...MIT FREUNDLICHEN GRÜssEN

17.01.1997
Compaq Computer GmbHHerrn Kurt Dobitsch

Compaq Computer GmbHHerrn Kurt Dobitsch

Einsteinring 30

85609 DornachMünchen, 17.01.1997

Sehr geehrter Herr Dobitsch,

"Die Krise im Computerhandel geht zu Lasten des Service." "Keine Branche behandelt ihre Kunden so schlecht (wie die Computerhändler)." "Was stört, ist der Kunde." In puncto Service und Beratung "hat der Direktvertrieb einen deutlichen Vorsprung vor dem Handel." "Zur Zeit ist die Stunde des PC-Direktvertriebs gekommen."

Diese Zitate entstammen einem Beitrag, den uns die Geschäftsführerin von Gateway 2000, Carola Bode, im Dezember letzten Jahres als Gastkommentar angeboten hat. Offenkundig wollte Frau Bode, die Jahr für Jahr viele Millionen Mark in die Werbung stecken muß, einmal einen kostengünstigeren Weg einschlagen, um ihre Botschaft an den Mann zu bringen - nämlich daß der PC-Interessent bei einem PC-Hersteller mit angeschlossener Versandabteilung wie eben Gateway 2000 besser aufgehoben sein soll als beim stationären Handel. Belege für diese Behauptungen? Leider Fehlanzeige!

Und außerdem: Was heißt schon Direktvertrieb? Das Versandgeschäft von Gateway hat mit dem klassischen Direktvertrieb, wie ihn im PC-Segment heute noch vor allem Siemens Nixdorf und IBM praktizieren, nichts zu tun. Und gerade SNI und IBM haben ja bekanntlich 1996 entschieden, ihre Anstrengungen im Partnervertrieb gegenüber dem Direktvertrieb erheblich zu intensivieren - sicherlich aus gutem Grund. Gleichwohl gibt es offenbar bei Teilen der Industrie einen Stimmungsumschwung. So fühlen sich immer mehr Dell-Vertriebspartner als fünftes Rad am Wagen, und auch bei Digital Equipment denkt man nach unseren Informationen schon wieder über eine 180-Grad-Drehung zurück zum Direktvertrieb nach.

Sie, sehr geehrter Herr Dobitsch, haben sich mit Ihrem Diktum "Die Hersteller sollen herstellen und der Handel soll handeln" als Vertreter der reinen Lehre geoutet. Mich würde interessieren, wie Sie derartige Äußerungen wie die von Frau Bode interpretieren. An eine Wiedergeburt des

klassischen Direktvertriebs im PC-Geschäft kann ja wohl niemand ernsthaft glauben. Wie aber ist es mit dem Versandgeschäft? Gehen Sie davon aus, daß die Versender ihren Marktanteil im PC-Markt gegenüber dem stationären Handel ausbauen werden und weitere PC-Anbieter auf dieses Vertriebsmodell aufspringen werden?

Mit freundlichen Grüßen

Damian Sicking

- Chefredakteur -

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