Mit Remote-Software auf Partnersuche

16.02.1996
MÜNCHEN: Im profitablen Markt für Remote Software fühlt sich der amerikanische Hersteller Xcellenet wie der Hecht im Karpfenteich. Die neu gegründete deutsche Tochtergesellschaft will nach Angaben von Geschäftsführer Roland Gosebruch hierzulande eine ähnliche Rolle spielen.Für Roland Gosebruch, ehemaliger IBM-Manager und frisch ernannter Geschäftsführer der Xcellenet GmbH in Germering bei München, steht fest: "Unser Produkt wird im deutschen Markt einschlagen." In den USA hat sich die Kommunikations-Software Remoteware, die für Fernzugriffe auf Informationen sorgt, wobei auf der Basis transaktionsorientierter Anwendungen keine permanente Online-Anbindung erforderlich ist, laut einer Studie von Marktforscher Gartner Group zum Marktführer entwickelt.

MÜNCHEN: Im profitablen Markt für Remote Software fühlt sich der amerikanische Hersteller Xcellenet wie der Hecht im Karpfenteich. Die neu gegründete deutsche Tochtergesellschaft will nach Angaben von Geschäftsführer Roland Gosebruch hierzulande eine ähnliche Rolle spielen.Für Roland Gosebruch, ehemaliger IBM-Manager und frisch ernannter Geschäftsführer der Xcellenet GmbH in Germering bei München, steht fest: "Unser Produkt wird im deutschen Markt einschlagen." In den USA hat sich die Kommunikations-Software Remoteware, die für Fernzugriffe auf Informationen sorgt, wobei auf der Basis transaktionsorientierter Anwendungen keine permanente Online-Anbindung erforderlich ist, laut einer Studie von Marktforscher Gartner Group zum Marktführer entwickelt.

Jetzt will das Unternehmen, das im Geschäftsjahr 94/95 34,1 Millionen Dollar umsetzte und weltweit eine installierte Basis von 339.000 Anwendern in zirka 1.100 Unternehmen angibt, auch den deutschen Markt erobern. "Viele Unternehmen brauchen schnelle Informationsvermittlung, ohne daß eine permanente Anbindung an die Zentrale notwendig wäre", skizziert Gosebruch das Anwendungsszenario für die Software. Ihr Klientel: Unternehmen mit regional verteilten oder mobilen Mitarbeitern beziehungsweise Filialen, Zulieferern oder Geschäftspartnern; das Einsatzgebiet der Software sind Vertrieb, Service- oder Telearbeit.

Direkter und indirekter Vertrieb

Gosebruch will den deutschen Re-mote- und Mobil-Computing-Markt, dessen Potential er analog zu den USA als immens einschätzt, zweigleisig angehen: über den Direktvertrieb und über Partner. Für letztere hat Xcellenet - wie in den USA und im nahe bei London gelegenen High Wycombe, wo das europäische Hauptquartier seit 1991 angesiedelt ist, ein Partnerprogramm aufgelegt, das speziell für Systemhäuser und VARs zugeschnitten ist. Sie sollen die Hälfte des Gesamtumsatzes realisieren.

"Mit unserem Partnerprogramm werden wir den indirekten Kanal schnellstmöglich aufbauen", erklärt Gosebruch. So sucht er VARs, die Remoteware in bestehende Softwarelösungen implementieren, und im vertikalen Markt beheimatete Systemhäuser. Als Voraussetzungen nennt Gosebruch "Erfahrungen mit Client-Server-Software". Denn Remoteware sei keine Software, die man über den Ladentisch schiebt, sondern sie muß implementiert werden. Das ist auch der Grund, warum man nicht daran denke, Distributoren einzuschalten. "Wer nur Boxen schiebt, ist für uns uninteressant", so der Xcellenet-Geschäftsführer. Und die Frage, ob er mit der Schiene Direktvertrieb nicht möglichen Partnern in die Quere kommen könnte, beantwortet Gosebruch bestimmt: "Kanalkonflikte entstehen immer dann, wenn man keine klare Ausrichtung hat. Wir haben eine klare Ausrichtung: Zuerst die Partner, dann das Direktgeschäft."

Auf dem Partnerprogramm stehen Qualifizierung durch Schulung, technischer Support sowie Marketing, Roadshows und Seminare. Wer das Qualifizierungsprogramm durchlaufen hat, erhält von Xcellenet technische Unterstützung, Produkt- und Unternehmensinformationen mittels Remote CareExpress und, so der Xcellenet-Geschäftsführer, "Leads auf der Basis vertrauensvoller Zusammenarbeit".

