BAD HOMBURG: Mit Faxdiensten, demnächst auch Sprach- und E-Mail-Übermittlung, will die deutsche Filiale des amerikanischen Messaging-Anbieters Intergram International etablierten Anbietern wie der Telekom Marktanteile im Telekommunikationssektor streitig machen. Um das angestrebte Ziel "Massenpräsenz" zu erreichen, ist dem Unternehmen zwar jede Vertriebsmöglichkeit recht. Doch auf der Partnerliste der Bad Homburger rangieren Fachhändler an erster Stelle.Viel zu tun hat die im Juni dieses Jahres gegründete, derzeit 20 Mitarbeiter zählende deutsche Intergram-Filiale in Bad Homburg. Denn "Unternehmen mit einem monatlichen Faxvolumen von 250 Mark und mehr sind unsere Zielgruppe", erklärt Christophe Fox, Manager European Marketing bei den Bad Homburgern. Also kommen in Deutschland wenigstens 500.000 Unternehmen für den Anbieter von Faxdiensten in Frage.
Doch es ist laut Manager Fox nicht einfach, etablierten Anbietern von Telekommunikationsdiensten Unternehmen abspenstig zu machen und zur Installation der hauseigenen Faxbox zu bewegen. Mittels dieser Box bietet das Unternehmen neben der nationalen Faxzustellung in Deutschland den Faxversand über die weltweit geknüpfte Frame Relay-Backbones an. Dabei ist der Faxdienst nach Angaben des Managers um bis zu 50 Prozent billiger als der der Telekom. Die "Macht der Gewohnheit" führt der Marketier als Hauptgrund für "festgezurrte Verhältnisse im deutschen Telekommunikationsmarkt" an.
Dennoch ist sein erklärtes Ziel, den Markt aufzurollen und mit den Faxboxen seines Unternehmens bald zu einer Größe im deutschen Markt für Messaging-Diensten zu werden.
Dabei setzt Fox vor allem auf Fachhändler, die bereits Unternehmenskontakte haben. Zirka 80 Prozent des Umsatzes sollen über diese erzielt werden. Das verbleibende Fünftel plant das Unternehmen über Massenmärkte, Bundles und Direktgeschäfte "in und rund um Frankfurt", so Fox, zu erwirtschaften.
"Wir sind auf der Suche nach auf mittelständische Unternehmen spezialisierte VARs. Diese sollen unsere Faxbox installieren", präzisiert der Marketier seine Strategie für den Fachhandel.
Ihr liegt die Überlegung zugrunde: In diesen Unternehmen sind preisgünstige Mehrwertdienste beim Versenden von Daten gefragt oder werden es sein. Denn die Unternehmen erwarten laut Fox in zunehmendem Maß die Qualifikation ihres Faxaufkommens, beispielsweise die Priorisierung der Faxe oder zeitkritischer sicherer Übermittlung inklusive Benachrichtigung bei Fehlübertragungen.
Um VARs mit Unternehmensreferenzen zu gewinnen, lautet das derzeitige Intergram-Angebot an sie: Sie werden an den monatlichen Unternehmensgebühren für die über die Box versandten Faxe mit bis zu zehn Prozent beteiligt. Außerdem winkt ihnen ein nicht näher bezifferter, umsatzabhängiger Erfolgsbonus. "Der VAR übernimmt kein Risiko, da er lediglich unsere Faxbox installiert und für den fortlaufenden Service sorgt", verspricht der Manager zudem. Kundenanfragen nämlich wickelt Intergram über ein in Frankfurt eingerichtetes, mehrsprachiges "Customer Service Center" ab.
Und da Intergram plant, ab Anfang 1998 zusätzliche Sprach- und E-Mail-Dienste ("Unified Messaging") anzubieten, sieht er als eigentliche Marketinganstrengung für VARs: "Wenn sie Unternehmen überzeugen können, haben auch wir gewonnen."
Bestandteile von "Unified Messaging" werden beispielsweise E- und Sprach-Mails inklusive Konvertierung ins gewünschte Medium sein. Als Mehrwert verspricht das Unternehmen seinen Kunden, diese Dienste unter einer einheitlichen elektronischen Adresse anzubieten. Ferner will das Unternehmen "Enterprise Business Hosting"-Dienste anbieten. Dazu gehören zum Beispiel Statusberichte zu den versandten Nachrichten oder die Installation von kundenspezifischer oder Standardsoftware, mittels derer etwa Dienstleister und Unternehmen miteinander kommunizieren.
Kleine Händler, Retailer und Direktvertrieb
Nachdem Intergram die Installation seiner Faxhardware generell für "einfach" hält, hat das Unternehmen als weitere Adressaten seiner Marketingbemühungen auch TK- und PC-Händler ausgemacht. Auch auf sie wartet die Umsatzbeteiligung am Faxaufkommen. "Kleine Händler können unsere Dienste ebenso verkaufen", versichert der Marketier. Um sie für den Gang zum Kunden fit zu machen, stehen nach einer eintägigen Schulung Intergram-Vertriebsleute für Händler bereit. Außerdem übernehmen die Bad Homburger selbst die 24-Stunden-Hotline für Unternehmen, so daß diese Händler sich laut Fox nicht um die Behebung akuter technischer Probleme zu kümmern brauchen.
Daß Intergram ferner, trotz des Fokus auf den indirekten Kanal, vorhat, seine Faxdienste "im Raum Frankfurt" (Fox) direkt in den Markt zu bringen, verschweigt der Marketier nicht. "Unser Ziel ist Massenpräsenz. Da wir ein Produkt haben, das einfach zu installieren ist, liegt es nahe, alle Vertriebsmöglichkeiten zu nutzen", erklärt er. Ebenso will er sein Produkt über Dienstleister wie zum Beispiel Systemintegratoren sowie über den Retailmarkt, hier in Form von PC- und Intergram-Box-Bundles, vertreiben.
Trotzdem will er vorerst keinen Kanalkonflikt erkennen können: "Wir brauchen den Fachhandel. Nur er öffnet uns den Weg in den Mittelstand." Und in diesem will Intergram so schnell wie möglich sein. Vor den anderen Anbietern, die laut Fox "sehr bald in den deutschen Markt drängen werden". (wl)
Mit preisaggressiven Faxdiensten will Christophe Fox, European Marketing Manager bei Intergram bei mittelständischen Unternehmen einziehen.