Was zeichnet einen Top-Verkäufer aus? Dass er über ein solides Fachwissen verfügt? Nein! Denn diese Grundanforderung muss jeder Verkäufer erfüllen. Einem Top-Verkäufer macht der Umgang mit Menschen Spaß, und er verkauft mit Liebe, Lust und Leidenschaft.
Herr Mayer sitzt zurückgelehnt in seinem Stuhl. Und meist antwortet er nur kurz "Ja" oder "Nein", wenn der Verkäufer ihm eine weitere Frage zu den Türen, Fenstern und Rollläden für sein künftiges Haus stellt - zum Beispiel bezüglich des gewünschten K-Werts und der angestrebten Wärmeisolierung. Dann hat der Verkäufer seinen Fragenkatalog endlich abgehakt, und Kunde Mayer sagt "Ich überlege mir die Sache noch einmal". Und wenige Sekunden später verlässt er den Verkaufs- und Ausstellungsraum des Bauelemente-Herstellers - irritiert und frustriert. Irritiert, weil ihm von den vielen (technischen) Fragen des Verkäufers der Kopf brummt, und frustriert, weil er vor dem Besuch der Ausstellung fest entschlossen war: Heute mache ich Nägel mit Köpfen. Doch nun steht er mit leeren Händen da.
Ähnlich verlaufen Verkaufsgespräche oft - insbesondere dann, wenn es um den Verkauf technischer Güter und Dienstleistungen geht. Unabhängig davon, ob es sich hierbei um Fenster oder Türen, Dichtungen oder Sensoren, Heizungs- oder Solaranlagen, Maschinen oder Wartungsverträge handelt. Dann bombardieren viele Verkäufer ihre Kunden mit so vielen technischen Details und Argumenten, dass den Kunden - insbesondere wenn sie keine Techniker sind - nach kurzer Zeit der Kopf brummt und sie verwirrter sind, als vor dem Gespräch.
Die Ursache hierfür: Viele technisch orientierte Verkäufer haben bei der Bedarfsermittlung und Nutzenargumentation primär ihr Produkt vor Augen. Was sie im Kundenkontakt vergessen, ist, dass ihnen ein Mensch aus Fleisch und Blut gegenüber sitzt, der auch als Person wahrgenommen und gewertschätzt werden möchte. Entsprechend distanziert reagieren Kunden, wenn sie das Gefühl haben: Ein Verkäufer spult nur sein Routine-Programm ab und nimmt mich als Menschen - mit ganz individuellen Wünschen und Bedürfnissen - nicht wahr. Dann ist das Verkaufsgespräch meist gelaufen. In vielen Fällen hört sich der mögliche Kunde dann die Ausführungen des Verkäufers zwar anstandshalber noch an, doch innerlich hat er längst auf Durchzug geschaltet und sich gegen einen Kauf - bei diesem Anbieter - entschieden.
Das wissen Top-Verkäufer. Deshalb gestalten sie Verkaufsgespräche so, dass sie echte Gespräche von Mensch zu Mensch führen und der Kunde ihr Interesse an seiner Person spürt. Denn sie wissen: Wenn mir dies gelingt, dann kann ich den Kunden leichter zur Entscheidung "Ja, das will ich haben" führen. Hier sieben Tipps, wie Sie dieses Ziel in Zukunft noch öfter erreichen.