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Electronic-Partner GmbH & Co KG
Geschäftsführung EP:Com
Herrn Günter Horst Hirschmann
Mündelheimer Weg 40
40472 Düsseldorf
München, 17.06.2002
"Kann ein Obsthändler überhaupt Äpfel, Birnen und Bananen verkaufen?"
Sehr geehrter Herr Hirschmann,
in der vergangenen Woche fand in Hannover die "Zentralveranstaltung" des Geschäftsbereichs I&C von Electronic-Partner (EP) statt. Zum Abschluss des Kongresses gab es eine Podiumsdiskussion, die unter dem Thema stand: "Kann der indirekte Kanal überhaupt integrierte Kommunikationslösungen erfolgreich vermarkten?" Die Fragestellung ist natürlich eine Provokation. Eigentlich ist sie sogar eine Frechheit. Da könnten Sie auch gleich sagen: "Liebe Händler, ihr seid zu dämlich, euren Job zu tun." Stellen Sie sich vor, jemand würde auf einem Kongress der Lebensmittelhändler die Frage stellen: "Kann der Lebensmittelhandel überhaupt erfolgreich Obst verkaufen?" Dem würden sofort die Tomaten um die Ohren fliegen.
Dazu fällt mir folgende kurze Anekdote ein: Ein Mann, der in der Zeitung gelesen hat, dass Obst gesund ist, kommt in einen Laden und sagt: "Zwei Kilogramm Obst, bitte." Der Verkäufer: "Gerne, was darf's denn sein? Äpfel, Birnen, Bananen, Kirschen...?" "Nein", sagt der Kunde, "zwei Kilogramm Obst." Darauf wieder der Verkäufer, nun schon etwas ratlos: "Ja, ich verstehe schon, aber Obst gibt es doch nur in Form von Äpfeln, Birnen, Bananen und so weiter. Da müssen Sie sich schon entscheiden." Aber der Kunde wollte keine Äpfel, keine Birnen, keine Bananen und auch keine Kirschen, sondern er wollte Obst. Obst aber konnte der Obsthändler dem Mann tatsächlich nicht verkaufen, sondern nur Äpfel, Birnen, Bananen, Kirschen und so weiter.
Ist es im ITK-Handel nicht genauso? Ebenso wenig wie der Obsthändler Obst verkauft, verkauft der ITK-Händler "integ-rierte Kommunikationslösungen". Sondern er verkauft PCs, Server, kaufmännische Software, Telekommunikationsanlagen, Kommunikationslösungen, Internet- und E-Mail-Funktionen, Wireless LANs, PDAs mit Funkübertragung und vieles mehr. Und da es noch immer rund 25.000 ITK-Händler in Deutschland gibt, scheint er das gar nicht so schlecht zu machen.
Was natürlich sein kann, ist, dass der Händler von bestimmten Produkten nicht so viel verkauft, wie sich die Industrie das wünscht. Es ist bekannt, dass ein Hersteller gerne den Handel dafür verantwortlich macht, wenn er auf seinen Produkten sitzen bleibt. Das ist natürlich dummes Zeug. Da muss sich der Hersteller schon an die eigene Nase fassen. Vielleicht besteht für sein Produkt einfach kein Bedarf, oder er schafft es nicht, den Nutzen des Produkts zu kommunizieren. Und wäre es nicht ein bisschen viel verlangt, dass ein Händler sich mit einem Produkt befasst, welches niemand haben will? Ein Obsthändler stellt sich bei einer Außentemperatur von Minus zehn Grad auch nicht eine Kiste mit Wassermelonen in den Laden.
Es war mir eine Lust und ein Vergnügen, die Podiumsdiskussion auf Ihrer Veranstaltung zu moderieren. Ich hatte auch versucht, diesen Punkt rüberzubringen, bin aber nicht sicher, ob es mir gelungen ist. Tut mir Leid, wenn die Diskussion an der einen oder anderen Stelle inhaltlich nicht mit Ihren Ausführungen auf einer Linie lag. Wenn ich's mir aber genau überlege, tut es mir doch nicht Leid. Sonst wäre der Händler womöglich nach dem Besuch Ihres Kongresses mit dem Gefühl nach Hause gefahren, er müsse nun in "integrierte Kommunikationslösungen" machen, weil dort die profitable Zukunft liege. Und am Ende würde dieser Händler mit genauso leeren Händen dastehen wie der Mann, der Obst haben wollte, weil Obst gesund ist, der mit Äpfeln, Birnen, Bananen oder Kirschen aber nichts anfangen konnte.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking
PS: Interessant finde ich, dass es bei Electronic-Partner einen IT-Einkaufsleiter und daneben einen Telecom-Einkaufsleiter gibt. Ist also auch bei Ihnen im Hause noch nicht wirklich "integriert", sondern getrennt.