Zum 1. Mai 2019 hat Felix Kugler als Director Channel Sales DACH die Leitung des indirekten Vertriebs bei Micro Focus im deutschsprachigen Raum übernommen. Im Laufe seiner Karriere war Kugler bisher für HP, Hewlett Packard Enterprise und Micro Focus tätig. Nach dem Abschluss der Fusion von Micro Focus mit der Software-Sparte von HPE soll er den indirekten Vertrieb des neu formierten Unternehmens nun harmonisieren und die einst getrennten Vertriebskanäle unter dem im März 2019 neu gestalteten Partnerprogramm zusammenführen.
Foto: Micro Focus
Das aktuelle Partnerprogramm von Micro Focus gliedert die Partnerlandschaft mit klar definierten Kriterien in die drei Kategorien Authorized, Gold und Platinum. "Jeder Partner hat seinen Wert, den er für den Kunden darstellt", versichert Christoph Stoica, Vice President Channels & Inside Sales bei Micro Focus. Ein Authorized-Partner habe daher mit Micro Focus vielleicht weniger Kontaktpunkte, werde aber deshalb nicht gering geschätzt.
Bereits im Februar hatte das Unternehmen unter der Leitung von Stoica die Distributionslandschaft neu geordnet. In Deutschland werden die Produkte nun über Ingram Micro, Prianto und den Münchner Software-VAD Inetra vertrieben.
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Auch produktseitig hat sich Micro Focus neu aufgestellt. Die Lösungen sind nun in die in vier Kernbereichen Enterprise DevOps, Hybrid IT Management, Predictive Analytics sowie Security, Risk and Governance einsortiert. Trotz diverser Überschneidungen in dem durch zahlreiche Akquisitionen stark erweiterten Portfolio von Micro Focus wird es laut Stoica keine Abkündigungen geben. "Kern unserer Strategie ist es, die Kundensicht einzunehmen. So lange jemand bereit ist, für eine Software zu bezahlen, weil er einen Mehrwert darin sieht, werden wir ihm die anbieten." Dennoch sei es natürlich auch wesentlicher Teil der Strategie, Kunden die Transformation zu neuen Technologien zu ermöglichen.
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Grundsätzlich sei man bemüht, Stärken einzelner Produkte über die anderen, ähnlich gearteten Angebote im Portfolio hinweg verfügbar zu machen. Bei der Zusammenlegung mit der Software-Sparte von HPE habe es zudem nur wenige echte Überschneidungen gegeben, viele Angebote seien komplementär gewesen. Das sei auch für die sehr spezialisierten und fokussierten Channel-Partner oft interessant, da Micro Focus dadurch nun eine erhebliche Tiefe im Produktportfolio bieten könne. Große Partner wiederum profitierten von der deutlich verbreiterten Produktpalette.
Wo Micro Focus noch Partner sucht
Noch gesucht werden bei Micro Focus Partner für Application Security Testing. Dabei geht es um das einst von HP gekaufte, dann von HPE weitergeführte und nun bei Micro Focus angesiedelte Produkt Fortify beziehungsweise den daraus entwickelten Dienst Fortify on Demand. Den könnten Partner auch gut in eigene Angebote integrieren, verspricht Stoica.
Nach wie vor interessant sei zudem das Thema DSGVO - auch wenn es zwischenzeitlich etwas aus dem Blickpunkt der Öffentlichkeit gerückt ist. Stoica sieht hier immer noch viel Beratungsbedarf und vor allem nachfolgend Handlungsbedarf, etwa bei Klassifizierung, Pseudonymisierung und Verschlüsselung der Daten. "Wir haben alles, was man dafür an Software braucht. Für dieses Thema würde ich gerne mehr Partner rekrutieren", so Stoica im Gespräch mit ChannelPartner.
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Drittes Thema mit viel Potenzial bei Micro Focus ist Hybrid IT und die dafür erforderliche IT Service Automation. "Wir haben hier eine mindestens vergleichbare Lösung zu Service Now und sehen schon recht großes Interesse. Für Partner bieten wir die Möglichkeit sich abzuheben, andere Stärken zu betonen und andere Schwerpunkte zu setzen."