Was der Händler dann seinen Kunden anbietet, sieht so aus: Die modulare, implementierungsintensive Software Remoteware. Dabei stehen für Gosebruch an erster Stelle "Applikationsberatung", um die kundenspezifischen Bedürfnisse zu ermitteln, sodann die "Implementierungsleistung", das heißt, die Anbindung von Remoteware an bestehende Workflowlösungen.

Die Client-Server-Software selber bietet der Händler in zwei Paketen an: Communications Management System (CMS) und Application Management System (AMS). Beide beinhalten Serversoftware, um Managementaufgaben und die Funktionen der Agenten zu realisieren, und Clientsoftware, um auf der Re-

mote- oder Mobilseite die Kommunikation mit dem Netz und die Applikationen zu gewährleisten.

Das modulare CMS, das mit den Standards CMC (Common Messaging Calls) und MAPI (Messaging Applica-tion Programming Interface) konform ist, stellt die Infrastruktur und Entwicklungsumgebung für Remote- und Mobil-Netzwerke dar. Es ermöglicht unter anderem, vordefinierte Kommunikationssessions einzurichten und benutzerspezifisch zu definieren. Hier sind zum Beispiel zeitversetztes Übermitteln von Daten, Verteilen neuer Software, Ressourcenmanagement und Datensynchronisation oder auch vordefiniertes Datenmanagement und -übermittlung möglich.

AMS besteht aus vier Softwaremodulen, mittels derer elektronische Formulare entwickelt und verteilt als auch Unternehmensinformationen im Netz gesammelt und benutzerspezifisch versandt werden können. Eine einheitliche grafische Benutzeroberfläche ermöglicht den Anwendern, leicht durch alle Applikationen zu finden. Sogenannte Subscriber sorgen dafür, daß die detaillierte Suche nach bestimmten Informationen automatisiert und auf diese begrenzt wird; wobei die gesuchten Informationen dann ausführlich aufgelistet werden; ebenso lassen sich über sie benutzerdefinierte Hierarchien bei der Datenübermittlung und -abfrage festlegen. Als Vorteil dieser Methode gibt Gosebruch an, daß so nur die Informationen ausgetauscht werden, die angefordert sind - die Übertragungszeiten bei der Abfrage, etwa um aktualisierte Lagerbestände in Erfahrung zu bringen, werden entsprechend minimiert.

Innovation mit hohem Kundennutzen

Auf Kostenminimierung sind auch weitere Features der Software ausgelegt: Datenkompression, die kostengünstigste automatische Benutzung verschiedener Leitungen - X.25, X.400 oder ISDN - sowie transaktionsorientierte Anwendungen mittels der "Queued Event-Architecture"

(QEA), bei der sowohl vom Server wie vom Client Dokumente Off-Line gesammelt und nach dem Login automatisch ausgetauscht werden, lassen die Unternehmenskosten deutlich nach unten gehen. "Unternehmen berichten uns, daß sie mit dieser Methode bis zu 85 Prozent Telekommunikationskosten sparen", unterstreicht Gosebruch.

Remoteware unterstützt gängige LAN-Protokolle wie etwa TCP/IP, Netware SPX oder NetBios, mitgelieferte APIs (Application Programming Interfaces) erlauben das Programmieren der verlangten Anwendungen, und für die Sicherheit beim Datenaustausch ist nach Angaben des Xcellenet-Deutschland-Statthalters durch vier geheime Verschlüsselungsprogramme gesorgt. Während der Server unter OS/2, ab Juli auch unter Windows NT läuft, werden als Clients DOS, Windows, OS/2, Macintosh, viele UNIX-Derivate und VAX/VMS von DEC unterstützt. Remoteware arbeitet mit SQL, ASCII und DBF-Datenbanken zusammen; mittels Gateway auch mit herkömmlichen DB2- und Teradata-Datenbanken. Um mehrere Server in LANs zusammenzuschließen, ist Clustering möglich.

Als Kosten gibt Gosebruch zirka 15.000 Dollar für Server und fünf Knoten an. In den USA belaufen sich die durchschnittlichen Investitionen, die ein Unternehmen in Remoteware tätigt, auf 65.000 Dollar. Doch Gosebruch macht auch eine andere Rechnung auf: "Bereits nach einem dreiviertel Jahr machen sich für Unternehmen, die mit transaktionsorientierten Anwendungen Geld verdienen, die Investitionen bezahlt", zitiert der Xcellenet-Geschäftsführer einen amerikanischen Unternehmensbericht.

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