MÜNCHEN: Der französische Anbieter von USV-Geräten, Merlin Gerin (MGE), verzeichnet in Deutschland gerade fünf Prozent Marktanteile. Zuwenig nach dem Geschmack der Düsseldorfer Deutschlandfiliale. Ein neues, zweistufiges Händlerprogramm soll jetzt für mehr Marktpräsenz und -anteile sorgen.Viele IT-Verantwortliche entscheiden sich bei ihren Investitions-vorhaben im Zweifelsfall gegen USV-Anlagen und für weitere Software", faßt Liliana Arbeit, Marketingleiterin bei der vor Jahresfrist gegründeten deutschen MGE-Filiale in Düsseldorf, ihre aktuellen Verkaufserfahrungen zusammen. Damit spricht sie zugleich ein generelles Marketingproblem der Hersteller von unterbrechungsfreien Stromversorgungsanlagen (USV) in Deutschland an: USV-Anlagen werden in der Regel hierzulande von Unternehmen nur dann eingesetzt, wenn deren Nutzen offensichtlich ist. Und dieser ist in IT-Umgebungen derzeit nur bei den Komponenten unbestritten, die als unternehmenskritisch gelten. Beispielsweise bei Servern, Hubs und Routern oder auch Telefonanlagen. Sie werden gegen Stromausfall oder Spannungsunregelmäßigkeiten gesichert, was im letzten Jahr den USV-Herstellern in Deutschland einen Gesamtumsatz von zirka 400 Millionen Mark einbrachte.
In Deutschland fällt der Strom fast nie aus
Doch trotz dieser Umsätze sind die Anbieter weit entfernt von einer Marktdurchdringung im IT-Umfeld insgesamt. Beispielsweise arbeiten hierzulande nahezu alle SOHO-PCs noch immer ohne USV-Anlagen. Und das, obwohl die Marketingabteilungen von USV-Herstellern stapelweise Studien zu plötzlichem Stromabfall bei PCs, unwiederbringlichem Datenverlust und entsprechenden Produktivitätseinbußen präsentieren können. Und außerdem festgestellt haben, daß diese PCs
vermehrt für Geschäftszwecke eingesetzt werden, also bereits als unternehmenskritisch gelten können.
Trotzdem stellt MGE-Managerin Arbeit keinen Umschwung fest: "In Deutschland ist es einfach schwierig, im SOHO-Bereich USV-Anlagen zu verkaufen." Der Grund: Der Standort Deutschland ist nicht gerade von Stromschwankungen oder -ausfällen geprägt. So bezweifeln viele den Nutzen von USV-Anlagen bei ihren PCs. Doch die Managerin wittert Morgenluft: "Mit der zunehmenden Vernetzung von PCs und der zwangs-läufigen Ausstattung der Netze mit Komponenten treten Spannungs-probleme auf, die die Sicherheit im Netz gefährden", trommelt die MGE-Managerin allgemein in Sachen USVs.
Und da sie sich sicher ist, daß ihr Wissen schon bald Anwender dazu anleiten wird, sich vermehrt um USV-Anlagen zu kümmern, hat MGE gerade ein neues Programm für Fachhändler aufgelegt. "Wir sehen Bedarf bei SOHO-Kunden, die etwa mit Internetanbindungen arbeiten. Bei professionellen Kunden im Netzwerkbereich gibt es den Bedarf sowieso", so Arbeit. Gerade diese Erfahrung mit professionellen Kunden macht sie als Argument für ihr Unternehmen stark: "Als Anbieter eines durchgängigen USV-Konzepts wissen wir, was unsere Kunden bewegt: Investitionssicherheit, wenn die Firma wächst, und entsprechendes Know-how. Außerdem", so die Managerin, "müssen wir eben besser als die Konkurrenz sein", grenzt sie sich zugleich in Hinblick auf große und kleinere Konkurrenten wie zum Beispiel APC, Best Power, Fiskas, HP, Liebert, Online Computer, Pilar oder Siemens ab.
