Von Alexander Roth

Spätestens zur weltweiten Partnerkonferenz 2006 wurde der IT-Branche klar, dass Microsoft die eigene Zukunft im Internet sieht. Unternehmenschef Steve Ballmer kündigte damals die neue hauseigene "Software + Services"-Strategie an: Microsoft, so der Tenor der Veranstaltung, setze zunehmend aufs Web als die Vermarktungsplattform für die eigene Software.

Die Partner müssten sich darauf einstellen, dass die Redmonder schon in naher Zukunft ihre Lösungen in drei gleichwertigen Schienen angeboten sehen wollen: als lokale Lösung ("On Premise), in Form von Hosting-Varianten und schließlich als sogenanntes "Software-as-a-Service"-Modell (SaaS). Ballmer betonte, dass Microsoft dabei am indirekten Vertriebsmodell festhalten und den weltweiten Partnerstamm Schritt für Schritt auf dem Weg ins Web begleiten wolle.

40 Prozent Preissenkung

Real wird die damalige Ankündigung Ballmers jetzt bei Microsoft Deutschland umgesetzt: Robert Helgerth, der als Direktor Mittelstand & Partner und Mitglied der Geschäftsleitung das Partnergeschäft von Microsoft verantwortet, kündigte in München an, das deutsche "Software + Services"-Geschäft nun in Gang setzen zu wollen.

Die erste Maßnahme: Microsoft wird ab sofort die angebotenen Hosting-Lizenzkosten für "Dynamics CRM" um 40 Prozent senken. Wie der Manager ankündigte, soll dieser Schritt Partnern den Einstieg in den Vertrieb der neu eingeführten Hosting-Lösung erleichtern. Anwender würden davon profi-tieren, so Helgerth, da nun der durchschnittliche Marktpreis der Lösung aller Voraussicht nach deutlich sinken werde wobei die Unternehmenskunden gleichzeitig von der Tatsache profitieren könnten, dass sich die Kosten im Gegensatz zu lokal installierten CRM-Lösungen nur mehr im Monatsrhythmus nach dem tatsächlichen Bedarf an Lizenzen berechnen. Die endgültige Preisgestaltung liege aber weiterhin in der Hand des Channels. In diesem Zusammenhang betonte der Manager auch, dass Microsoft in Deutschland die hauseigene CRM-Lösung weiter rein indirekt anbieten werde und nicht, wie in den USA mit "CRM Live" geschehen, auch im direkten Vertrieb.

Um die eigene Partnerwelt in Sachen Hosting künftig besser unterstützen zu können, hat Microsoft nach Helgerths Aussagen auch das Team für diesen Geschäftsbereich aufgestockt. Letztendlich gebe es nun für alle Ausprägungen des Software + Service-Modells dedizierte Ansprechpartner.

SaaS-Inkubation

Außerdem kündigte der Partnerchef das "SaaS Incubation Center Program" an. Dabei handelt es sich um eine Kampagne, mit der Microsoft Partnern vornehmlich unabhängigen Softwarehäusern (Independent Software Vendors, ISVs) das Thema Softwarebereitstellung per Internet näherbringen will. Das Programm beinhaltet vertriebliche und technische Workshops sowie Tests der neuen Angebote.

Zudem bietet Microsoft Trainings zu Sales- und Marketingstrategien sowie zu Lizenz- und Geschäftsmodellen oder auch Einstiegshilfen für das technische Umprogrammieren der bestehenden Partnerlösungen. Die Zeit zum Umstellen einer lokalen Lösung auf einen SaaS-Dienst sei schwer zu bemessen. Im Normalfall werde aber ein solcher Vorgang nicht mehr als zehn bis zwölf Wochen dauern. Beim Incubation Center Program lässt sich Microsoft von NTT Europe Online, Pironet und Visionapp helfen.

Schließlich betonte Helgerth, worauf Microsoft bei der Hosting + Services-Strategie besonderen Wert legt: Kunden sollten künftig im Idealfall immer die Wahlmöglichkeit zwischen einer lokalen IT-Struktur und einer Hosting-Lösung haben, wenn es um Microsoft-Systeme, etwa aus der Dynamics-Reihe, gehe. Dabei soll es dem Kunden jederzeit möglich sein, von der einen auf die andere Variante zu wechseln und gegebenenfalls vermischte Systeme zu nutzen.

Zudem verweist der Hersteller auf die Integrationsfähigkeit seiner Softwarelandschaft: Die Hosting-Lösung "Dynamics CRM" etwa lässt sich laut Microsoft ohne größeren Aufwand mit Office 2007 oder Dynamics NAV verzahnen, unabhängig davon, ob diese Softwarepakete ebenfalls gehostet werden oder lokal installiert sind.

Großen Wert legt Microsoft auch auf die Erweiterungsmöglichkeit der gehosteten Systeme: Laut Software + Services-Strategie können bestehende Lösungen durch Web-2.0-Anwendungen erweitert werden. Demnach stellt ein Provider Dienste on demand bereit, die den Funktionsumfang einer existierenden lokal installierten Lösung ergänzen sollen. Beispiele dafür seien Sicherheits- oder Backup-Systeme. Unternehmen können diese als Service einsetzen, sie aber auch bei Bedarf später beziehungsweise sukzessive durch eine lokal installierte Version ersetzen.

"Unternehmen gehen bei der Auswahl ihrer IT-Lösung pragmatisch vor: Sie wählen die Option, die ihnen die größte Flexibilität und Wahlfreiheit bei optimaler Abbildung der geschäftlichen Erfordernisse bietet. Auf welche Weise das geschieht, ist dem Kunden letztendlich egal", sagt Helgerth.

So wirbt der Manager für den Einsatz von Hosting-Lösungen: Sie seien nicht nur für Nutzer attraktiv, "auch unseren eigenen Partnern öffnen sich dadurch neue Türen".