90 Prozent indirekt
Vertrieben werden diese und alle anderen Intermec-Geräte zum überwiegenden Teil über den Channel. Rund 90 Prozent am Umsatz laufen über den indirekten Kanal, so das Unternehmen. Der Anteil soll weiter steigen: "Wir wollen im kommenden Jahr 94 oder 95 Prozent Channel-Anteil erreichen", sagt Hennig. Ein kleiner Teil Direktgeschäft lasse sich jedoch nicht vermeiden, da es große Kunden wie Coca Cola gebe, die direkt einkaufen wollen. "Wir realisieren selbst aber keine Projekte", verspricht Hennig.
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Das überlässt der Hersteller seinen 14 "Honours Premium" und zirka 220 "Honours" Partnern. Zu den Partnern gehören neben großen Systemintegratoren wie IBM, T-Systems oder Bechtle kleinere Systemhäuser, die sich auf eine bestimmte Branche oder Region spezialisiert haben, sowie ISVs, die Zusammenarbeit im dem Gerätehersteller Applikation für die Systeme entwickeln. Betreut werden die Partner von den knapp 50 Mitarbeitern, die Intermec in Deutschland hat. Die Logistik erfolg ausschließlich über die Distributoren ScanSource, Avnet und seit kurzem auch über Ingram Micro. "Das ist ein Riesenvorteil, da die meisten unserer Partner sowieso schon über Ingram Micro einkaufen", sagt Hennig. Die Kooperation mit dem Broadliner macht auch eigene Lager überflüssig: "In Zukunft wollen wir die Distributoren direkt von unserer Produktion in Asien aus beliefern", sagt der Manager. Die Umstellung habe schon begonnen und trage bereits Früchte: "Aufgrund geringerer Kosten konnten wir im dritten Quartal die Listenpreise wieder einmal senken", sagt Hennig. (haf)