Hitachi gehört weltweit zu den größten Elektronikunternehmen. Doch in Deutschland kommt der Hersteller nur auf einen Marktanteil im Consumer-Bereich von ungefähr einem Prozent. "Wir haben technisch hochwertige Produkte, die allerdings beratungsintensiv sind", ist sich Thomas Fahrner, Area Sales Director, Hitachi Digital Media Group, sicher. "Retailer müssen über den Preis verkaufen und haben keine Zeit und zu wenig geschultes Personal", fügt er erklärend hinzu.
Preislich können die meisten Fachhändler nicht mit den großen Retailern mithalten; nur durch gute Betreuung und Beratung des Kunden können sie Umsätze generieren.
Handel als Partner
"Gerade deswegen sehen wir im Fachhandel einen wichtigen Partner", so Fahrner und weiter: "In den Retail-Märkten bekommt der Kunde keine oder kaum Beratung. Der Käufer schielt in erster Linie nach dem Preis und in zweiter Linie nach dem Design der Geräte. Die inneren Werte, beispielsweise eines Plasma-Displays, werden dem Kunden jedoch erst durch ein Fachgespräch mit dem Verkäufer vermittelt."
Genau hier setzt die Strategie von Fahrner an. Während sich in den Retail-Ketten die Geräte der anderen Anbieter stapeln, will sich Hitachi aus diesen Märkten zurückhalten. Der Fachhändler bekommt dadurch die Sicherheit, dass ein potenzieller Kunde nach dem Beratungsgespräch nicht um die Ecke läuft und das Gerät ein paar Euro billiger dort kauft. Die Strategie von Fahrner zielt weiterhin darauf ab, Vertrauen beim Fachhandel aufzubauen. Über den Preis seiner Produkte spricht er nicht gern. Er glaubt, dass Hitachi-Produkte jeden Cent wert sind. "In puncto Design und Technologie sind wir unserer Konkurrenz ebenbürtig, wenn nicht sogar voraus", lehnt sich Fahrner stolz zurück. "Beispielsweise zeigen wir auf der Cebit bereits einen DVD-basierenden Camcorder der vierten Generation, wo unsere Mitbewerber erst die erste Generation präsentieren können", fügt er lächelnd hinzu.
"So schnell ist Hitachi allerdings nicht immer", gesteht Fahrner. Die Philosophie des Unternehmens besteht darin, erst dann ein Gerät auf den Markt zu bringen, wenn es technisch ausgereift ist. Das beste Beispiel dafür sind LCD-TVs. Erst seit die Reaktionszeit der Panels auf rund zwölf Millisekunden gedrückt wurde, bietet Hitachi auch diese Produkte an. "Schlieren oder Geisterbilder sind auf unseren LCDs nicht zu finden", freut er sich.
Schmalspurwerbung
Viel Geld für Werbekampagnen will Fahrner allerdings nicht ausgeben. Er setzt mehr auf eine Art Mundpropaganda. "Die Aufbauphase beim Fachhandel begann im Herbst vergangenen Jahres. Heute haben wir schon über 100 hochwertige Fachhandelspartner", gibt er sich zufrieden. In diesem Jahr sollen noch einmal rund 400 neue Partner hinzukommen. Unterstützen will Fahrner die Partner, beispielsweise im Bereich Plasma-TV und LCD-Projektion, mit Demogeräten und Schulungen. "Die Schulungen sind kostenlos und Werbematerial haben wir auch", erklärt er.
In der Vergangenheit hat sich die nicht immer geradlinige Strategie von Hitachi negativ auf die Verkaufszahlen ausgewirkt. "Wenn ein Produkt nicht richtig lief, haben wir uns zurückgezogen. Dann sprangen andere in die Lücke und machten das Geschäft", gibt Fahrner zu. Dieser Zickzackkurs ist nun vorbei. Mit neuen Produkten für den Endanwender will sich Hitachi jetzt seinen Platz im Markt zurückerobern. Neben Plasma- und LCD-TV-Geräten gehören auch DVD-Camcorder und Beamer sowie DVD-Produkte zum neuen Produktspektrum der Consumer-Linie.
Meinung des Redakteurs
Fachhändler dürfen sich über die Entscheidung von Hitachi freuen. Denn jetzt können sie hochwertige Produkte in ihr Sortiment aufnehmen, ohne eine Preisschlacht mit dem nächsten Flächenmarkt befürchten zu müssen.