Für den Gründer der Brain-ware.crm AG, Dieter Härle, ist die ganze Sache sonnenklar: Nachdem das Jahr-2000Fieber abgeklungen und auch die Euro-Umstellung weitgehend abgeschlossen ist, wird es nun Zeit für CRM (Customer Relationship Management).
30prozentiges Wachstum
Eine Meta Group-Studie sagt nämlich dem Markt für Kundenbeziehungssysteme in den nächsten zwei Jahren ein rasantes Wachstum voraus (siehe Grafik: CRM-Markt in Deutschland). Nach Ansicht von Härle wird vor allem der Mittelstand derartige Lösungen nachfragen: "Von den 450.000 mitteständischen Unternehmen ver-fügen gerade mal zehn Prozent über eine funktionierende CRM-Lösung."
Hier baut sich also ein riesiges Potential an Kunden auf, die Brainware mit ihrem Produkt "VBM 2000" beglücken möchte. Als Zielgruppe peilt der Hersteller alle Firmen mit 20 bis 70 CRM-fähigen Arbeitsplätzen an.
Mit 2.000 Mark pro Arbeitsplatz fallen die Einführungskosten geringer aus als bei den großen CRM-Anbietern wie Siebel, Clarify oder Oracle. "Damit wird derartige Software zunehmend auch für kleinere Unternehmen attraktiv", behauptet der Brainware-Vorstand. Vertrieben werden soll diese aber nun vom PC-Fahhandel und Systemhäusern.
Bisher verkaufte die Brainware.crm AG ihre Software vorwiegend selbst an ihre Kunden. Doch nachdem Systemhäuser verstärkt selbst CRM-Software im Einsatz haben, verfügen sie nun über ausreichend Erfahrung, um diese Programme an den Mann zu bringen.
Laut Meta Group lohnt es sich für diese Dienstleister aber nur dann, wenn sie komplette Lösungen, also Hardware, Software und Dienstleis-tungen, aus einer Hand anbieten.
Das ist aber gerade bei VBM 2000 nicht der Fall. "Vielmehr handelt es sich hier um eine "Out-of-the-Box"-Lösung, großartige individuelle Anpassungen sind da nicht vorgesehen", gibt Härler freimütig zu.
Wo bleibt dem Fachhändler aber dann die Marge? "Als Partner wollen wir keine reinen CRM-Spezialisten, sondern eher bereits etab-lierte Vertreiber von ERP-Lösungen", definiert der Firmenchef sein Wunschprofil. Diese Systemhäuser würden ihren Kunden dann die CRM-Software als Zusatzmodul verkaufen. Schnittstellen zu Warenwirtschaftssystemen von Apiras, Sage KHK und Mesonic sollen für Kompatibilität sorgen.
Je nach Engagement erhalten diese so genannten Lead-Partner zwischen fünf und zehn Prozent Marge auf die von ihnen vermittelten Abschlüsse. Für etwa 250 Mark pro Monat können sie ferner VBM 2000 als mehrplatzfähige Version selbst nutzen - Upgrades, Wartungsvertrag und Hotline inbegriffen.
Spezielle zweitägige Seminare für jeweils 800 Mark runden das Angebot ab. Bisher haben sich knapp 30 Dienstleister für derartige Lead-Partnerschaft erwärmen können. Hier peilt Brainware immerhin eine Zielmarke von 250 Partnern an.
Solution-Center bevorzugt
Eine weit höhere Marge als die Lead-Partner können die besonders zertifizierten Solution-Center erzielen. Sie dürfen die CRM-Lösung auf eigene Rechnung vertreiben und mit Nettoerlösen von 35 bis 45 Prozent rechnen. Voraussetzung ist hier ein jährlicher Mindestumsatz von 50.000 Euro, das entspricht etwa drei bis vier typischen Installationen.
Derzeit gibt es zwar nur zwei solche Partner, doch auch hier zeigt sich Brainware überaus optimistisch: Bis Ende des nächsten Jahres sollen es 30 bis 50 Solution-Center werden. Und welche Voraussetzungen müssen Interessenten erfüllen, um ein derartiger Lösungsanbieter zu werden? "Nun, zuallererst zwei Mitarbeiter für den Bereich CRM abstellen", beschreibt Härle sein Anforderungsprofil, "ein Vertriebsbeauftragter und ein Techniker werden anschließend von uns 10 bis 15 Tage lang geschult." Schon nach einem Vierteljahr könnte dann der Partner erste Verkäufe tätigen, glaubt der Brainware-Chef.
Kommunikationsmedium Nummer 1: das Telefon
Eine weitere Möglichkeit, ins lukrative CRM-Geschäft einzusteigen, stellt nach Ansicht Härles die eigene CTI-Lösung (Computer-Telefonie-Integration) "PAM" (Phone and more) dar. Diese Software vermag laut Brainware, mit jeder zentralen Adressdatenbank im Unternehmen zu kommunizieren. Ein Mausklick genüge dann, und schon klingelt das Telefon. "Außerdem sehe ich dann sofort alle Daten meines Gesprächspartners, inklusive meiner eigenen Notizen von stattgefundenen Telefonkontakten", preist Härle seine Lösung an.
PAM verfügt über fertige Schnittstellen zu VBM 2000, aber auch zu Warenwirtschaftssystemen von Apiras, Mesonic und Sage KHK. Gesichert soll ebenfalls die Anbindung an alle SQL-Datenbanken sein. Durch Brainwares starke Ausrichtung auf Microsoft-Produkte gilt hierbei der SQL-Server als erste Wahl. (rw)
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