ComputerPartner
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Also Holding AG
Vorstand
Herrn Thomas C. Weissmann
Seestraße 55
CH-6052 Hergiswil
München, 01.12.2003
Wie bleiben Sie der Qualitätsdistributor?
Sehr geehrter Herr Weissmann,
der Geschäftsführer eines IT-Filialisten erzählte mir vergangene Woche folgende Geschichte: Zehn seiner Filialen bestellten am selben Tag beim selben Distributor dasselbe Produkt. Am folgenden Tag traf die Lieferung korrekt bei neun Shops ein. Die zehnte Filiale wurde nicht beliefert. Als man sich bei dem Distributor nach dem Grund dafür erkundigte, zuckte man dort ratlos mit den Schultern - keine Ahnung. "Ein Unding", meinte mein Gesprächspartner. "Stellen Sie sich vor, Sie kommen zum Flughafen. Neun Lufthansa-Maschinen starten planmäßig, die zehnte aber bleibt am Boden. Und bei der Lufthansa weiß niemand, woran das liegt. Wäre doch komisch, oder?" Fand ich auch.
Sie, sehr geehrter Herr Weissmann, haben es sich auf die Fahne geschrieben, dass solche unerklärbaren und scheinbar grundlosen Pannen bei Also nicht vorkommen. Bei Ihnen wird "Qualität" groß geschrieben, also QUALITÄT. Kommt das Gespräch mit Ihnen auf dieses Thema - und das Gespräch kommt immer irgendwann auf dieses Thema -, dann sagen Sie so schöne Sätze, die man sich notiert. Zum Beispiel: "Qualität kriegen Sie umsonst. Was wirklich kostet, sind Fehler." Oder diesen: "Qualität ist kein Kundennutzen. Es ist das Minimum, was der Kunde erwartet und erwarten kann."
Unter "Qualität" versteht man bei Also vor allem Lieferqualität. Das bedeutet zum Beispiel, dass der Kunde tatsächlich dasjenige Produkt erhält, das er bestellt hat, und zwar zu dem Zeitpunkt, den er erwartet, und dass Lieferung und Rechnung übereinstimmen. Oder wenn zehn Filialen am selben Tag dasselbe Produkt bestellen, dass dann auch alle Filialen am kommenden Tag das Produkt erhalten und nicht nur neun. Wie Sie sagen - und der oben zitierte IT-Handelsgeschäftsführer bestätigt -, ist dies keine Selbstverständlichkeit bei den Distributoren.
Nun stellt sich die Frage: Wenn dies so ist und Also wirklich der Qualitätsdistributor ist, warum ist Also dann nicht die Nummer eins in Deutschland? Ich glaube, wir beide kennen die Antwort. Nach meinem Eindruck verfolgt Also hierzulande folgendes Marketingkonzept: "Unsere Leistungen sind super und einsame Klasse. Jetzt sind wir mal gespannt, ob der Handel das auch merkt." Mit dieser vornehmenden Zurückhaltung kommt man natürlich nicht an die Spitze. Weil man im besten Fall nur die Kunden glücklich macht, die man hat, aber die Kundenbasis nicht wirklich erweitert.
Das Problem von Also ist ganz klar die zu geringe Bekanntheit. Das machen die Ergebnisse unserer Händler-Umfrage "Channel Champions" deutlich. Nur jedem zwölften Händler fiel der Name Also ein, als er alle Distributoren nennen sollte, die er kennt. Von den Also-Kunden erhält Ihr Unternehmen dagegen bei den einzelnen Kriterien wie "zuverlässiger Partner", "erfolgreiche Firma" etc. gute Noten (vgl. ComputerPartner 45/03, Seite 36).
Mit einer Marketingoffensive wollen Sie den Namen "Also" stärker in die Köpfe der Händler bringen. Das Ziel ist, Also als Distributor bekannt zu machen, mit dem sich nicht nur schöne Projekte realisieren lassen, sondern bei dem der Händler auch seinen ganz normalen täglichen Bedarf decken kann (Artikel hierzu auf Seite 50 dieser Ausgabe). Das Ziel der Übung ist klar: Neukunden, Mehrumsatz, Wachstum.
Natürlich ist es für einen Distributor eine tolle Sache, wenn, sagen wir mal, nicht mehr 3.000, sondern 6.000 Kunden bei ihm einkaufen. Einerseits. Andererseits muss man diese Kundenvermehrung organisatorisch auch verkraften können. Daher die Frage an Sie, sehr geehrter Herr Weissmann: Wie stellen Sie sicher, dass die Also-Qualität nicht auf der Strecke bleibt?
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking