LANGENHAGEN: Den Namen Minolta kennen die meisten nur im Zusammenhang mit Kameras und Kopierern. Tatsächlich dürfte das japanische Unternehmen als OEM-Lieferant der größte Laserdruckerhersteller der Welt sein. Da mit Kopierern immer weniger Geld zu machen ist, will Minolta jetzt unter eigenem Namen massiv in das Druckergeschäft einsteigen.Im Druckermarkt weht ein rauher Wind. Das weiß auch Günther Schnitzler, Managing Director von Minolta Deutschland. Aus diesem Grund bastelt er mit seinen Mitstreitern schon seit fast zwei Jahren an einer Strategie, damit das Minolta-Licht nicht gleich nach dem ersten Schritt auf diesen Markt wieder ausgeblasen wird. Jetzt rückt die Stunde der Wahrheit näher. "Auf der CeBit '97 fällt der Startschuß", verkündet Schnitzler.
Just auf dieser Messe will Minolta Händlern und Kunden seine Laserdruckerpalette präsentieren (siehe Kasten). Mit Produkten allein ist jedoch kein Blumentopf zu gewinnen. Um der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus zu sein, setzt Schnitzler vor allem auf Support und Service - nicht nur für den Endkunden, sondern zunächst einmal für den Händler.
Kopierer-Know-how für das Druckergeschäft
Viele sagen doch, daß wir keine Ahnung vom Druckergeschäft haben. Da halte ich dagegen: Wir haben aus dem Kopierergeschäft viele Erfahrungen, die wir auf das Druckergeschäft übertragen können. Dazu gehören intensive Kundenbindung und Verkaufsförderungsunterstützung, Trainings beim Händler vor Ort. Das wird doch bei den Druckern im Moment gerade erst versucht anzufangen. Hinzu kommt die ganze Peripherie, die es in Zukunft auch bei Printern geben wird - also Hefter, Sorter usw. Da können wir viel Know-how von einem Geschäftsfeld zum anderen übertragen", erklärt Schnitzler, der konsequenterweise nach und nach nicht nur neue Drucker, sondern komplette Systemlösungen, wie etwa Farb-Imaging-Produkte und kombinierte Druck- und Kopiersysteme auf den Markt bringen will.
Zur Zeit beträgt der Umsatzanteil des Kopierergeschäfts noch rund 85 Prozent - Tendenz stark fallend. Die Langenhagener rechnen damit, daß schon in zwei Jahren mehr Seiten gedruckt als kopiert werden. In fünf Jahren erwartet Schnitzler ein Verhältnis von 50 zu 50 zwischen Kopierer- und Druckerumsatz. In dem Maße, wie Minoltas Kopiererstandbein schrumpft, muß das Druckergeschäft wachsen, soll nicht das ganze Unternehmen ins Wanken geraten. Der Erfolg von Minoltas Einstieg in den Druckermarkt ist also durchaus eine Existenzfrage.
Persönlicher Support für den Händler
Zu Schnitzlers Schlachtplan gehört deshalb auch eine weitreichende Reorganistion von Minolta Deutschland. "Wir reißen Mauern in den Köpfen und in den Büros ein", verkündet Schnitzler. Die 850 deutschen Mitarbeiter sollen mehr Verantwortung erhalten und sich von Abteilungsdenken und Hierarchien verabschieden. Alle Kunden und Handelspartner werden von eigenen "operativen Teams" betreut (siehe Kasten). Nach dem Prinzip "one face to the customer" soll sich der Fachhändler nicht mehr durch ein anonymes Unternehmen durchtelefonieren müssen, sondern hat es mit einer kleinen Zahl von Ansprechpartnern in seiner Nähe zu tun, die er auch persönlich kennt. Deren wichtigste Aufgabe umschreibt Schnitzler folgendermaßen: "Es reicht nicht, den Händler mit Stückzahlen zu beliefern und ihn dann alleine zu lassen. Wir wollen Konzeptionen anbieten, wie er die Drucker profitabel vermarkten kann, mit Peripherie und Service."
Schnitzlers Markteroberungsszenarien haben aber einen Schönheitsfehler - zumindest aus Händlersicht. Minoltas Vertriebsmannschaft für den direkten Kanal muß auch bei sinkendem Kopiererabsatz weiterbeschäftigt werden. Für den Aufbau eines neuen Geschäftsbereiches braucht es motivierte Mitarbeiter. Entlassungen wirken da nicht gerade förderlich. Heute sorgt der Direktvertrieb für etwa 30 Prozent vom Umsatz. Auch das Druckergeschäft soll "mehrheitlich über den Handel" laufen; zumindest was den Umsatz angeht. Bei den Stückzahlen schlägt der Retail-Kanal heftig ins Kontor, über den der Massenmarkt insbesondere mit dem Low-end-Modell Page Pro 6 beliefert wird.
Direktvertrieb wird nicht abgeschafft
Bei den Profi-Druckern allerdings werden sich Minolta-Vertriebsleute und der Handel stellenweise auf die Füße treten. "Das hat bei den Kopierern hier und da Ärger gemacht, aber der ist kontrollierbar. Das ist auf einem Level, wo beide Seiten sagen können: Das ist akzeptabel. Außerdem läuft das Geschäft bei den höherwertigen Druckern ja nicht nur über den Preis, sondern vor allem über den Support", behauptet Schnitzler.
Um den Profidruckermarkt zu knacken, muß der Name Minolta aber erst einmal im Massenmarkt etabliert werden. Mit dieser Aufgabe müht sich schon seit einigen Monaten der Page Pro 6 ab. Schnitzler schafft es, selbst diesen Nachteil noch als Pluspunkt zu verkaufen: "Der Name Minolta und sein Pricing sind noch nicht verbraucht. Da kann der Händler eher eine aktzeptable Marge erzielen als bei einem Marktführer, über den jeder Bescheid weiß." Zu Umsatz- und Marktanteilserwartungen schweigt sich der Minolta-Manager aus. Nicht umsonst rät auch Epson-Vertriebsleiter Peter Varney seinem OEM-Lieferanten und neuen Mitbewerber: "Die müssen einen langen Atem haben. Das wird sehr, sehr schwer." (ld)