PADERBORN: Das geschichtsträchtige Nixdorf-Museum bildete Mitte Januar die Kulisse für den Auftakt einer "Produkt- und Vertriebsoffensive" von Minolta im digitalen Drucker- und Kopierermarkt. 280 Fachhändler sollten nach der Reorganisation der deutschen Minolta-Division auf den neuen Kurs des Unternehmens eingestimmt werden.Bereits der Veranstaltungsort der Minolta-Konferenz sollte die weitere Marschrichtung der Langenhagener verdeutlichen. Im Heinz-Nixdorf-Museumsforum in Paderborn sind 5.000 Jahre Entwicklung der Informationstechnik versammelt, angefangen von der Keilschrift bis hin zu den Ursprüngen der Computertechnik und den Anfängen der digitalen Welt.
Eine optimistische Stimmung suchte Günther Schnitzler, General Manager von Minolta Deutschland, unter den 400 Teilnehmern der Konferenz zu verbreiten, darunter 280 Fachhändler und Systemhäuser. Gleichzeitig bekräftigte er "den unbändigen Willen, mit den Partnern weiter erfolgreich zu sein".
Die Technologie von morgen vor Augen
Auch angesichts der Erkenntnis, daß zirka 30 Prozent der Kopiererfachhändler über kein EDV-Wissen verfügen, veranstaltete Minolta die Konferenz. "Wir wollen den Fachhandel in die Lage versetzen, digitalen Support zu leisten", betont Schnitzler. Es wird wohl höchste Zeit, diesen Vertriebskanal aufzuwecken, denn mittlerweile haben auch Systemhäuser "Interesse für digitale Kopiersysteme signalisiert", berichtet Marketingleiter Olaf Jacobi.
Am Vormittag trat als erster Referent Robert Dekana, Geschäftsführer der Futuretec Gesellschaft für angewandte Informatik mbH in Bergisch Gladbach, auf. Er berichtete aus seiner Praxis über die Anforderungen und Probleme bei der Vermarktung digitaler Systeme. Hier prallen zwei Welten aufeinander - der eher behäbige Kopierermarkt mit "ausgereifter Technologie und bekannten Wettbewerbern" und der dynamische Druckermarkt, der in "direkter Konkurrenz und auf Kosten des Kopiervolumens" wächst, so Dekana.
Die Zurückhaltung der Anwender muß über die Argumentation der digitalen Möglichkeiten wie die Einbindung der Software und die Vernetzbarkeit geknackt werden. Die Berater des Handels stehen heute vor neuen Entscheidungsträgern in den Unternehmen. Bisher war die Beschaffungsabteilung für die Anmietung analoger Kopierer zuständig, die IT-Abteilung kaufte die Drucker ein. Wer wird für digitale Systeme zuständig sein? Hier ist der Fachhändler zunehmend als Berater gefordert, der für jeden Ansprechpartner die passenden Argumente parat hat und letztendlich alle Anforderungen unter einen Hut bringt.
Der Markt steht vor einem grossen Umbruch
"Cross-Selling" war das große Schlagwort im Vortrag von Jacobi und seinem Kollegen Alexander Schweers, Vertriebsleiter Fachhandel. Die Marktpropheten gehen davon aus, daß das Papiervolumen im Büro weiter steigt. Der Handel kann nur mehr Umsatz generieren, so die beiden Minolta-Manager, wenn er sich als "Output-Spezialist" etabliert und neben angebundenen beziehungsweise vernetzten digitalen Kopiersystemen gleichzeitig Drucker und Faxgeräte als eine ganzheitliche Lösung vermarktet.
Idealerweise, so stellen es sich die Langenhagener vor, wickelt ein Kunde sein gesamtes Papiervolumen mit den Systemen von Minolta ab. Dieses "Minolta-Papier-Management" war Thema eines der Seminare am Nachmittag. Optimierung des Papiervolumens, Kostensenkung und Synergieeffekte sind demnach gewichtige Argumente für die Kunden. Statt unterschiedlicher Seitenpreise beim Kopieren, Drucken und Faxen soll es nur noch einen einheitlichen, kalkulierbaren Preis pro Seite geben. (ak)