ComputerPartner
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Maxdata AG
Vorstand
Herrn Holger Lampatz
Elbestraße 16
45768 Marl
München, 10.11.2003
Warum ist Maxdata nicht der beliebteste Partner des IT-Handels?
Sehr geehrter Herr Lampatz,
in dieser Ausgabe veröffentlichen wir die "Channel Champions" im Bereich PC- und Notebook-Hersteller; in der übernächsten Ausgabe sind die Monitor-Hersteller dran. Maxdata ist in beiden Disziplinen dabei, jetzt als Hersteller von "Maxdata"-Rechnern, in zwei Wochen als Anbieter von "Belinea"-Monitoren.
Die "Channel Champions" sind die Hersteller, die beim IT-Handel und bei Systemhäusern das beste Image haben, mit denen sie am besten und am liebsten zusammenarbeiten. Bei den PC- und Notebook-Herstellern lauten die Gewinner HP vor IBM und Toshiba. Maxdata landet in der Gesamtwertung auf dem elften Platz - von 18 Herstellern. Ein mäßiges Ergebnis. Dafür gibt es natürlich Gründe. Etwa den, dass die Händler die Qualität der Maxdata-PCs nur als mittelmäßig bewerten. Auch beim Kriterium "Neueste Technologie" liegt Maxdata unter "ferner liefen". Dass Ihr Unternehmen besonders erfolgreich ist, sehen viele Händler ebenfalls nicht. Daher sind sie auch skeptisch bei der Bewertung von Maxdatas Zukunft.
Dass die Händler bei diesen Kriterien Maxdata nicht auf eine Spitzenposition setzen, kann ich nachvollziehen, wenn ich ihre Meinung auch nicht immer teile. Was ich aber überhaupt nicht verstehe, ist, warum Maxdata bei den Kriterien "Spontane Markenbekanntheit", "Zuverlässiger Partner" und "Sympathisches Unternehmen" so schlecht abschneidet. Hier würde ich Maxdata eigentlich auf einem Spitenplatz erwarten. Denn ich kenne nur wenige PC- und Notebook-Hersteller, die sich so eindeutig für den indirekten Vertrieb über Partner aussprechen wie Maxdata. Die große Masse, auch und vor allem die "Big Guys", haben immer wieder Stress mit ihren Vertriebspartnern, weil man sich gerade wieder als Konkurrenten beim Kunden begegnet ist. Viele Hersteller machen ja inzwischen gar kein Geheimnis mehr daraus, dass sie auch direkt gehen. Trotzdem schneiden sie bei der Händlerbefragung besser ab als Maxdata. Ist doch komisch, oder?
Ich habe mir noch einmal den Redetext Ihres Vortrags auf der letzten Maxdata-Hauptversammlung am 7. Mai dieses Jahres in Dortmund durchgelesen. Darin erklären Sie, dass eine der drei tragenden Säulen des Maxdata-Geschäftsmodells der "lupenreine, indirekte Partnervertrieb" ist. Der indirekte Vertrieb ist also gewissermaßen im Grundgesetz von Maxdata verankert. Im selben Text bezeichnen Sie die Vertriebspartner auch als "zentralen Bestandteil unseres Geschäftsmodells" und loben die "fruchtbare Zusammenarbeit mit dem Fachhandel".
Dass Maxdata trotz dieses klaren Bekenntnisses zum indirekten Vertrieb kein besseres Image beim Handel hat, kann ich mir nur so erklären: 1. Der Handel weiß nichts davon, weil Sie vergessen haben, es ihm zu sagen. 2. Ihre Botschaft, wie wichtig der Handel für Maxdata ist, ist bei diesem zwar angekommen, der einzelne Händler spürt im laufenden Tagesgeschäft aber nichts davon.
Womit ich wieder bei meiner Eingangsfrage wäre: Warum ist Maxdata nicht der beliebteste Partner des IT-Handels?
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking