Mit Managed Security Services in den Mittelstand

Managed Security für den Mittelstand ist das große Thema, dem Sie sich bei "Channel meets Cloud" am 16. Februar widmen werden. Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die Knackpunkte der Managed Services?

Uwe Rehwald: Generell ist das Interesse an Managed-Service-Modellen sehr groß, vor allem bei Systemhäusern, die auf mittelständische Unternehmen ausgerichtet sind. Allerdings sehen viele Reseller und Distributoren die unterschiedlichen Ansätze, Abrechnungsmodelle und Workflows von Managed-Service-Providern (MSP) noch als herausfordernd an.
Viele Händler wünschen sich beispielsweise, dass sie MSP-Angebote bei Ihrem Distributionspartner über einen "Market Place" zentral abrechnen können.

Warum ist dieses Thema so wesentlich für den Geschäftserfolg von Systemhäusern, Service Providern und ISVs?

Uwe Rehwald: Der Trend geht immer mehr vom separaten Verkauf von Hardware, Software und Services zu monatlichen Managed-Service-Pauschalen. Über diese Pauschalen können Endkunden bei Ihren Systemhäusern ein Gesamtpaket - Arbeitsplatz inklusive Hardware, Software, Support, Services - buchen.
Für den Reseller bedeutet das: bessere Kundenbindung und weniger Vergleichbarkeit mit Mitbewerbern, die weiterhin traditionelle Modelle anbieten. Der Kunde profitiert von besser kalkulierbaren Budgets und regelmäßigen Kosten.

Wie unterstützen Sie Partner dabei, den Umstieg vom traditionellen Geschäftsmodell auf den Managed-Service-Ansatz zu schaffen?

Uwe Rehwald: Kaspersky Lab startet gerade im deutschsprachigen Raum ein Managed-Service-Modell, bei dem Lösungen für den Mittelstand angeboten werden. Es umfasst Kaspersky Endpoint Security Cloud, Endpoint Security for Business und Security for Virtualization. Alle Lösungen basieren auf unseren seit Jahren bewährten Endpoint-Produkten. Zum Start haben wir uns mit Acmeo einen erfahrenen Managed-Service-Distributor ins Boot geholt, der seit Jahren erfolgreich im Managed-Service- Bereich agiert.
Sobald weitere Partner zertifiziert sind, werden wir den Managed-Service-Ansatz auch über andere B2B-Distributoren anbieten.

Welche Chancen eröffnen sich dadurch für Systemhäuser und Managed Service Provider?

Uwe Rehwald: Die Nachfrage nach Managed-Service-Security-Lösungen ist sehr hoch. Wir sprechen einerseits bereits erfahrene MSPs und Reseller an, die ihr Portfolio um Kaspersky-Lösungen für mittelständische Unternehmen erweitern wollen. Darüber hinaus bieten wir mit den neuen Ansätzen auch unseren Bestandspartnern neue attraktive Geschäfts- und Lizenzmodelle mit monatlicher Abrechnung, also monatliche Subscription und Managed Service, als Alternative zu den traditionellen Jahreslizenzen an.

Was müssen Partner Ihrer Meinung nach tun, um diese Chancen zu ergreifen?

Uwe Rehwald: Partner müssen ihre eigenen Geschäftsmodelle zeitnah umstellen und sich rechtzeitig entsprechende Distributions- und Herstellungspartner suchen, die bereits Managed-Service-Lizenzmodelle aktiv unterstützen.

Wenn Sie auf dem Channel meets Cloud-Kongress ein Referenzprojekt vorstellen

Uwe Rehwald: Wir werden in unserem Workshop unsere neuen MSP- und Subscription-Modelle, mit denen wir Anfang 2017 gestartet sind, mit den Teilnehmern diskutieren, um Wünsche, Verbesserungsvorschläge, Anregungen aufzunehmen. Unser Ziel ist es, unsere Managed-Service-Lösungen entsprechend weiterzuentwickeln.