Trotz seiner laut eigenen Berichten schlechten Erfahrungen mit Vertriebspartnern würde Gerhard Weber, Geschäftsführer von Datasec, auch gerne in Zukunft den indirekten Vertriebsweg einschlagen, schränkt allerdings ein: "Wenn das funktionieren würde." Er habe einen neuen Backup-Dienst im Angebot und sei hoffnungsvoll, diesen über Systemintegratoren an den Kunden bringen zu können: "Der Verkauf der Lösung ist nicht sonderlich beratungsintensiv, da ist die Hürde für die Systemhäuser nicht sehr hoch."
"Systemhäuser haben mit sich selbst zu kämpfen"
Denn mit der Beratung, meint jedenfalls der Geschäftführer, hapere es in der deutschen Integratoren-Landschaft. Damit nicht genug der Partnerschelte: Für Weber trägt in erster Linie der indirekte Kanal die Schuld, wenn es mit den Geschäften nicht läuft. Der Hersteller bleibt bei ihm außen vor. "Die Systemhäuser haben derzeit viel mit sich selbst zu kämpfen, haben Probleme und orientieren sich neu", behauptet Weber einfach mal pauschal. "Die momentane Partnersituation führt dazu, dass wir außer einer Belastung nichts haben." Er habe das Gefühl, Systemintegratoren wälzten alle Probleme auf den Hersteller ab. Eigentlich sollten sie seiner Ansicht nach Consulting-Dienste leisten und Lösungen erarbeiten. Ihr Engagement und ihren Aufwand würden sie schließlich über den Ertrag zurückerhalten.
Was sich in der Theorie gut anhört, sieht in Webers Augen in der Realität ganz anders aus: "80 Prozent der Vertriebspartner können diese Leistung nicht mehr erbringen", behauptet der Datasec-Chef. Stattdessen würden sie sich auf Märkte konzentrieren, in denen schneller Umsatz zu generieren sei. Mit seiner Meinung hält Weber sich nicht zurück: "Die Systemhäuser haben derzeit nicht die Ruhe, sich zu positionieren und zu fokussieren." Hinzu komme, dass sie nicht wüssten, was beim Kunden los sei: "Wir haben diese Erfahrung leider machen müssen", beteuert Weber.
Vor zirka zwei Jahren habe er 1,5 Millionen Mark in eine deutschlandweite Roadshow investiert. "Wir hatten einige Kundenkontakte und haben die Leads teilweise an die Partner weitergegeben", sagt Weber. Doch letztendlich seien nicht viele Geschäfte zustande gekommen. Weber schiebt den schwarzen Peter für den dadurch entgangenen Umsatz seinem Vertriebskanal zu, Zweifel an seinem Geschäftmodell hegt er keine. Den Vertrieb seiner Lösung findet er für die Partner lukrativ. Sie erhielten schließlich eine monatliche Provision für jeden Kunden, den sie vermitteln, und würden an der Beratung verdienen.
"Weil die Partner nicht funktionieren", sah sich Weber gar gezwungen, eine direkte Vertriebsmannschaft aufzubauen. Die sorgt derzeit für zirka 60 bis 70 Prozent des Umsatzes. "Uns wäre der Vertrieb über die Partner lieber", sagt Weber, "dann wären die Kosten geringer."
Mit 34 Unternehmen unterhält Datasec derzeit Vertriebspartnerschaften. Haupteinnahmequelle ist der Dokumentenmanagement-Dienst "Doku@Web". Diesen will Datasec zukünftig verstärkt über Rechenzentren verkaufen. Ihnen bietet Weber an, seine Dokumentenmanagement-Lösung mit ihrem individuellen Layout zu vermarkten. Allerdings sollen sie die Daten nicht selbst verwalten, sondern zu Datasec weiterleiten. Datasec kassiert die monatliche Gebühr, die der Kunde für die Bereitstellung des Dienstes bezahlt, und das Rechenzentrum erhält eine Provision. Lesen Sie zu diesem Thema auch den Offenen Brief auf Seite 3. (ce)
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