Wir sind eine Software- und keine Service-Company, versucht Dennis Adams von Tarantella zu korrigieren. Als Marketingvorstand ist er auch für das Partnergeschäft verantwortlich, und hier will er die Weichen neu stellten: Bisher betreut der Anbieter von Thin-Client-Software noch ein Drittel seiner Kunden selbst, bis Ende des Jahres sollen dies aber ausschließlich Partner tun. "Das ganze Implementierungsgeschäft werden wir dem Channel überlassen", verspricht Adams.
In Deutschland fungiert Esesix als Tarantellas Value Added Distributor (VAD), hinzu kommt noch die europaweit agierende GE-Access-Gruppe. Mehr Distributoren soll es auch in Zukunft nicht geben, stattdessen halte man Ausschau nach zusätzlichen Wiederverkäufern: "Noch dieses Jahr werden wir in Deutschland zwei bis drei neue Partner unter Vertrag nehmen", gibt Adams die Marschroute vor. Sein Ziel lautet: zehn Premium Partner. Derzeit sind es hier zu Lande nur fünf, Esesix eingeschlossen. Diese IT-Dienstleister kommunizieren direkt mit Tarantella, wohingegen die einfachen "registered" Partner, derzeit sind es in Deutschland etwa 15, von den Distributoren betreut werden.
Außerdem kooperiert Tarantella mit Herstellern von Thin Clients wie Wyse oder Igel. Hinzu kommen OEM-Abkommen mit Hardware-Companies wie Fujitsu Siemens und Sun.
Den Mitspieler am Markt für Server-basierte Software, Citrix, betrachtet Adams gar nicht als den großen Konkurrenten: "Das ist ein 900-Pfund-Gorilla, gegen den können wir gar nicht kämpfen". Außerdem sieht Adams keine großen Überschneidungen zwischen den Produkten beider Anbieter: "Während Citrix mit Metaframe und Nfuse vorwiegend den Mittelstand bedient, adressieren wir mit unseren Lösungen vor allem die Großkonzerne".
Diese Großunternehmen möchte nun Adams mit Partnern angehen, wobei er bei ihnen eine Spezialisierung auf vertikale Märkte voraussetzt. So betreut etwa der Premium-Partner Morse vornehmlich Kunden aus dem Banken- und Finanzdienstleistungssektor, weitere Partner kümmern sich um Telekommunikationsunternehmen, andere wiederum um die Chemie- und Pharmabranche.
www.morse.com
www.tarantella.com
www.citrix.de; www.esesix-com.de/
www.eur.access.com/
ComputerPartner-Meinung:
Ganz so, wie Adams es sieht, ist es nicht: Citrix und Tarantella wetteifern durchaus auch um die gleiche Kundschaft. Und in der Microsoft-dominierten Welt kommt kein Kunde um Citrix herum, will er Windows lediglich am Server betreiben und seinen Anwendern dafür Thin Clients am Schreibtisch hinstellen. Anders sieht es hingegen aus, wenn die IT-Landschaft beim Kunden heterogen ist. Ist dort neben Unix-Servern auch noch eine AS/400-Maschine in Betrieb, und kommen noch Linux-Rechner hinzu, dann hat wiederum Tarantella die Nase vorn. Aber Kunden, die auf diese unterschiedlichen Architekturen von einem einzigen Terminal aus zugreifen wollen, bilden nur einen Nischenmarkt. Insoweit stimmt der Vergleich von Citrix mit einem 900-Pfund-Gorilla schon. (rw)