicht in diesem Jahr. Später kommt es dann vielleicht zu einem 30/70-Verhältnis. Dabei wollen wir aber den Händlern auch in Zukunft die Möglichkeit geben, erfolgreich mit uns zu wachsen. Dafür müssen sie allerdings Value Added Services anbieten.
Das Problem ist aber, dass es in Deutschland sehr schwierig ist, Dienstleistung zu verkaufen. Und wenn die Marge bei der Hardware fehlt ...
Droste: Service zu verkaufen, ist heute nicht mehr schwierig. Außerdem: Auch wenn der Kunde die Produkte über das Internet kauft, sind viele Spielarten möglich, um den Händler am Geschäft zu beteiligen. Wir wollen eine saubere Supply-Chain-Strategie über eine saubere E-Commerce-Lösung fahren. Das entlastet alle Beteiligten und spart vor allem Lagerkosten. Die haben bislang acht bis zehn Prozent unseres Umsatzes zunichte gemacht, trotz des hohen Einkaufsvolumens.
Steht derweil die Höhe der von Ihnen angekündigte Vertriebsprovision fest?
Droste: Die werden wir jetzt festlegen. Und wir denken auch über eine Vermittlungsprovision nach. Da sollen die Händler keinen Nachteil haben.
In der Schweiz ist von vier Prozent die Rede.
Droste: Das sind reine Spekulationen, bei denen es zudem um die Distributoren ging. Die Entscheidung über die Provision wird erst im Laufe diesen Monats fallen. Wir besprechen dieses Thema auch heute hier in London. Ich werde dabei den Händlern wie ein ehrlicher Makler die Entwicklung kommunizieren. Dass sie nervös sind, müssen wir zugeben. Es war nicht am geschicktesten, wie wir das bislang gehandelt haben. Aber es ist auch schwierig, eine 100-prozentig gute Lösung für die richtige Art der Kommunikation zu finden.
Die Händler sehen nichtsdestotrotz die Marge bei den anderen Herstellern. Glauben Sie nicht, dass sich da einige von Compaq verabschieden werden?
Droste: Ich möchte keinen unserer Händler verlieren - sofern er Value Added Services anbieten kann. Damit er das kann, wollen wir ihm helfen, ihn zum Beispiel schulen. Ebenso wie wir es in der Vergangenheit auch schon gemacht haben. Die Händler sollen in der Lage sein, ein Differenzierungspotenzial aufzubauen. Das reicht vom Bundeling bis hin zum Training.
Rechnen Sie mit einem bestimmten Anteil von Händlern, die da nicht mitmachen können oder wollen?
Droste: Nein, ich hoffe nicht, dass das passiert.
Werden Sie sich im Zuge der neuen Vertriebsstrategie von einigen Distributoren trennen?
Droste: Das haben wir nicht vor. Wir wollen alle unsere Großhändler behalten, zumal das Distigeschäft in Deutschland hervorragend für uns läuft. Sowohl mit den großen als auch den kleineren.
Aber gerade die kleineren Großhändler, die nicht so viel Dienstleistung bieten können, müssen vielleicht doch dran glauben.
Droste: Die können ja ihr Geschäft nicht nur auf uns aufgebaut haben. Die neue Strategie haben schließlich nicht wir erfunden, es ist der Markt, der die Veränderung einfordert. Was hat es denn für einen kleinen Disti noch für einen Sinn, wenn er nicht umsteigt. Nur Logistik, das reicht heute nicht mehr. Es sei denn, es handelt sich um DHL, UPS oder die Deutsche Post.
Wie sieht für Sie der ideale Händler in zwei Jahren aus?
Droste: Er vertreibt unsere Produkte und bietet dazu zwei bis fünf verschiedene Services an, bei denen er mit uns zusammenarbeitet. Aber er ist es, der den Lebenszyklus betreut. Mein Traum wäre es, in drei Jahren etwa 30 Prozent Serviceumsatz in diesem Bereich zu machen. Bislang machen unser eigener Service und der der Händler zusammen nur acht Prozent in Deutschland aus. Eine Ausweitung dieses Geschäftssegments plus eine Ausweitung des Händlerkanals ergibt eine Gewinnsituation für beide - basierend auf der Plattform Compaq.
Thema Channel-Assembly: Sollen neben Schäfer/Actebis in Dresden auch noch andere Distributoren oder Systemhäuser für sie produzieren?
Droste: Nein, wir wollen nur die Stückzahl erweitern, nicht die Zahl der Produktionspartner. 250.000 Consumer-Systeme wollen wir dieses Jahr verkaufen, letztes Jahr waren es rund 158.000. Dieses Fertigungsmodell gilt nur für den Consumer-Bereich, das soll auch so bleiben. Actebis stellt Komponenten bei, und Schäfer macht das Assembly für den Handel. Es wurde zwar auch teilweise für den SMB-Markt produziert, aber jetzt werden wir uns stark auf den Consumer-Kern konzentrieren.