Zum Thema Kooperationen gab es auf der Fusion 1998 einen Vortrag von John Gomez, Berater der amerikanischen Microsoft Consulting Services. Einleitend stellte Gomez in den Raum, daß aus der Hälfte aller Allianzen wegen mangelnder Strategie und wegen schlechten Managements nichts wird. "Allianzen scheitern nicht an der Planung, sondern an der Implementierung", zitierte er eine Untersuchung. Mit dem Argument, daß niemand alle Kompetenzen beherrscht und deswegen Partnerschaften viel Sinn machen, könne man skeptische Kunden überzeugen.Der Partnerschafts-Prozeß besteht laut Gomez aus den folgenden Schritten: Zuerst muß jedes Unternehmen die eigenen Stärken und Schwächen erkennen und die eigenen Ziele definieren. Dann müssen dementsprechend Partner gesucht und gefunden werden. Wer hier die Initiative ergreift, ist immer in der stärkeren Position, empfiehlt Gomez.
Wenn sich dann zwei Unternehmen gefunden haben, ist die nächste Aufgabe, alle teilnehmenden Mitarbeiter bei einem Planungsworkshop mit der Strategie der Zusammenarbeit vertraut zu machen. Dabei sollten alle "Was-passiert-wenn-Fälle" offen diskutiert, Risikofaktoren ausgemacht und der Ablauf der Kooperation festgelegt werden. Heikle Punkte wie Bezahlung oder die Motivation schwieriger Mitarbeiter dürfen nicht außen vor gelassen werden. Ganz wichtig ist auch, klare Richtlinien für die Kommunikation festzulegen.
Dann erst sollten die Partner zum Kunden gehen und ihm gegenüber einheitlich auftreten. Die Beteiligten müssen ihre Rollen deutlich erklären und dem Kunden nur einen Ansprechpartner nennen. Während des Projekts müssen die Partner regelmäßige Treffen arrangieren, bei denen der jeweilige Status überprüft wird. Nachdem das Projekt beendet ist, sollten sich beide Partner nochmal an einen Tisch setzen und eine Manöverkritik üben. Nur so können alle Beteiligten aus Fehlern lernen, um für zukünftige Vorhaben besser gerüstet zu sein. Als Hindernisse machte Gomez unter anderem folgende Punkte aus: unterschiedliche Unternehmenskultur, geographische Differenzen und fehlende Vertrauensbasis. Um nicht gleich bei einem wichtigen Auftrag auf die Nase zu fallen, empfahl der Microsoft-Berater, zuerst kleinere Projekte anzugehen und technische Ressourcen wie Netmeetings oder intensiven E-Mail-Austausch zu nutzen. (is)