Zweistufiges Händlerprogramm
Das zweistufige Händlerprogramm, das die Düsseldorfer gerade neu aufgelegt haben, sieht in der ersten, "voraussetzungslosen" Stufe vor, daß interessierte Wiederverkäufer über die sechs MGE-Distributoren wie zum Beispiel CHS, eld, Macrotron und P&T USV-Anlagen beziehen. Dafür erhalten die Wiederverkäufer als "autorisierte Fachhändler" neben Produktinformationen ein Starterpaket für Ausstellungszwecke, kostenlose "Helpdesk-Beratung", einen umsatzabhängigen Werbekostenzuschuß bis zu 10.000 Mark jährlich sowie ein Upgradeprogramm. Dieses beinhaltet die Entsorgung alter USV-Anlagen, gleich welchen Herstellers. Außerdem bleibt es dem Händler unbenommen, Konkurrenzprdokte zu führen. "Die einzige Qualifikation, die wir von unseren neuen Händlern verlangen, ist: Sie sollen sich im Netzwerkbereich auskennen", so Managerin Arbeit.
In der zweiten Stufe, "Top-Reseller" genannt, verpflichtet sich der Händler zu einem MGE-Mindestumsatz von 20.000 Mark jährlich und einem "überwiegenden Verkauf unserer Produkte", erläutert Arbeit. Außerdem muß er wenigstens eine Schulung besuchen und einen Vertriebs-mitarbeiter benennen, um mit dem Logo des Top-Händlers im Markt auftreten zu dürfen. Dafür erhält er neben den bereits genannten Unterstützungen technische Hilfe, einen benamten MGE-Vertriebsmitarbeiter, Kundenadressen und aktive Unterstützung bei Kundenveranstaltungen. Ferner wird der Händler namentlich auf den Web-Seiten des Herstellers genannt. Ferner gibt es kostenlos die Mini-USV-Anlage EL2 zu Demonstrationszwecken. "Mit diesem Programm", wirbt die Managerin, "müßte es uns gelingen, unsere Marktpräsenz erheblich auszuweiten." Erste Erfahrungen mit dem Programm habe sie mit einer Mailingaktion gewonnen. "Das Interesse ist da, wie uns die hohe Rücklaufquote zeigt", berichtet Arbeit. Insgesamt rechnet sie mit einem Potential von 15.000 Fachhändlern. "Der Netzwerkboom, höhere Anforderungen an die IT-Ausstattung, zum Beispiel Verfügbarkeit oder Stabilität, und unsere neugewonnene Möglichkeit, als eigenständiges Unternehmen uns auf den Markt zu konzentrieren, räumt uns jede Chance ein, Erfolg zu haben", skizziert die Managerin als Perspektive im umkämpften USV-Markt. (wl)
MGE USV-Systems GmbH
Facts & Figures
Bis Anfang 1996 Bestandteil des französischen Großunternehmens Groupe Schneider, agiert die MGE USV-Systems GmbH mit Sitz in Düsseldorf seitdem als eigenständiges Tochterunternehmen der weltweit agierenden MGE UPS Systems im Markt für unterbrechungsfreie Stromanlagen. "Unser Firmenherkunft besorgte uns ein Problem: Als eine der zirka 50 Geschäftseinheiten von Schneider waren wir von übergeordneten Unternehmensentscheidungen abhängig und deshalb nicht so sichtbar, wie es uns jetzt als eigenständiges Unternehmen gelingen sollte. Zum anderen können wir dank unserer 35jährigen Historie USV-Anlagen in allen Größen anbieten", charakterisiert Marketing Managerin Liliana Arbeit ihr Unternehmen.
Die erst im Frühjahr 1997 eigenständig gewordene MGE, die 1996 weltweit zirka 650 Millionen Dollar umsetzte und etwa 1.800 Mitarbeiter hat, agiert vom französischen Meylan aus. .Die deutsche Filiale mit 45 Mitarbeitern setzte laut Eigenangabe knapp 25 der insgesamt zirka 400 Millionen Mark um, die 1996 in Deutschland mit USV-Anlagen erzielt werden konnten.
Das MGE-Angebot an USV-Anlagen besteht aus Geräten im Leistungsbereich von 220 VA bis 4.800 kVA und SNMP-fähige Software zur Steuerung und Überwachung von Netzwerken.
Von der handgroßen Mini-USV bis zur Galaxy-Reihe mit maximal 4.800 kVA reicht das Angebot von MGE.
"200 Top-Fachhändler und 400 Wiederverkäufer" will USV-Hersteller MGE laut Managerin Liliana Arbeit in diesem Jahr gewinnen.