Von Dr. Ronald Wiltscheck
Bis vor drei Jahren vertraute die Utimaco Safeware AG vor allem auf ihre eigene Vertriebsmannschaft. Ende 2001 ließ dann der Security-Spezialist sein erstes ernst zu nehmendes Partnerprogramm in Kraft treten. Rasch erklärten sich 14 Systemhäuser bereit, die Verschlüsselungslösungen der Oberurseler an den Mann zu bringen. Einige der darin involvierten Systemhäuser, etwa m+s, gibt es nicht mehr, doch die Top 3 der ComputerPartner-Liste der größten Systemhäuser in Deutschland, Computacenter, Bechtle und PC Ware, werden weiterhin von Utimaco beliefert.
Channel-Geschäft wächst
Mittlerweile macht der indirekte Vertrieb bei dem Softwarehersteller in Deutschland etwa 60 Prozent des Gesamtgeschäftes aus, im Ausland sind es noch weit weniger. Doch dies soll sich ändern, und auch in Deutschland soll der indirekte Vertrieb gestärkt werden: "Für 2005 peilen wir hier einen Channel-Anteil von über 65 Prozent an", gibt Markus Bernhammer, Sales Director Central Region bei Utimaco, die Zielmarke vor.
Immerhin hat der Anbieter bereits 34 Partner hier zu Lande unter Vertrag. Diese teilt Utimaco den drei Stufen Gold, Silber und Bronze zu, außerdem gibt es noch reine Consulting-Partner. Leider findet sich auf der Website des Herstellers noch kein Sicherheitsintegrator mit dem Goldstatus. Auch Bechtle und Computacenter schafften es lediglich zum Silber-Partner, PC Ware erreichte nur die Basiszertifizierung. Als Utimacos Value Added Distributoren fungieren in Deutschland Computerlinks und Infinigate.
Datenverschlüsselung spart Kosten
Auf der CeBIT stellte Utimaco seine "Signature Server Smartcard for SAP" vor - eine Lösung zum digitalen Signieren von Dokumenten. Im konkreten Fall können Unternehmen die in SAP-Systemen erstellten elektronischen Rechnungen automatisch mit qualifizierten digitalen Signaturen versehen. Gleichzeitig werden diese SAP-Ausgangsdaten verschlüsselt und können somit über das Internet an Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner abhörsicher verschickt werden. Daneben offeriert Utimaco weiterhin die ganze Palette an Verschlüsselungspaketen aus der Safeguard-Produktreihe. So kostet etwa die Einzelarbeitsplatzlizenz der Safeguard Private Crypto Personal Edition knappe 30 Euro. Unternehmensweit eingesetzt, schwanken die Preise für Safeguard zwischen 50 und 140 Euro pro Client. Dann werden die Daten aber nicht nur lokal verschlüsselt, sondern auch beim Übertragen über virtuelle private Netze (VPN) und beim Versenden von vertraulichen E-Mails. Hier steht Utimaco natürlich im harten Wettbewerb mit Anbietern wie PPG oder RSA.