Fachhändler und Distributoren müssen schnell und effizient handeln, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Mit der Gedächtnis-Landkarte lassen sich Verkaufskonzepte optimieren.
Der Abschwung ist da, und die Margen werden kleiner – doch gleichzeitig steigen die Kundenanforderungen. Das Motto lautet überall: Do more for less! Qualität, Service und Support sind, neben dem Preis, die schlagkräftigsten Argumente, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Um hier ein hohes Niveau zu erreichen, ist produktives und effizientes Arbeiten für Händler und Distributoren wichtiger denn je. Gerade jetzt, da die Personaldecke bei vielen Unternehmen dünner wird. Zeit ist Geld - das gilt nirgends so sehr wie im Handel.
Besonders wichtig für effizientes Arbeiten ist die Verfügbarkeit aller notwendigen Informationen, schnell und jederzeit. Für den Verkauf bedeutet das, dass Unterlagen wie Produkt- und Kundendaten, Preislisten und Serviceübersichten immer griffbereit sein müssen. Bei einer Befragung gaben weit über 1.000 internationale Büroangestellte an, im Durchschnitt fast 1,5 Stunden pro Woche dafür aufzuwenden, dringend benötigten Informationen und Daten nachzuspüren - Zeit, die durchaus sinnvoller eingesetzt werden könnte.
Mitarbeiter immer stärker geografisch verteilt
In immer stärkerem Maße wird auch die geografische Verteilung von Mitarbeitern zu einem Problem. Die Koordination von Verkaufsaktionen und die Verfügbarkeit wichtiger Informationen werden dadurch erschwert, dass viele Unternehmen schon lange nicht mehr auf einen Standort festgelegt sind. Es ist schon schwierig genug Mitarbeiter verschiedener Niederlassungen innerhalb Deutschlands zu organisieren, doch wie viel komplizierter wird es, wenn es sich um internationale Standorte handelt.
Laut einer Studie der Analystengruppe IDC wird der Markt für Vertriebssoftware auch in diesem Jahr noch um 3,7 Prozent wachsen, schließlich setzen Unternehmen weiterhin verstärkt auf Software für ihr Verkaufspersonal. Es soll damit von Aufgaben zur Datenaufbereitung und Informationsverwaltung entlastet werden und sich gezielter bestehenden und potenziellen Kunden widmen. Einen kostengünstigen und hoch effizienten Weg, das zu erreichen, hat der Vertrieb der VR Netze gefunden. Zur Optimierung ihrer Verkaufsprozesse setzt er auf die Mindmapping-Technik.
Mindmapping: vom Papier auf den Computer
Die Mindmapping-Methode hat ihren Ursprung im Bereich der Gehirnforschung in den 50er-Jahren und stellt eine effiziente Technik zur Förderung der individuellen Kreativität und Gedächtnisleistung dar. Im Zentrum einer Gedankenlandkarte bzw. "Map" steht ein zentrales Ziel bzw. eine Idee. Kreisförmig um diesen Mittelpunkt angeordnet kommen dann weitere, untergeordnete Aspekte hinzu.
Ursprünglich für Papier und Bleistift entwickelt, hat es die Methodik des Mindmappings mittlerweile auf den PC geschafft und wurde für den Einsatz in Projektteams entscheidend weiterentwickelt. So lassen sich in sogenannte Business Maps weitaus mehr Informationen einbinden. In Business Maps können Anwender strukturierte Daten (z.B. aus Datenbanken, BI- oder CRM-Systemen), unstrukturierte Daten (z.B. aus E-Mails) und persönliche Kommentare visuell miteinander in Beziehung setzen. Vertriebsmitarbeiter können sich so persönliche oder Team-übergreifende Dashboards bauen.
Die visuelle Darstellung bietet zahlreiche Vorteile. Allen voran die schnelle und übersichtliche Informationserfassung sowie die Informationsbündelung, die wesentliche Zusammenhänge und Abhängigkeiten deutlich macht. Maps gewährleisten zudem die effektive Kommunikation im Team, mit dem Management sowie mit Kunden und Partnern ohne Medienbrüche, da alle denkbaren Datenformen in einem Dokument gesammelt und verfügbar gemacht werden können.
- Allgemeine Fragen, oft eingeleitet mit einem "Ach übrigens"
- Von all den Dingen, die Sie bei uns schätzen, was gefällt Ihnen da am besten?<br> - Wenn es eine Sache gibt, die wir unbedingt mal anders machen sollten, was wäre das Wichtigste für Sie?<br> - Was fehlt Ihnen denn bei uns am allermeisten?<br> - Was ist eigentlich für Sie der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten?<br> - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre da das Empfehlenswerteste für Sie? - Wenn die großen Chefs mal anrufen
- Lieber Kunde, wie denken Sie eigentlich über uns? <br> - Nur mal angenommen, Sie wären an meiner Stelle, was würden Sie schleunigst verändern?<br> - Nur mal angenommen, Sie hätten bei uns Vertriebsverantwortung, was würden Sie als Erstes verbessern?<br> - Wie sähe für Sie eine perfekte Dienstleistung aus?