Multimedia-home GmbH & Co KGGeschäftsführung
Herrn Jan Nintemann
Weiße Breite 3
49084 Osnabrück
München, 23.11.1998
Sehr geehrter Herr Nintemann,
nochmals ganz herzlichen Dank für die freundliche Aufnahme in Ihrem Haus und das anregende Gespräch über die (vertanen) Chancen des PC-Fachhandels im Privatkundengeschäft. Die Abschrift des Interviews finden Sie auf Seite 84 in diesem Heft.
Als Sie mir vor zwei Jahren zum ersten Mal Ihr Konzept vorgestellt hatten, war ich, wie Sie sich erinnern, skeptisch. Im Privatkundengeschäft kann der kleine Fachhändler, so meine damalige Überzeugung, nicht bestehen. Diese Meinung muß ich heute, nach vielen Gesprächen mit Branchenvertretern, aber auch mit privaten Endkunden, teilweise revidieren. Natürlich hat der kleinere Fachhändler mit Ladengeschäft gegen die großen Retailer wie Media-Markt oder sogar gegen die Preisbrecher aus der Lebensmittelbranche keine Chance, wenn er versucht, sie mit ihren eigenen Waffen zu schlagen. Der Fachhändler, der nicht mehr zu bieten hat als den Preis, hat seine Existenzberechtigung verloren.
Sehr wohl einen Daseinsgrund im Privatkundensegment aber hat derjenige Fachhändler, der diese Zielgruppe strategisch und mit der erforderlichen Konsequenz angeht. Das heißt vor allem: Im Laden stehen und warten, daß nach dem Zufallsprinzip mal eine Kunde durch die Tür stolpert, reicht hier nicht aus. Auch im Consumersegment gibt es sogenannte Key-accounts. Die muß man definieren und dann gezielt akquirieren. Ein Beispiel:
Allein in und um München gibt es mehr als zehn Golfclubs. Die Mitglieder dieser Organisationen zählen bekanntlich nicht gerade zu den Ärmsten der Armen. Warum definiert nicht ein Fachhändler diese Clubs als seine strategische Zielgruppe? Warum veranstaltet kein Fachhändler in diesen Clubs Informationsabende rund um den PC? Hier kommt es darauf an, den Golfern interessante Anwendungsmöglichkeiten zu demonstrieren. Geeignet ist zum Beispiel die wirklich gut gemachte Homepage www.golf.de. Oder die Vorführung von PC-Spielen rund ums Thema Golf und anderer einschlägiger Software. Gerade die älteren Golfer haben schon genug damit zu tun, den Ball ins Loch zu putten, und haben keine Lust, sich auch noch bei der Installation des PCs die Finger zu brechen oder sich einen Leistenbruch zu holen. Und: Geld spielt bei vielen dieser Leute keine Rolex. Hier kann sich der Fachhändler als "Lösungsanbieter" und Dienstleister (Bring-in-service) absolut positiv in Szene setzen.
Das ist nur ein Beispiel. Viele weitere lassen sich finden. Voraussetzung ist immer, daß man eine Zielgruppe definiert und sich intensiv mit ihr und ihrer Interessenlage beschäftigt. Wie man dies bei gewerblichen Key-accounts eben auch macht. Wenn ein Fachhändler sich im Privatkundensegment so aufstellt, dann erbringt er eine Leistung, zu der keiner der preisfixierten Kistenschieber in der Lage ist. Er muß es nur tun.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking